La Distribución Comercial

Concepto

La distribución comercial es una función logística clave dentro del marketing mix y la cadena de suministro. Su objetivo principal es poner los productos a disposición del consumidor o usuario final.

Interrogantes Clave

Para llevar a cabo una estrategia de distribución efectiva, es fundamental responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué productos se van a distribuir?
  • ¿Cómo se van a distribuir?
  • ¿Cuánto se va a distribuir?
  • ¿Dónde se van a distribuir?
  • ¿Cuándo se van a distribuir?

Objetivos

Los principales objetivos de la distribución comercial son:

  1. Poner en contacto a los productores con los consumidores.
  2. Encontrar el lugar y el momento adecuados para que el producto sea accesible al consumidor.
  3. Poner el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.

Utilidades de la Distribución Comercial

La distribución comercial, situada entre la producción y el consumo, crea diversas utilidades para los consumidores:

  1. Utilidad de lugar: Se crea mediante el transporte de los productos desde los lugares de producción hasta los de consumo.
  2. Utilidad de tiempo: Pone el producto a disposición del consumidor en el momento en que desea consumirlo.
  3. Utilidad de forma y de creación de surtidos: Adapta el producto a las necesidades de los consumidores y ofrece una variedad de productos en un mismo punto de venta.
  4. Utilidad de posesión: Facilita la adquisición del producto por parte del consumidor mediante la entrega de la cantidad solicitada.

Servicios de la Distribución Comercial

La distribución comercial ofrece una serie de servicios que facilitan el flujo de productos desde el productor hasta el consumidor:

  1. Servicios de transporte: Traslada físicamente las mercancías, ofreciendo ventajas y facilidades tanto a fabricantes como a consumidores. (Ejemplo: carga completa/fraccionada).
  2. Servicios de almacenamiento: Almacena los productos después de la producción, permitiendo el abastecimiento regular del mercado.
  3. Servicios de información: Proporciona información relevante al productor sobre precios, calidades, cantidades, etc., y al consumidor sobre las características del producto.
  4. Servicios de financiación: Facilita la compra de productos a través de opciones de financiación, como el pago aplazado.
  5. Atención al cliente: Ofrece soporte y asistencia al cliente durante el proceso de compra.

Funciones de la Distribución Comercial

La distribución comercial desempeña las siguientes funciones principales:

  • Facilita los intercambios de bienes y servicios.
  • Acerca físicamente los productos al mercado/consumidores.
  • Adecua los periodos de producción y consumo.
  • Ajusta las cantidades producidas en función del volumen de consumo.
  • Informa a los fabricantes sobre las características de la demanda.

Tendencias de la Distribución Comercial

El sector de la distribución comercial está en constante evolución. Algunas de las tendencias más relevantes son:

  1. Concentración: Un número menor de empresas concentra una parte mayor de las ventas. (Ejemplo: Eroski/Caprabo).
  2. Especialización: Los puntos de venta se especializan en un tipo específico de producto para satisfacer las necesidades de un público objetivo concreto. (Ejemplo: Prenatal, Pronovias).
  3. Diversificación: Las empresas diversifican su oferta de productos para llegar a diferentes mercados y clientes. (Ejemplo: Carrefour/Dia).
  4. Internacionalización: Las empresas expanden su mercado a nivel internacional a través de diferentes canales de distribución, incluyendo internet.
  5. Incremento del tamaño de los locales: Los puntos de venta amplían su superficie para ofrecer una mayor variedad de productos.
  6. Nuevas fórmulas comerciales: Crecimiento de centros comerciales, hipermercados especializados, venta en máquinas automáticas y venta por internet.
  7. Aplicación de la tecnología (EDI): La tecnología, como los códigos de barras, ha revolucionado la gestión comercial, permitiendo una mayor eficiencia en la facturación, el control de stock, el análisis de ventas y la gestión de pedidos.