1. La Función Financiera de la Empresa

Las empresas, para poder llevar a cabo su actividad productiva, necesitan realizar una serie de inversiones (compra de naves, máquinas, etc.). Para poder financiar todas estas inversiones y hacer frente al pago de los gastos corrientes de las mismas (salarios, suministros, etc.), necesitan obtener una serie de recursos financieros. Por tanto, el departamento financiero de la empresa tiene dos funciones principales:

  1. Determinar cuáles son todas las inversiones y gastos iniciales que tiene una empresa, así como las que posteriormente prevea que son necesarias para seguir funcionando. El objetivo de estas inversiones es conseguir una rentabilidad.
  2. Seleccionar las fuentes de financiación a las que se va a recurrir para poder llevar a cabo todas las inversiones necesarias. El objetivo es conseguir los fondos suficientes y al menor coste posible para realizar las inversiones.

Obviamente, la clave para el departamento financiero es elegir inversiones con las que consigamos una rentabilidad mayor que lo que cuesta conseguir los fondos necesarios para esa inversión.

  • Estructura Económica y Financiera

Esta correspondencia entre inversiones y financiación de la empresa se puede representar a través de la estructura económica y estructura financiera de la empresa. A la hora de elegir estas fuentes, tenemos que tener en cuenta diversos factores:

  • El coste. Unas fuentes de financiación son más caras que otras, ya que si pedimos dinero prestado nos exigirán unos intereses. Además, si queremos que nos presten el dinero más tiempo, los intereses que tendremos que devolver son mayores.
  • La cantidad necesaria. No es lo mismo si necesitamos una gran cantidad de fondos que si es una cantidad pequeña. Para cantidades reducidas veremos que hay muchas más opciones que si necesitamos una importante suma de dinero.
  • La flexibilidad. Si pedimos prestado, tendremos que devolver el dinero en algún momento. Algunas fuentes de financiación son más flexibles que otras y nos pueden permitir aplazar algunos pagos.
  • El tamaño de la empresa. Las empresas grandes suelen tener más posibilidades para conseguir fondos de diferentes fuentes. Mientras, las pequeñas en ocasiones se ven limitadas a los propios fondos que puedan generar por sí mismas.
  • El equilibrio financiero. Debe haber una relación entre las inversiones realizadas y las fuentes de financiación escogidas.

La financiación es la obtención de recursos económicos necesarios para hacer frente a las inversiones de la empresa, siendo las fuentes de financiación las vías por las que una empresa consigue fondos.

Las necesidades de financiación es uno de los grandes problemas iniciales para cualquier emprendedor. Conocerlas es imprescindible para saber sus posibilidades. Podemos clasificar las fuentes de financiación de acuerdo a tres diferentes criterios:

Según su titularidad

  • Los fondos propios son aquellos propiedad de la empresa y que no han de devolverse nunca. Es decir, las aportaciones de los socios (capital) y los beneficios no distribuidos (reservas) que forman lo que llamamos el patrimonio neto. Aquí además también incluimos las amortizaciones y provisiones que más tarde explicaremos.
  • Los fondos ajenos. Se piden prestados y deben ser devueltos en un tiempo establecido junto a unos intereses. Dentro de ellos, diferenciamos los fondos ajenos a largo plazo, que tendremos que devolver en más de un año (pasivo no corriente) y los fondos ajenos a corto plazo que se devuelven en menos de un año (pasivo corriente). Estos intereses a pagar por la financiación ajena es lo que se conoce como gastos financieros de la empresa.

Según el origen

  • La financiación interna: es aquella que surge de fondos que la empresa genera por sí misma. Es decir, las reservas, las amortizaciones y las provisiones.
  • La financiación externa: son recursos obtenidos del exterior, ya sea mediante aportaciones de socios (capital), emitiendo obligaciones o utilizando otro tipo de financiación ajena.

Según su duración

  • Los capitales permanentes: van a permanecer en la empresa durante un largo periodo de tiempo. Es la autofinanciación (los fondos propios) y los fondos a devolver a largo plazo (pasivo no corriente).
  • Capitales a corto plazo: son fondos a devolver a corto plazo como los créditos de los proveedores o préstamos bancarios que se pagarán en menos de un año.

