Análisis Integral del Comportamiento del Consumidor: Factores, Tipos y Decisiones de Compra

Consumidor final o particular: Es quien compra y hace uso propio del producto.

Consumidor industrial: Son las fábricas o industrias que compran bienes y servicios para fabricar otros bienes.

Consumidor institucional: Son aquellos que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades (colegios, museos, etc.).

Factores Culturales

Nivel cultural: Conjunto de conocimientos adquiridos a lo largo de la vida. Un mayor nivel cultural puede influir en una mejor elección de productos.

Subculturas: Diferentes culturas que coexisten en un país o ciudad, cada una con sus costumbres y gastos que determinan su comportamiento de consumo.

Clase social: Los consumidores se agrupan según su nivel económico, estudios, tipo de trabajo, etc.

Tipos de Compra

Compra compleja: El consumidor se informa detalladamente sobre las características del producto; su decisión se basa en el conocimiento.

Compra descartando las diferencias: Se descarta primero según el precio y luego según la marca. Común en la compra de productos caros y complejos.

Compra habitual: Compra por costumbre. Se eligen productos familiares. Típica en productos de uso cotidiano donde no hay mucha diferencia entre marcas.

Compra por búsqueda variada: Se prueban distintas marcas para evitar la monotonía.

Compra impulsiva: Compra no planeada, a menudo en el punto de venta (ej., chicles en la caja).

Factores Psicológicos

Motivación: Compramos para satisfacer necesidades y por diversos motivos: obtener beneficios, utilidad, orgullo, emulación, etc.

Aprendizaje: El comportamiento y las intenciones de consumo se modifican con la experiencia.

Percepción: El consumidor presta más atención a lo que quiere comprar.

Convicciones y actitudes: Con el aprendizaje, los consumidores adoptan comportamientos distintos respecto al modo de compra.

Grupos de referencia: Grupos que influyen en el comportamiento de una persona (amigos, compañeros, etc.).

Familia: Las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los comportamientos de los distintos tipos de familia.

Roles: Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar funciones asignadas, adoptando un papel que influye en su comportamiento de compra.

Estatus: Respeto o aprecio que se tiene a una persona que goza de prestigio dentro de un grupo.

Edad y fase del ciclo de vida: Los gastos y hábitos de compra cambian a lo largo de la vida de una persona.

Ocupación: El tipo de trabajo influye en el comportamiento de consumo.

Estilo de vida: Forma de vivir de una persona, incluyendo intereses, opiniones y actividades, que influyen en su consumo.

Circunstancias económicas: En épocas de crecimiento económico, la gente tiende a comprar más, y viceversa en épocas de crisis.

Personalidad: Cada individuo tiene una personalidad diferente que influye en su comportamiento de consumo.

Indecisos/Abdicadores: Enemigos de conflictos, inseguros, necesitan muchos datos antes de decidir.

Afiliadores/Complacientes: Sociables, necesitan asociarse y tienden a satisfacer las necesidades de sus compañeros.

Jefes Autoritarios/Comandantes: Líderes agresivos, intolerantes, toman decisiones rápidas con pocos datos.

Conseguidores/Artífices: Calculadores, racionales, analíticos, meditan sus decisiones.

Manipuladores/Estrategas: Persiguen objetivos a largo plazo y utilizan a otros para lograrlos; basan sus decisiones en muchos datos.

Reconocimiento de la necesidad: El individuo identifica una necesidad y un problema.

Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre el producto.

Evaluación de alternativas: Se valoran los diferentes productos.

Decisión de compra: Se compra el producto elegido.

Comportamiento poscompra: La satisfacción o insatisfacción influye en futuras compras.