Idiosincrasias locales

Negociación internacional y los mercados emergentes: países BRICS

El acrónimo BRICS engloba cinco países que, según los analistas económicos y políticos, reúnen las condiciones para ser las superpotencias mundiales en el año 2050: Brasil, Rusia, China, India y Sudáfrica.

Brasil

Es la sexta economía del mundo, un gran productor agrícola y un fabricante muy competitivo en bienes de consumo (ropa, calzados). Es uno de los pocos países con industria aeronáutica propia, representada por la gigante Embraer. Además, es autosuficiente en petróleo y, al lado de Estados Unidos, es el mayor productor de biocombustibles del planeta.

Existe un fuerte proteccionismo comercial que gradualmente pierde espacio con la creciente apertura económica del país. Históricamente, el gobierno brasileño siempre ha fomentado la inmigración de mano de obra cualificada para atender a sus propósitos de desarrollo tecnológico, económico y social.

Los ejecutivos brasileños son conocidos mundialmente por su profesionalidad, seriedad y compromiso empresarial. El acceso al mercado brasileño es complicado y lento. Las negociaciones son difíciles y la burocracia enorme. El contacto personal es recomendable en cualquier operación, aunque sea en la etapa inicial.

Rusia

La cita de negocios debe ser reconfirmada con frecuencia, puesto que las cancelaciones son habituales, especialmente si la fecha marcada es un lunes. La toma de decisiones es lenta, burocrática y exige a los ejecutivos continuas visitas al país para lograr la transacción. Los rusos son reservados y fríos, y sus negociaciones no suelen ser buenas para poder concretar con éxito el negocio internacional; para ellos se resume en un grupo vencedor y otro perdedor. No les gustan las propuestas muy rebuscadas.

Sus reuniones suelen ser interrumpidas por llamadas o visitas, y los ejecutivos rusos suelen ser agresivos durante sus reuniones, amenazando con dejar las negociaciones. Los rusos prefieren dólares o euros en vez de rublos y para eso necesitan contar con un experto en el sector financiero local, por ese motivo es habitual que soliciten el pago en efectivo o exijan transferencias financieras a un banco fuera del país.

India

Es imprescindible contar con un socio o colaborador local; esta persona actúa como delegado de la empresa en el ámbito local. Esta contratación es extremadamente compleja, puesto que los contactos empresariales del agente o representante comercial muchas veces son solamente potenciales, no reales. Adquirir empresas del país suele generar conflictos con la población local y se opta por la constitución de joint ventures en las que la empresa extranjera cede su know-how tecnológico a la empresa local. Las empresas indias son muy competitivas y valoran mucho la relación calidad-precio y la formación de los empleados de la empresa, que son un factor importante para el empresario indio; le gusta el regateo.

China

Son extremadamente meticulosos en analizar todas las alternativas posibles en su negocio, especialmente si es internacional; son perspicaces y consiguen identificar con facilidad lo que es esencial en los negocios, como en los argumentos. Su nivel de preparación técnica e información del mercado y producto negociado es notoria. Es imprescindible la ayuda de un socio local con buenas conexiones en el ámbito del Ministerio de Comercio Exterior y de un agente comercial. Los contactos plasman elementos personales y profesionales, puesto que las redes de contactos son establecidas en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Sus reuniones son siempre en grupo y el directivo de mayor rango es el que lleva la negociación; su estructura jerarquizada es respetada estrictamente.

Sudáfrica

El agente comercial es imprescindible para distribuir los productos, puesto que las empresas no están acostumbradas a importar directamente desde el exterior. Suelen exigir contratos de exclusividad sobre una específica zona geográfica. Los ejecutivos sudafricanos son flexibles durante la negociación, aunque busquen transmitir una imagen distinta en las reuniones iniciales. También suelen tardar mucho para hacer concesiones.

Negociaciones internacionales con otros países

Japón

Son muy rigurosos con los horarios de inicio y término de las reuniones. Temas no finalizados serán dejados para una reunión futura. Solamente discutirán los temas previamente establecidos, sin margen para improvisaciones, adiciones o flexibilizaciones. En las reuniones participan varios ejecutivos extremadamente exigentes con una calidad y presentación que deberá ser impecable. Aunque empiecen a un nivel elevado, su seguimiento se realiza normalmente por los mandos intermedios. Sin embargo, la decisión se realiza por consenso y el responsable máximo solo se pronuncia cuando todos están de acuerdo. La armonía de las relaciones personales es muy relevante para los japoneses y se recomienda que sus reuniones sociales sean celebradas en restaurantes después de los negocios. Suelen evitar litigios e incluyen cláusulas que les permitan renegociar íntegramente el negocio. Los ejecutivos japoneses tradicionalmente no consideran el contrato propiamente un conjunto de obligaciones, sino una guía que regula las relaciones armónicas entre las partes.