La Financiación Propia

La financiación propia está formada por aquellos fondos que llegan a la empresa de diferentes formas y que la empresa no está obligada a devolver.

  • Capital social. Es la cantidad de dinero o bienes aportados por los socios o los inversores para llevar a cabo la actividad de la empresa.
  • Subvenciones. Son ayudas de las Administraciones Públicas que normalmente pueden solicitar las pequeñas y medianas empresas (PYME) y los emprendedores.
  • Autofinanciación. Son fondos que la propia empresa genera a través de su actividad. Nos referimos a las reservas, las amortizaciones y las provisiones. Es por tanto financiación interna.

La financiación propia puede ser externa o interna.

  • La externa proviene del exterior y está formada por el capital social y las subvenciones.
  • La interna la genera la propia empresa y es la autofinanciación.

La Financiación Propia Externa

La financiación propia externa es aquella que viene del exterior y que nunca ha de ser devuelta. Está formado por el capital social y las subvenciones.

  1. Capital social. Como hemos dicho, es la cantidad de dinero o bienes aportados por los socios o los inversores para llevar a cabo la actividad de la empresa. Vamos a explicar cómo puede formarse el capital social.
    • Aportaciones iniciales de los socios. Cuando nace una sociedad, los socios aportan parte de los fondos necesarios para empezar la actividad. Esos fondos reciben el nombre de capital. Si la empresa que es una Sociedad Anónima, estas aportaciones son divididas en acciones y si es otra sociedad serán participaciones.
    • Ampliaciones de capital. Una vez que la empresa ya está en funcionamiento, si se necesita más financiación se puede volver a recurrir a los socios para que vuelvan a aportar más capital. En este caso, decimos que la empresa está realizando una ampliación de capital. En primer lugar, se les ofrece la posibilidad de comprar estas nuevas acciones a los socios actuales, y si no están interesados, podrán entrar nuevos socios en la empresa.
  2. Subvenciones. Ayudas de las Administraciones Públicas que normalmente pueden solicitar las pequeñas y medianas empresas (PYME) y los emprendedores. Cuando se quiere montar una empresa es buena idea consultar si tenemos posibilidades de recibir estas ayudas.
  • La financiación propia interna (la autofinanciación) son todos los fondos que la propia empresa es capaz de generar a través de su actividad. Por tanto, siempre es propia. Dos tipos:

La autofinanciación de enriquecimiento son aquellos fondos que la empresa genera por sí misma y puede ser utilizados para realizar nuevas inversiones que posibiliten el crecimiento de la misma. Nos referimos principalmente a las reservas.

La autofinanciación de mantenimiento son fondos generados por la empresa con los que busca mantener su capacidad de producción. Por tanto, no posibilitan el crecimiento de la empresa sino su mantenimiento. Estos fondos son las amortizaciones y las provisiones.

Por tanto, las tres fuentes de autofinanciación son las reservas, las amortizaciones y las provisiones.

Las reservas. son los beneficios no distribuidos por la empresa. Estas reservas pueden ser legales (las fija la ley), estatutarias (las fijan los estatutos de la empresa) o voluntarias

Amortización. Los equipos productivos de una empresa (maquinaría, mobiliario, vehículos, ordenadores) pierden valor por su uso por el paso del tiempo. Esta pérdida de valor de los equipos productivos se denomina depreciación.

Las provisiones. son fondos que se reservan para cubrir posibles gastos o pérdidas futuras.

Ventajas

  • Permite conseguir dinero sin pedir prestado ni pagar intereses
  • Son vitales para las PYMES que tienen complicado obtener fondos
  • Da más autonomía ya que no hacen falta trámites como al pedir un préstamo.

Inconvenientes

  • Se generan de manera lenta
  • Disminuye el reparto de los beneficios a los socios
  • Como no hay que pagar intereses a veces se hacen inversiones poco rentables

Normalmente los fondos propios generados por la empresa no son suficientes para realizar todas las inversiones de la empresa. Cuando esto ocurre, la empresa se ve obligada a recurrir a la financiación ajena, es decir, a pedir prestado.

La Financiación Ajena a Largo Plazo

La financiación ajena a largo plazo, son aquellos fondos que la empresa pide prestados durante un periodo superior a un año. Al acabar ese periodo la empresa debe devolverlos con unos intereses. Destacamos 4 principalmente.

