Política de Distribución y Promoción en la Empresa

Política de Distribución

Concepto: Es el proceso, a través del canal de distribución, que permite que el producto llegue desde la fábrica al consumidor.

  • Canal propio o directo: Cuando la empresa productora llega directamente al cliente. Fábrica-consumidor.
  • Canal externo o ajeno: Aquí surgen otras empresas, los intermediarios, que convierten la distribución en su negocio. Los intermediarios pueden ser:
    • Mayoristas: Venta en grandes cantidades y a minoristas; transportan, almacenan y venden al por mayor; asesoran al fabricante y a los minoristas.
    • Minoristas o detallistas: Venta al detalle a consumidores; asesoran al consumidor final; informan al mayorista y al fabricante sobre los gustos del consumidor.
  • Canal corto: Cuando solo hay un intermediario.
  • Canal largo: Cuando hay más de uno.

Algunas estrategias o tipos de distribución son:

  • Distribución intensiva: En el mayor número de establecimientos posible.
  • Distribución selectiva: Solo venden nuestros productos los establecimientos con condiciones concretas.
  • Distribución en exclusiva: Un único distribuidor tiene los derechos exclusivos en un área determinada.

Política de Promoción

La política de promoción busca incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de empresa o incentivando la compra del producto.

  1. La publicidad: Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
  2. La promoción de ventas: Es el conjunto de actividades comerciales para incrementar las ventas en un período corto de tiempo: vales descuento, 2×1, cupones, ofertas especiales de precios y, sobre todo, el merchandising o publicidad en el lugar de venta (PLV).
  3. La venta personal: Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
  4. Las relaciones públicas: Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado. Por ejemplo: colaborar con entidades benéficas, organizar conferencias o exposiciones artísticas, patrocinar algún equipo deportivo, financiar conciertos.

Factores y Proceso de Producción

Factores de Producción (Inputs)

Es el proceso que transforma inputs (o entradas de factores) en outputs (salidas de productos o servicios). Se definen como los recursos, elementos o inputs, escasos y que tienen usos alternativos, que se precisan para producir bienes y servicios.

Tradicionalmente se dividen en factores primarios (tierra y trabajo) y factor secundario (capital). En la actualidad, se incluye el emprendimiento e innovación.

  • Tierra o recursos naturales: Incluye todo aquello que el hombre puede usar directamente de la Naturaleza en la producción, pudiendo ser renovables (que se regeneran a una tasa superior a la de su consumo) o no renovables (que se agotan a medida que se explotan).
  • Trabajo (o capital humano): Es toda actividad humana, de carácter físico e intelectual del ser humano, destinada a la producción de bienes y servicios a cambio de remuneración. