Administración de las Cuentas por Cobrar

La administración de las cuentas por cobrar surge cuando una empresa otorga créditos a otras empresas o personas. El monto de las cuentas por cobrar depende de diversos factores como las condiciones de crédito, los descuentos por pronto pago, las políticas de crédito de la empresa, la agresividad para efectuar los cobros y el volumen de ventas al crédito deseado.

Análisis de Clientes: Modelo de las 4C’s

Para analizar un cliente, se utiliza el modelo de las 4C’s:

  • CAPITAL: Recursos que posee la empresa solicitante del crédito.
  • CONDICIONES: Comportamiento en situaciones anteriores y establecimiento de nuevas condiciones.
  • CARÁCTER: Reputación comercial y financiera de la empresa solicitante.
  • CAPACIDAD: Capacidad de la empresa solicitante para hacer frente a sus pagos, su nivel de endeudamiento y la administración de su capital de trabajo.

Costos y Beneficios de Otorgar Crédito

Otorgar crédito implica costos como la administración de las cuentas por cobrar, la cobranza, el mantenimiento del departamento de crédito, el papeleo por morosidad y no pago, y el costo de capital del financiamiento utilizado.

El beneficio esperado al otorgar crédito es el aumento de las ventas. La empresa busca que el margen de utilidad por este aumento sea mayor que los costos mencionados.

Análisis Determinístico

Ejemplo: ¿Conviene aumentar el plazo del crédito de 60 a 90 días?

Primero: Calcular el costo de otorgar el crédito (mencionados anteriormente).

Segundo: Comparar el costo de las cuentas por cobrar con el costo de oportunidad, ya que aún no se tiene la rentabilidad del crédito.

Ejercicio 1

Una empresa vende un artículo a $40, con costos fijos de $4 y variables de $25. Las ventas anuales son de 1.000 unidades. Si se aumenta el plazo de crédito de 60 a 90 días, se espera un aumento del 20% en las ventas. La tasa de interés del mercado es del 15%. ¿Conviene el cambio?

  1. Determinar el Costo Unitario Nuevo (NCU):
    • CU = CF + CV = $4 + $25 = $29
    • Unidades Totales = 1.000 + (20% de 1.000) = 1.200
    • Costo Total = (1.000 x $4) + (1.200 x $25) = $34.000
    • NCU = $34.000 / 1.200 = $28,333
  2. Rentabilidad Sobre las Ventas Marginales:
    • Ventas Marginales = 200 x ($40 – $25) = $3.000
  3. Inversión Media (IM) en Cuentas por Cobrar:
    • IM (60 días) = [(40.000 / 6) x (29 / 40)] = $4.833,333
    • IM (90 días) = [(48.000 / 4) x (28,333 / 40)] = $8.500
  4. Aumento en la Inversión Media (Aum. IM):
    • Aum. IM = $8.500 – $4.833 = $3.667
  5. Rendimiento Sobre la Inversión (RSI):
    • RSI = $3.667 x 15% = $550
  6. Comparar:
    • Renta por aumento de plazo: $3.000
    • Costo de oportunidad (RSI): $550
    • Conclusión: Conviene ampliar el plazo.

Análisis Determinístico con Riesgo de Incobrabilidad

Ejercicio 2

Misma empresa que el ejercicio 1, pero ahora se consideran diferentes políticas de crédito y su riesgo de incobrables:

  • Política Actual: 60 días, 1% de incobrables.
  • Política A: 90 días, 20% más ventas, 4% de incobrables.
  • Política B: 120 días, 30% más ventas, 8% de incobrables.

Se realizan cálculos similares al ejercicio 1, pero incorporando el costo de la deuda de incobrables para cada política. Finalmente, se compara la rentabilidad real de cada política (considerando el costo de incobrables) con el rendimiento sobre la inversión para determinar la mejor opción.

Nota: El contenido proporcionado en el ejercicio 2 es extenso y repetitivo en cuanto a las fórmulas utilizadas. Se recomienda resumir y presentar los resultados de manera más concisa para facilitar la lectura y comprensión.