  • La financiación ajena a largo plazo.
  1. Préstamos a largo plazo. Son fondos obtenidos de bancos. La empresa debe pagar unos intereses en las condiciones pactadas y devolver el préstamo en un periodo superior a 1 año.
  2. Empréstitos. Cuando las empresas necesitan mucho dinero y no pueden obtenerlo de los bancos tienen la opción de pedírselo a particulares y empresas. Para ello, la empresa puede crear un empréstito, es decir, divide el dinero que necesita en muchas partes de igual valor. Esas partes se llaman bonos u obligaciones. Estas obligaciones se ofrecen al público y quien las compre estará prestando dinero a la empresa. La empresa devolverá el dinero a quien le prestó en el plazo pactado e irá pagando intereses ese tiempo.
  3. El leasing. Cuando la empresa necesita un equipo productivo y no tiene dinero para comprarlo, puede acudir una entidad de leasing. La empresa de leasing compra la máquina al fabricante y se la cede a la empresa que debe ir pagando una cuota en concepto de alquiler. El leasing es contrato de arrendamiento con opción a compra, que permite a la empresa que necesita un equipo productivo disponer de él a cambio del pago de una cuota. Una vez acabado el periodo de arrendamiento, la empresa puede adquirirlos a un precio bajo, renovar el contrato o devolver el equipo.

    El pago la cuota de leasing no suele incluir el mantenimiento del bien ni el seguro. La ventaja es que la empresa tendrá el equipo que necesita sin necesidad de tener el dinero en el momento. El inconveniente es que el coste de la operación suele ser muy elevado.

  4. Renting. Funciona de manera parecida al leasing, es decir la empresa de renting nos alquila algún bien que necesitemos para llevar a cabo nuestra actividad a cambio del pago de una cuota. Las principales diferencias con el leasing son:
    • La empresa de renting es la propietaria de los bienes y suele tener un stock.
    • El mantenimiento y seguro de los bienes corre por cuenta de la empresa de renting.
    • No suele haber opción de compra.
  • La financiación ajena a corto plazo

Como norma general pedir a más de un año es más caro que pedir a corto plazo. Si le pido a un banco dinero a devolver a 3 años, los intereses serán más que a 2 meses. En ocasiones, la empresa necesita dinero y puede devolverlo en poco tiempo. En ese caso, es mejor pedir a corto plazo porque los intereses van a ser menores.

La Financiación Ajena a Corto Plazo

La financiación ajena a corto plazo, son aquellos fondos que la empresa pide prestados durante un periodo inferior a un año.

  1. Préstamos a corto plazo. La empresa pide dinero prestado a un banco. La diferencia con el largo plazo es que los préstamos a corto plazo deben ser devueltos en menos de un año junto al pago de unos intereses, que cómo hemos dicho, suelen ser menores al largo plazo. El coste de la operación son estos intereses.
  2. Créditos bancarios a corto plazo. Se usa cuando una empresa necesita fondos, pero no sabe la cantidad exacta. Por ejemplo, una empresa necesita hacer una gran reparación que requiere ir haciendo pagos dos meses, pero no sabe cuánto será el total. El banco le pondrá a la empresa una cuenta corriente a su disposición con un límite de una cantidad estimada.. El coste de la operación será que la empresa paga intereses por la cantidad usada y por el resto una comisión.
  3. El crédito comercial. En la mayoría de negocios cuando una empresa compra materias primas a sus proveedores, no les paga directamente. Lo normal es que se aplace el pago varias semanas para dar la oportunidad a la empresa a recuperar su inversión.
  4. El descuento de efectos. Un efecto comercial, es un documento que establece que una determinada persona se compromete a pagar una cantidad de dinero en una fecha determinada (es parecido a un pagaré)

    El banco nos da la opción de adelantarnos los fondos de ese efecto, pero por ello nos pedirá un interés que descontará del efecto. De ahí que la operación se llama descuento de efectos. Luego el banco cobrará el cheque sacando el dinero de la cuenta del cliente. Si el cliente no tiene fondos en la cuenta, el banco nos exigirá el dinero del total del efecto a nosotros, y por tanto, habremos perdido el interés que nos descontaron. Por tanto, la empresa tiene la ventaja de poder adelantar el dinero, pero el banco nunca asume el riesgo en caso de impago del cheque o pagaré. La pérdida en este caso sería de la empresa.

