Ventas personales

Comunicación personal de información para persuadir a alguien de comprar algo. Es la principal herramienta de promoción y puede ser cara a cara o por teléfono, internet, etc. Algunos ejemplos de trabajos de ventas son:

  • Vendedor-repartidor: Por ejemplo, los camiones de helados, que hacen labor de convencimiento y reparten la mercancía.
  • Vendedor asistente: Es aquel que asiste al vendedor.
  • Ejecutivo de ventas: Representante territorial, buscador de pedidos con características especiales. Este tipo de vendedor se prepara y está en constante mejoramiento, la mayoría de las veces es profesional y tiene título universitario.
  • Tomador interno de pedidos: Por ejemplo, un mesero, que solo toma pedidos.
  • Tomador externo de pedidos: Hace la misma función que el tomador interno, pero no está en la empresa.
  • Buscador de pedidos: Hace labor de convencimiento.

Administración de ventas

Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas.

Captación

  • Reclutamiento: Búsqueda del posible personal a través del perfil (características) y las fuentes (dónde buscarlos, ej. instituciones de educación superior).
  • Selección: Proceso de elección del candidato más adecuado para el puesto.

Formación

Contenido: Conocimientos de la empresa, la organización, capacitación del mercado, la competencia, administración de ventas, procesos administrativos, técnicas de venta (vender a beneficio, ej: mesa), cómo debe ser una entrevista de ventas.

Compensación

  • Financiera: Sueldo base, remuneración fija, remuneración por comisiones (puede ocasionar reacciones no deseadas).
  • No financiera: Premios especiales.

Planificación

(Estableces zonas geográficas con estimados de ventas) Estimados de venta, Presupuestos, Territorios, Cuotas.

Motivación

Elementos: Por ejemplo, cuando hay compensación tanto financiera como no financiera se puede dar garantía que se paga al final del año, aunque se pueden descontar inasistencias, pero para motivar al empleado se le dice que no se descontará nada. Valoración: Evaluación de la fuerza de ventas por número de clientes nuevos, por comportamiento.

Publicidad

Cualquier forma tarifada de presentación, no personal, de ideas, bienes y servicios por un patrocinador identificado. Lo hacen terceras personas (publicistas). Objetivos: Informar, persuadir, recordar.

Formas

  • Tradicional: Above the line.
  • No tradicional: Below the line. Ejemplo: En el piso, siguiendo pisadas, anuncios que sobresalen de las vallas.

Campaña de publicidad

Todas las tareas requeridas para transformar un tema en un programa coordinado de publicidad para lograr una meta específica para un producto o marca. Incluye: varios mensajes diferentes en un periodo determinado usando diferentes medios.

Tipos (características, cómo transmitir) y medios (a través de quién se transmite):

  • Radio y TV: Medios que se complementan por los horarios estelares (antes eran competencia). El costo viene por número de mensajes, duración del mismo y días. (Menos de 5-7 mensajes es pérdida).
  • Publicidad escrita: Medio periódicos, revistas, páginas amarillas. La tarifa se mide en base a los cm x columnas del medio, los impares son más caros, la ubicación y color adicional son recargos.
  • Publicidad directa: Medio correo. Es eficiente porque es controlable, evita el ruido publicitario.
  • Publicidad interactiva: Medio teléfono.
  • Interactiva, fuera del hogar, publicidad externa: Medio vallas publicitarias, edificios, todo lo que se haga fuera del hogar.

Mercadeo directo

Comunicación directa e indirecta mediante cualquier elemento promocional con los consumidores individuales para mantener una relación perdurable. Base de datos, bidireccional, perdurable. Beneficios:

  • Para compradores: Conveniente, fácil, privado, variedad, información, interactivo.
  • Para vendedores: Relaciones, rápido, económico, flexible, acceso fácil a los clientes, global.

Base de datos

Conjunto organizado de datos detallados de los clientes. Debe ser bidireccional y perdurable. Ejemplo: La universidad mandando correos en el bachillerato.

Formas de mercadeo directo para clientes actuales y potenciales

  • Mercadeo en línea
  • Ventas personales
  • Mercadeo por correo
  • Nuevas tecnologías digitales
  • Mercadeo en quioscos
  • Mercadeo por TV, telemercadeo
  • Mercadeo por catálogo

Promoción de ventas

Atracción y rotación. Principales medios de promoción de ventas, por audiencia meta.

Usuarios comerciales o domésticos

  • Cupones
  • Descuentos
  • Bonos (regalos)
  • Muestras gratuitas
  • Concursos o sorteos
  • Exhibidores de punto de venta
  • Demostraciones del producto
  • Ferias comerciales y exhibiciones
  • Especialidades publicitarias

Intermediarios y sus vendedores

  • Ferias comerciales y exhibiciones
  • Exhibiciones en puntos de venta
  • Artículos gratuitos
  • Subvenciones publicitarias
  • Concursos para los vendedores
  • Capacitación de los vendedores del intermediario
  • Demostraciones del producto
  • Especialidades publicitarias. Ejemplo: En la publicidad “disponible en…” la tienda no paga y sale ganando, curso a vendedores, arreglar tienda, etc.

Vendedores del producto

  • Concursos de ventas
  • Modelo de demostración del producto
  • Muestras del producto

Relaciones públicas

Herramienta de la administración diseñada para influir favorablemente en las actitudes hacia una organización, sus productos y sus políticas. Beneficios: Menor costo, mayor atención, más información. Puede generar oportunidades de venta.