La Función del Marketing en la Empresa

La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades. Las empresas antes tendían a centrarse en los problemas de producción sin prestar atención al mercado, que se caracteriza por un entorno cambiante. Como resultado de la función comercial, las empresas han reorientado su estrategia a través de cinco enfoques:

Enfoque Producto

Las empresas con este planteamiento centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, ya que creen que lo bueno se vende solo. Tratan más de fabricar productos que de hacer clientes. No tienen en cuenta que el mercado evoluciona y pueden aparecer nuevas necesidades.

Enfoque Ventas

Conlleva una cierta agresividad comercial, ya que considera que el mercado es capaz de absorberlo todo si se le somete a la presión suficiente a través de la publicidad. El objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender.

Enfoque Marketing

Surge en EEUU y supuso un giro en la concepción que las empresas tenían del mercado. Parte de un estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar y elaborar productos adaptados a ellas. Su propósito es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí solo.

Enfoque Marketing Relacional

Se centra en atraer nuevos clientes y retenerlos con fidelización. Es importante porque un cliente satisfecho cuenta su experiencia positiva a otras tres personas, pero uno insatisfecho a más.

Enfoque Marketing Social

Si bien hoy el enfoque marketing es el dominante en nuestra sociedad, se cuestiona si es el más apropiado en una época de deterioro medioambiental y escasez de recursos.

Etapas de una Investigación de Mercado

Aunque gran parte de los pasos a seguir en una investigación depende de las estrategias que cada investigador defina que quiere seguir, estas son las etapas de investigación de mercado básicas para el éxito de todo proyecto.

1. Definir el Problema

La fase inicial siempre es identificar el motivo o problema por el cual se llevará a cabo la investigación. Una vez que se ha definido el problema con precisión y se ha discutido la necesidad de investigar, el proceso siguiente puede llevarse a cabo de manera eficiente.

2. Determinar Quién Llevará a Cabo la Investigación

Una vez que se haya definido el problema y la necesidad de investigar, es importante determinar quién llevará a cabo la investigación y cuál será el enfoque que se le dará. Esta es una de las etapas de una investigación de mercado que más preocupan. Lo cierto es que si cuentas con los recursos se puede contratar a una agencia de investigación para que realice el proceso, o bien hacer una investigación de mercado por cuenta propia.

3. Seleccionar la Metodología Adecuada

Después de identificar las necesidades específicas de tu proyecto, escoge qué métodos de investigación utilizarás. Puedes incluir una combinación de enfoques específicos como encuestas online, entrevistas, investigación secundaria, etc.

4. Proceso de Recopilación de Datos

Este proceso incluye trabajo de campo y de escritorio para recopilar toda la información y datos relevantes. El trabajo de campo puede incluir entrevistar al personal interactuando cara a cara, ya sea visitándolos en sus casas u oficinas u organizando reuniones grupales en cualquier lugar de tu elección. El trabajo de escritorio incluye contactar a personas por teléfono, encuestas por correo electrónico o sitios web. Lo importante es utilizar eficazmente los canales que tienes a tu alcance para obtener la información que necesitas.

5. Preparación de Datos y Análisis de Resultados

Después de la etapa de recolección de datos, la información recopilada se resume y se valida. Este proceso es el más importante en la investigación, ya que los resultados se generan con base a los datos. Por lo tanto, es necesario que la organización verifique la autenticidad de lo recopilado.

6. Presentación y Generación de Informes

Todo el proceso es debidamente documentado con respecto a los estándares de la organización para que pueda ser consultado para tomar decisiones o cambiar o modificar cualquier proceso o tema específico. Es por eso que otra de las etapas de una investigación de mercado consiste en cerciorarse que el reporte de investigación sea claro. Para ello podemos apoyarnos en tablas, gráficos y cualquier otro elemento que cause impacto y dé claridad a los encargados de tomas de decisión.

Sin duda, la investigación de mercado juega un papel vital para el crecimiento de tu negocio. Si el proceso anterior se realiza de una manera eficiente podría ayudar a predecir y conocer las tendencias del mercado y las necesidades del cliente y luego modificar las estrategias comerciales necesarias para el buen funcionamiento del negocio.

Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.

Variables de Segmentación de Mercado:

  • Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
  • Demográficas: género, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.
  • Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
  • Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.

Estrategias de Segmentación de Mercado y Posicionamiento

El mercado es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige.

1. Marketing Masivo

Supone ignorar las diferencias entre los segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número de compradores. Este enfoque tiene sentido si las necesidades de la mayoría son similares o no existen competidores. Tiene la ventaja del ahorro de costes, pero es poco probable que un producto o marca sea el idóneo para todos.

2. Marketing Diferenciado

Es dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. Se suele hacer combinando uno o dos elementos del marketing mix, como las características del producto.

3. Marketing Concentrado

Algunas empresas no basan su estrategia en llegar a todos los consumidores, se dirigen a un grupo o segmento de ellos. En otras ocasiones, el marketing concentrado se da en empresas que nacen para especializarse en un segmento concreto o en empresas pequeñas con una clientela específica.