  5. Factoring. Al igual que las empresas cuando compran materias primas aplazan sus pagos a sus proveedores, cuando venden a los clientes también les permiten pagar más tarde. Cuando alguien nos debe dinero decimos que tenemos un derecho de cobro. El factoring consiste en vender los derechos de cobro de la empresa a otra denominada “factor”. Esta empresa nos paga un importe menor al total de los derechos en concepto de intereses y de posible riesgo de impago. De esta manera, los derechos de cobro pasan a ser del a empresa de factoring que más tarde cobrará el dinero a nuestros clientes. La ventaja es que en caso de que algún cliente no pague, será la empresa de factoring quien pierda dinero. La empresa tiene, además de la ventaja de poder adelantar el dinero, que la empresa de factoring asume el riesgo de impago. El coste es que como la empresa factor
  6. Fuentes espontáneas de financiación. Son diferentes maneras que la empresa tiene de conseguir fondos sin hacer ningún tipo de negociación previa:
    • El descubierto en cuenta. La empresa puede conseguir dinero del banco sin pedir un préstamo si gasta más de lo que tiene en la cuenta, entrando así en “número rojos”. El problema de esta financiación es que los intereses que cobra el banco son altísimos.
    • Salarios pendientes de pago. Normalmente los trabajadores cobran a final de mes. Por tanto, la empresa puede disponer de esos fondos hasta que pague los salarios.
    • Pagos a hacienda. Las empresas deben pagar unos impuestos cada cierto tiempo. Por tanto, la empresa puede disponer de esos fondos hasta que pague los impuestos.

Análisis de Inversiones

El Pay-Back busca calcular cuánto tiempo tardamos en recuperar la inversión inicial. Por tanto, este método considera que el mejor proyecto de inversión es aquel que permite recuperar antes la inversión inicial.

El VAN (Valor Actualizado Neto) Consiste en actualizar todos los flujos netos de caja al momento actual. Es decir, tenemos que calcular cuánto valdrían todos los flujos netos de caja (FNC) en el momento 0.

La TIR es la tasa interna de rentabilidad, que nos indica cual debería ser la tasa de actualización k que hace el VAN sea igual a 0.

Organización Empresarial

  • La Organización Formal e Informal

Uno de los elementos clave de una empresa es cómo se relacionan las personas entre sí. Es muy importante establecer la manera en la que se llevan estas relaciones, ya que la productividad de los trabajadores depende en gran medida de ello. Sin embargo, la empresa no establece completamente todas las relaciones de una empresa, ya que en ocasiones surgen relaciones de manera espontánea. Tenemos que diferenciar entre organización formal e informal.

A) La Organización Formal

La organización formal de la empresa es la que viene establecida por la dirección y tiene que ser aceptada por todos. La organización formal viene establecida en la estructura organizativa y refleja los puestos de trabajo con los siguientes elementos:

  1. Las responsabilidades de los puestos de trabajo y tareas a realizar por las personas
  2. La departamentalización o departamentos en los que se organizan los trabajadores.
  3. La jerarquía, es decir, la autoridad que tienen unas personas sobre otras.

B) La Organización Informal

La organización informal de la empresa son relaciones personales y sociales que surgen de manera espontánea porque las personas se relacionan más allá de lo que establece la dirección. Surgen amistades, intereses comunes y líderes naturales a los que los compañeros respetan y siguen. Todo esto provoca que miembros de diferentes departamentos se comuniquen entre sí.

La organización informal es por tanto muy poderosa. Podemos destacar dos razones:

  • La información corre mucho más deprisa por los canales informales que por los formales (a veces incluso corren rumores o noticias falsas).
  • Surgen líderes informales que son respetados y seguidos por sus compañeros. Un líder informal puede influir en la opinión de otros con independencia de quién tenga la autoridad fijada por la empresa.

El Organigrama

El organigrama es la representación gráfica de la estructura organizativa de la empresa (es decir la organización formal). Nos permite ver a simple vista las responsabilidades, los departamentos y la jerarquía de la empresa.

