Análisis de Mercado y Estrategias de Venta

1. Fuerzas del Mercado (EV.CANVAS)

1.a) Cuestiones de Mercado

¿Qué fuerzas impulsan o transforman el mercado, tanto del lado de la oferta como de la demanda? ¿Hacia dónde va el mercado y qué cambios se prevén?

1.b) Estado del Mercado

Describe la capacidad generadora del mercado y los nuevos estados del mismo. ¿Cuáles son los estados más importantes y con mayor potencial de crecimiento?

1.c) Necesidades y Demanda

¿En qué grado están atendidas las necesidades de los clientes? ¿Qué necesitan los clientes y cuáles necesidades están menos atendidas?

1.d) Costes de Cambio

¿Qué implica el cambio de los clientes a la competencia? ¿Qué vincula a los clientes a una empresa y qué costes de cambio impiden que se vayan a la competencia?

1.e) Capacidad Generadora de Ingresos

Analiza la capacidad generadora de ingresos y la fijación de precios. ¿Por qué están dispuestos a pagar los clientes? ¿Dónde se encuentra el margen mayor?

2. Fuerzas de la Industria

2.a) Tecnología

¿Qué tecnologías podrían poner en peligro el modelo de negocio, su evolución o mejora? ¿Cuáles son las principales tecnologías dentro y fuera del mercado?

2.b) Normativas

¿Qué normativas e impuestos afectan al modelo de negocio? ¿Cómo afectan las normativas e impuestos a la demanda de los clientes?

2.c) Sociales y Culturales

¿Qué cambios culturales o valores afectan al modelo de negocio? ¿Qué tendencias afectan el comportamiento de los clientes?

2.d) Socioeconómicas

Analiza las tendencias demográficas. ¿Cómo se describe la distribución de la riqueza e ingresos?

3. Fuerzas Macroeconómicas

3.a) Condiciones del Mercado Global

Describe las condiciones generales actuales del mercado global desde una perspectiva macroeconómica. ¿La economía se encuentra en una fase de auge o decadencia?

3.b) Mercado de Capital

Describe las condiciones actuales del mercado de capital con relación a las necesidades de capital del negocio. ¿Es fácil obtener fondos para el mercado?

3.c) Productos Básicos y Otros Recursos

Analiza los precios actuales y las tendencias de los recursos necesarios para el modelo de negocio. ¿Es fácil obtener los recursos necesarios para el modelo de negocio?

3.d) Infraestructura Económica

¿Es buena la infraestructura pública del mercado? Analiza la calidad de la educación, transportes, etc.

Estrategia del Océano Rojo vs. Océano Azul

Océano Rojo

Competir en mercados e industrias existentes con límites definidos y reglas del juego conocidas. Se busca vencer a la competencia y explotar la demanda existente. El mercado se satura, lo que reduce las utilidades y el crecimiento. Se compite por diferenciación o bajo costo. La competencia por precio es más sangrienta.

Océano Azul

Crear nuevos mercados y romper los límites de la industria. No hay reglas del juego definidas y la competencia es irrelevante. Se busca crear y capturar nueva demanda, buscando oportunidades para lograr un alto crecimiento rentable. Se compite por diferenciación y bajo costo. El mercado crece y ofrece valor nuevo al cliente.

Esquema de las Cuatro Acciones

ELIMINAR (costes) / AUMENTAR (valor) / REDUCIR (costes) / CREAR (valor). La combinación de la estrategia con el lienzo del modelo de negocio permite analizar de forma sistemática el grado de innovación.

Pitch

Un elevator pitch es una historia simple que explica cómo un problema común se soluciona de manera novedosa e invita a alguien a ser parte de esa solución. Se busca influir, impulsar y convertir al oyente en cómplice.

