1. Acciones de Merchandising

Todas las acciones de merchandising tienen como objetivo obtener la máxima rentabilidad del punto de venta. Para ello, el profesional debe analizar continuamente los resultados obtenidos para las distintas secciones, familias y referencias. Existen diferentes métodos para llevar a cabo el análisis de una implantación. El objetivo será maximizar la rentabilidad del punto de venta mediante la realización de cambios, si los resultados no son satisfactorios según las previsiones estimadas.

2. Acciones Relativas al Producto

Para controlar las acciones de merchandising, es necesario obtener previamente información sobre la rentabilidad que generan las distintas referencias.

2.1 Margen Bruto Comercial

La diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el precio de coste se denomina margen bruto comercial (MB).

Fórmula: MB = PV (precio de venta) – PC (precio de compra)

2.2 Ventas Netas

El ingreso que cada referencia aporta al volumen de negocio se conoce como ventas netas.

Fórmula: Ventas Netas = PV * Q (Número de unidades vendidas)

2.3 Beneficio Bruto

El beneficio bruto se define como la renta generada por una referencia durante un período de tiempo.

Fórmula: BB = (PV – PC) * Q

Recuerda:

  • Los productos muy vendidos deben estar ubicados en zonas frías con el objetivo de incentivar el flujo de clientes hacia las mismas.
  • Los productos de compra impulsiva y con mucho margen deben localizarse en zonas de stop o de parada.
  • Los productos complementarios hay que colocarlos de forma próxima o contigua.
  • Ubicar productos de compra reflexiva en zonas amplias y sin agobios.

2.4 Índice de Rotación

El índice de rotación (IR) es el número de veces que el stock medio rota o se vende en un determinado período de tiempo. Este índice, además, nos indicará el número de veces que en el período de tiempo estudiado recuperamos la inversión realizada. Cuanto mayor sea, mayor movimiento tiene la mercancía y, por tanto, mayor será la rentabilidad del punto de venta.

Fórmula: IR = Unidades Vendidas / Stock Medio

Stock Medio = (Stock Inicial + Stock Final) / 2

2.5 Índice del Lineal

El índice del lineal se utiliza para analizar si una referencia del surtido tiene asignada una longitud de lineal adecuada a su cifra de ventas o a su BB según sus ventas.

Fórmula: IL = % Ventas ref. / % lineal ocupado ref.

Una vez efectuados los cálculos, empleando cualquiera de las dos fórmulas, podemos distinguir resultados posibles:

  • IL = 1: según la variable de ventas o beneficio bruto, el lineal adjudicado es correcto.
  • IL > 1: significa que el producto estaría infravalorado, le estamos dotando de menos espacio de lineal del que debería tener según la variable ventas o beneficio bruto.
  • IL < 1: estaríamos sobrevalorando esta referencia al asignarle más espacio de lineal del que le correspondía según la variable ventas o beneficio bruto. Por tanto, se debe reducir el espacio de lineal dedicado al mismo.

2.6 Rentabilidad del Lineal

La rentabilidad del lineal (RL) nos indica la relación que existe entre el beneficio bruto y el lineal ocupado por una referencia, familia o sección.

Fórmula: RL = BB referencia / lineal ocupado referencia.

Este índice es útil para repartir el lineal en proporción a la aportación de cada referencia. La rentabilidad por superficie del lineal (RS) es un segundo índice a través del cual se compara el BB de la referencia con los metros cuadrados de la superficie que ocupa el producto.

Fórmula: BB referencia / Superficie ocupada referencia.

A) Rentabilidad Lineal Media

El índice de rentabilidad lineal media (RLM) viene determinado por la relación existente entre el BB de la familia de productos a la que pertenece la referencia estudiada y el lineal ocupado por la misma.

Fórmula: RLM = BB (Familia referencia) / lineal ocupado familia.

B) Rentabilidad Comparada

El índice de rentabilidad comparada (RC) nos permitirá comparar el rendimiento de lineal de cada referencia con el rendimiento medio del lineal de la familia.

Fórmula: RC = RL referencia / RLM familia.

Podemos distinguir tres resultados posibles:

  • RC > 1,2: productos interesantes, que deben dotarse de un mayor espacio de lineal.
  • 0,8 < RC < 1,2: productos equilibrados, ocupan un espacio adecuado.
  • RC < 0,8: productos parásito, es recomendable una asignación menor de lineal en beneficio de los productos interesantes.

2.7 Coeficiente de Rentabilidad

El coeficiente de rentabilidad (CR) es el porcentaje que aporta cada referencia a la asignación global.

Fórmula: CR = MBs (margen bruto sobre precio compra) / PC * IR = (PV – PC) / PC * IR

2.8 Índice de Atracción de los Productos

El índice de atracción de los productos (IAP) nos va a permitir identificar qué productos son, en muchas ocasiones, aquellos por los que el cliente acude al punto de venta con intención de comprarlos.

Fórmula: Número de personas que compran el producto / Número de personas totales que entran en el establecimiento.