Tipos de relaciones:

Relaciones lineales. Implica una cadena de mando o jerarquía, es decir, una persona manda y la otra obedece. Esta relación se representa con una línea continua.

Relaciones de staff o asesoramiento. El staff no tiene jerarquía dentro de la empresa, pero asesora cuando surge un problema concreto.

Tipos de organigramas:

Podemos clasificar los organigramas atendiendo a diferentes criterios.

a) Según su finalidad

  • Organigramas informativos. Dan información global de la estructura de la empresa y solo aparecen los grandes departamentos.
  • Organigramas analíticos. Dan información completa de todos los departamentos y unidades, así como sus relaciones.

b) Según su extensión

  • Organigramas generales. Reflejan todos los departamentos de la empresa.
  • Organigramas detallados. Dan información de un departamento en concreto.

c) Según su contenido

  • Organigramas estructurales. Se representan los departamentos y sus relaciones.
  • Organigramas personales. Representan las personas con su cargo correspondiente.
  • Organigramas funcionales. Representan las funciones de cada persona y departamento.

d) Según su forma

  • Organigrama vertical. Destaca la jerarquía de mando que va de arriba (jefes) a abajo (subordinados). Las posiciones más elevadas tienen autoridad sobre las más abajo.
  • Organigramas horizontales. Buscan destacar la importancia de las funciones más que la jerarquía, que en este caso va de izquierda (jefes) a derecha (subordinados).
  • Organigrama radial. Buscan destacar los niveles más altos de la dirección que están en el centro. La jerarquía va por tanto de dentro (jefes) hacia a fuera (subordinados).

La Departamentalización

La departamentalización de la empresa es la división de las actividades y los trabajadores en unidades que reciben el nombre de departamentos. Esta división en departamentos puede hacerse de las siguientes maneras:

División de departamentos por funciones. Es la división más utilizada. Los trabajadores se agrupan siguiendo las áreas funcionales básicas de la empresa: producción, finanzas, marketing y recursos humanos.

Ventaja: aumenta la especialización de los trabajadores y con ello la productividad. Inconveniente: pueden surgir problemas de comunicación entre departamentos.

División de departamentos por zona geográfica. Los trabajadores se agrupan según la zona a la que va dirigido el producto. Por ejemplo, Coca-Cola puede hacer el departamento Coca-Cola España, Coca-Cola Francia, etc.

Ventaja: permite atender mejor a los clientes de cada zona. Inconveniente: se duplican muchas funciones, lo que aumenta los costes. Por ejemplo, necesitaremos un jefe de publicidad para cada zona.

División de departamentos por productos. Los trabajadores se dividen según los diferentes productos que se fabrican. Es habitual para empresas que fabrican productos diferentes. Por ejemplo, Apple podría crear el departamento iPhone, el iPad, el iPod y el iWatch.

Ventaja: cada departamento tiene gran autonomía y si hay un problema en uno de ellos, no afecta a los demás (un problema en el departamento de iWatch no afecta al iPhone). Inconveniente: de nuevo, se suelen duplicar muchas funciones.

División de departamentos procesos. Se crean departamentos según las diferentes etapas del proceso productivo. Por ejemplo, la fabricación de un automóvil se divide en cuatro procesos: prensado, chapistería, pintura y montaje. Ventaja: aumenta la división del trabajo y con ello la productividad Inconveniente: puede crear monotonía en los trabajadores

La Dirección de Recursos Humanos

La dirección de recursos humanos se centra en la gestión de los trabajadores de la empresa para que estos realicen todas las tareas necesarias para conseguir los objetivos fijados por la empresa.

– El liderazgo es el proceso de influir sobre las personas para que éstas intenten con buena disposición y entusiasmo seguir las indicaciones que le marque el líder.

– La motivación es la predisposición de un trabajador para hacer el trabajo de la mejor manera posible y que con ello se consigan los objetivos de la empresa.

– La comunicación de la empresa es la manera en la que los jefes y subordinados se transmiten información entre ellos. Por supuesto, lo ideal es que esta sea bidireccional, es decir que vaya tanto de los jefes a los subordinados como al revés.