Estados Unidos de América

Son directos, objetivos y valoran mucho la profesionalidad. Esperan que la otra parte también sea directa y sin rodeos, algo que interpretan como falta de sinceridad. Todo el material promocional de la empresa y la presentación deben ser impecables. Suelen contar con capacidad para decidir en las propias reuniones, aunque las decisiones más relevantes son tomadas por el director general con la conformidad del Consejo de Administración. La confrontación no les asusta. Al contrario, se sienten a gusto con ella para poder emplear sus tácticas agresivas de persuasión que, caso no logren los resultados que esperan, podrán ser alteradas en cuestión de minutos. Pueden negociar tomando por base el borrador del contrato o mediante un documento no vinculante denominado SOT (Summary of Terms).

Alemania

Son muy exigentes con la calidad del producto. El perfil del consumidor y del negociador alemán es conservador, de modo que es importante que, además de la excelente calidad del producto, se ofrezcan ventajas adicionales, como nuevas funcionalidades o precios más competitivos. Eso debe ser destacado en las presentaciones, así como la seguridad y rentabilidad del proyecto, puesto que los alemanes tienen aversión al riesgo. Valoran mucho la formalidad y la puntualidad en todos los aspectos relacionados con los negocios. Las reuniones deben empezar y terminar a la hora prevista y nunca deben ser marcadas después de la jornada laboral o en fines de semana.

Reino Unido

Los contactos iniciales son complicados, puesto que dependen o de un intermediario o de que la empresa esté realmente interesada en realizar el negocio. Los ejecutivos británicos son poco claros al comentar las propuestas realizadas por la otra parte, mucho menos en la primera reunión. Su contrariedad se expresa mediante el empleo de un humor que plasma las ideas opuestas a aquellas señaladas por la otra parte. No están acostumbrados al regateo, así que no es necesario que en las propuestas iniciales se ofrezcan ventajas exageradas. Tampoco son muy predispuestos a innovaciones o cambios y prefieren los resultados a corto plazo.

Francia

Las reuniones de negocios son formales, impersonales, reservadas y las presentaciones, con documentación preferencialmente en el idioma francés, deben ser muy informativas y estar muy bien estructuradas. Sus negociaciones son lentas. Transmiten la idea de que están descontentos y enfadados por la tendencia de elevar el tono de voz al discutir y de interrumpir el discurso de la otra parte.

Polonia

Existe una compleja burocracia estatal. Para ayudar a la empresa y contactar con otras locales es muy conveniente contratar los servicios de un agente local. Son distantes y su comportamiento es amigable y hospitalario en la vida personal. Sus reuniones suelen ser largas y tienen que negociar los extranjeros con la cobertura de riesgos por impago.

Países africanos: Nigeria

Negociar en este país es complicado, ya que tiene muchos factores: inseguridad física, fraudes frecuentes, etc. Pero existen empresas serias que utilizan la carta de crédito irrevocable y confirmado por un banco internacional. Sus negocios son celebrados con el gobierno federal, de los cuales los estatales y locales son burocráticamente dependientes. La legislación del país es muy compleja y la toma de decisiones es muy lenta.

Países de Oriente Medio

Para negociar en estos países, es necesario comprender la forma de pensar de la colectividad y su elevada contextualización y valor atribuido a la palabra. El comercio está fuertemente relacionado con el establecimiento de relaciones personales y la capacidad de la parte extranjera de relacionarse interculturalmente. Los árabes son, de un modo general, cultos, educados, comedidos y refinados. Son muy impuntuales, desordenados y se interrumpen por llamadas y por la necesidad de realizar sus oraciones diarias. En la primera reunión no siempre se llega a un resultado concreto.

Países de la Cuenca Asia-Pacífico

La cuenca Asia-Pacífico comprende varios países; en representación del grupo hemos seleccionado Australia. El acceso al mercado australiano se realiza habitualmente mediante la participación de una empresa importadora/distribuidora que habitualmente solicita la concesión de exclusividad para su zona geográfica. Aprecian la objetividad, el lenguaje directo y preciso; más que un aluvión de detalles o cifras, se tiene que destacar los beneficios y los aspectos prácticos con relación a los competidores, sin ocultar información, y que cumplan las estrictas normas fitosanitarias adoptadas en el país. Los contratos son extensos y minuciosos y deben ser cumplidos tal como estipulan las cláusulas pactadas.