Elementos Clave del Pitch

  1. ¿Qué es?
  2. Disrupción: ¿Es una derivada o adaptación de otro producto/servicio?
  3. Valor Agregado: ¿Se puede medir? ¿Se pueden obtener declaraciones de clientes que lo confirmen?
  4. Usabilidad: ¿Tiene un uso fácil? ¿Existe una política de mejoras?
  5. Foco: ¿Qué problemas solucionas? ¿En qué industria te encuentras?
  6. Mercado: ¿Es abordable a corto, mediano y largo plazo? ¿Se puede aumentar la participación?
  7. Escalabilidad: ¿Cómo se puede crecer? ¿Quiénes son los aliados? ¿Qué inversión se necesita? ¿Cuál es la estrategia?
  8. Comunicación: ¿Cómo se enterarán los clientes de que existes?
  9. Apoyo: ¿Quién te apoya?
  10. Monetización: ¿Cómo ganarás dinero y cuánto?

Estándares del Pitch

  • Irrefutable: Es importante exponer datos y cifras que respalden las afirmaciones.
  • Replicable: Debe ser fácil de entender y recordar para que cualquiera pueda repetirlo.
  • Deseable: Debe generar interés y entusiasmo en el oyente.
  • Confiable: Debe transmitir confianza y credibilidad.

Fórmula del Valor

V = (c + h) x a

Escenas del Pitch

  1. Escena 1: Sin Dolor No Existe Negocio: Plantea el problema que se busca solucionar.
  2. Escena 2: Analgésico: ¿Cómo se está solucionando el problema actualmente?
  3. Escena 3: Solución: Describe el beneficio que genera tu producto/servicio.
  4. Escena 4: Ambición: ¿Qué posibilidades se abren con esta solución?
  5. Escena 5: Ejecución: ¿Cómo se llevará a cabo la solución?
  6. Escena 6: Cierre: Llamada a la acción.

Estrategias de Venta

Ventas (Conductas, Resultados, Motivación)

Para obtener resultados distintos, es necesario cambiar la conducta. Busca primero cambiar las motivaciones que anteceden al comportamiento.

Estrategia de Venta (PCP)

  • 70% Primera Impresión: Mostrar la mejor sonrisa, el mejor apretón de manos, resaltar la mejor vocalización, la mejor corporalidad y vestimenta.
  • 80% Manejo de Emociones del Vendedor / 20% del Comprador:

Psicología Conductista

Hacemos lo que hacemos para evitar el dolor.

McClelland: ¿Qué te motiva?

  • Necesidad de Logro
  • Necesidad de Poder
  • Necesidad de Filiación

Gary Yukl: ¿Te gusta influir o ser influido?

El poder, las emociones, la razón.

Steve Karpman

  • Perseguidor
  • Salvador
  • Víctima

Pirámide de la Venta

  1. Técnicas de Rapport: Acompañar, llevar el ritmo, usar el nombre del cliente, preguntar por sus expectativas, reconocer y agradecer, mostrar interés por sus temas.
  2. Perfilar Necesidades: Tratar de conocer lo que necesita el cliente. Filosofía de las ventas: ¿Por qué tu cliente compra? ¿Por qué debe comprar ahora? ¿Por qué debe comprarte a ti? ¿Por qué a tu empresa? ¿Debemos competir? ¿Podemos ganar?
  3. Comunicar Valor: Los beneficios generan una sensación educativa, motivadora y divertida.
  4. Responder Preguntas:
  5. Manejo de Objeciones: Nunca utilices “pero”, “sin embargo”, “no obstante”. En su lugar, utiliza frases como: “Entiendo cómo te sientes y deseo preguntarte…”
  6. Cierre:

Neuromarketing

El 85% del proceso de decisión es subconsciente. Paul M. Tres cerebros en uno:

  • Córtex (Cerebro Racional): Funcional, analítico, lógico, procesa palabras.
  • Límbico (Cerebro Emocional): Memorias, sensaciones, procesa colores.
  • Reptil (Cerebro Primitivo): Supervivencia, defensa, protección, el más poderoso porque solo actúa.

El medio que conecta mejor es la televisión, seguido por el diario, internet y el celular.

Principios del Neuromarketing

  1. Los ojos son todo.
  2. Lo sencillo gusta más.
  3. Daño reversible.
  4. Completa la imagen.
  5. Las formas orgánicas son bien recibidas.
  6. Busca y disfruta lo tangible.
  7. Dispersión de elementos.
  8. Símbolo metafórico.
  9. Lo creativo es clave.
  10. El papel conecta más que lo digital.
  11. El género evalúa diferente cada estímulo.
  12. El buen humor.