El liderazgo

Tres tipos de liderazgo:

  1. Liderazgo autoritario. Es un estilo de dirección en el que el líder tiene todo el poder y nadie desafía sus decisiones. La comunicación es únicamente del jefe a los subordinados, que no tienen ninguna participación. Él manda y ellos obedecen sin rechistar. Su poder se basa en su capacidad de dar castigos o recompensas.
  2. Liderazgo democrático. Es un estilo de dirección donde el líder busca que la mayoría de trabajadores se impliquen en tomar decisiones. El poder del líder se basa en su capacidad de delegar la autoridad, aunque la decisión final sea suya.
  1. Liderazgo liberal. Es un estilo de dirección donde el líder da unas orientaciones generales y luego deja a los subordinados tomar todas las decisiones. El poder del líder se basa en la confianza de los conocimientos del trabajador para tomar decisiones.
  • La teoría X e Y de McGregor

Si el líder piensa que sus trabajadores se comportan como la teoría X, utilizará un estilo de dirección autoritario, y nos les dará responsabilidades (ya que no lo desean).

Si el líder piensa que sus trabajadores se comportan como la teoría Y, tendrá un estilo de dirección participativo, le dará responsabilidades y tratará de que desarrollen su creatividad y su imaginación

  • La pirámide necesidades de Maslow

La escala de las necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de cinco niveles. La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide. Es decir, hasta que no cubro una necesidad de un nivel inferior, no sentiré las necesidades del siguiente nivel.

Nivel 1. Necesidades básicas. Son necesidades fisiológicas básicas para mantener la supervivencia. Comer, dormir, protegerse del frío etc.

Nivel 2. Necesidades de seguridad y protección. Son las necesidades de sentirse seguro y protegido. Según Maslow, se sienten una vez cubiertas las fisiológicas.

Nivel 3. Necesidades sociales. Una vez que el ser humano se siente seguro buscará relacionarse con los demás, agruparse en familias, amistades, una pareja.

Nivel 4. Necesidades de estima o reconocimiento. Una vez que el individuo pertenece a un grupo querrá tener un cierto reconocimiento dentro del mismo.

Nivel 5. Necesidad de autorrealización. Consiste en llegar a ser lo máximo posible, “la máxima expresión del yo”.

La idea de Maslow es que debemos ver qué necesidad del trabajador no está cubierta y ofrecerle aquello que le permita satisfacerla. Si un trabajador temporal no tiene cubierta la necesidad de seguridad le podemos ofrecer un contrato indefinido. Si no se siente reconocido podemos alabarle en público o darle una mayor responsabilidad.

  • Los dos factores de Herzberg

Herzberg desarrolló una teoría en la que indicaba que había dos factores que influían en la satisfacción de los trabajadores.

  1. Factores de higiene. Son factores que no provocan directamente satisfacción, pero que si no se tienen sí que pueden provocar insatisfacción. Nos referimos al salario, la seguridad en el trabajo o el buen clima laboral. Por tanto, no sirven para motivar, pero son unos mínimos que la empresa debe cumplir o habrá desmotivación.
  2. Los factores motivadores. Son aquellos que sí que provocan satisfacción a los trabajadores y que por tanto motivan a los trabajadores a hacer las cosas mejor. Nos referimos a la responsabilidad, el reconocimiento, las posibilidades de ascender y el crecimiento personal.

La idea de Herzberg es que las empresas deben cubrir un mínimo de los factores de higiene para no tener insatisfacción, pero una vez llegado a esos mínimos, para motivar a los trabajadores se necesitan los factores motivadores.

  • La comunicación

La comunicación interna de la empresa es la manera en la que los jefes y subordinados se transmiten información entre ellos. Podemos diferenciar dos tipos de comunicación: la vertical y la horizontal.

a) Vertical

Se producen entre jefes y subordinados y a su vez puede ser:

  • Ascendente. Va de abajo a arriba, es decir de los subordinados a los jefes. Son por tanto sugerencias, ideas o quejas de los trabajadores para poder mejorar la empresa.
  • Descendente. Va de arriba a abajo, es decir de jefes a subordinados. Suelen ser órdenes de los jefes sobre las tareas que deben realizar los subordinados.

b) Horizontal

Se produce entre personas dentro de un mismo nivel. Por ejemplo, comunicación del jefe de producción al jefe de marketing.

Plan de Marketing

Después del estudio de mercado pasamos al plan de marketing, donde indicamos a qué clientes nos dirigimos y las acciones que llevaremos.

A) Fase Estratégica

En esta fase indicamos los clientes a los que nos dirigimos y cómo queremos que nos perciban. Distinguimos 3 pasos:

  • Segmentación de clientes. Indicamos si el mercado se divide en diferentes tipos de clientes (jóvenes y adultos, hombres y mujeres, empresa y particular etc.)
  • Público objetivo (target). Una vez explicados los segmentos, explicamos cuál o cuáles de los segmentos del mercado van a ser nuestro objetivo.
  • Posicionamiento. A continuación, indicamos cómo queremos que esos clientes perciban nuestro producto (de prestigio, de buena calidad-precio etc)

B) Fase Operativa

En esta apartado se definen las acciones de marketing que se utilizará para llegar a los clientes potenciales. Obviamente todas estas estrategias se basarán en lo analizado ene el estudio de mercado. La dividimos en 4 partes:

  • Política de producto. Se debe explicar toda la gama de productos que tiene la empresa y las características de cada uno, la marca que hemos elegido y el logotipo (así como su signicado), el tipo de envase escogido (si lo hay) y otros servicios complementarios como instalación, mantenimiento, garantía etc.
  • Política de precios. Se indica el precio de los productos de la empresa y la razón de dicho precio. También podemos hacer una comparación con los precios de la competencia y explicar por qué nos compraran a nosotros. También indicamos si hay algún descuento.
  • Política de distribución. Se explica cuáles son los canales de sitribución que utilizaremos (tienda física, tienda online etc.) Además, indicaremos si utilizaremos canales directos del fabricante al consumidor o a través de intermediarios.
  • Política de comunicación. Indicamos los los diferentes instrumentos que utilizaremos para dar a conocer nuestra empresa (publicidad, redes sociales, venta personal etc.)

Comunicación del Plan de Negocio

La comunicación o exposición del plan de negocio es muy importante ya que puede ser decisiva para conseguir inversores, financiación o clientes para la empresa. Dicho de otra manera, hay que saber vender el plan de negocio.

Claridad. La presentación debe ser clara y breve, evitando utilizar palabras muy técnicas que puedan confundir a los oyentes.

Estructura. Se debe seguir una estructura lógica que permita a los oyentes seguir toda la presentación sin esfuerzo; con una introducción, un desarrollo y una conclusión.

Visualización. Si utilizamos diapositivas, se deben incluir gráficos e imágenes y otros elementos visuales que ayuden a reforzar los argumentos y hacer la presentación más atractiva.

Enfoque en los aspectos más relevantes. Debemos centrarnos en los elementos más importantes del plan de negocio (la propuetsa de valor, los clientes potenciales, las acciones de marketing etc.)

Preparación y ensayo. Hablar en público puede provocar nervios, por ese motivo es importante preparar muy buen la exposición y ensayar todas las veces necesarias. No olvidemos que si alguien te va a prestar dinero no solo está comprando una idea negocio, sino también la persona que hay detrás de ella.

Pasión y confianza. La presentación debe mostrar la pasión que se siente por EL negocio y la confianza de todos los fundadores.

Elevator Pitch

Elevator Pitch es un breve discurso que se utiliza para presentar y vender una idea, producto o negocio a un posible inversor, generalmente en el tiempo que se tarda en subir en un ascensor.

Introducción: presentación de uno mismo y de la idea o producto que se está vendiendo.

Problema: descripción del problema o necesidad que se está tratando de resolver. Si lo hacemos presentando datos impactantes, mucho mejor.

Solución: presentación de la solución y su propuesta de valor (que es los que nosotros aportamos).

Diferenciación: explicación de cómo la solución es diferente y mejor que las soluciones existentes en el mercado.

Objetivos: descripción de los objetivos del negocio, incluyendo las posibilidades de crecimiento.

Conclusión: cierre que destaque las grandes posibilidades del negocio y haga una llamada a la acción para que el oyente pueda seguir recibiendo información sobre nuestra idea.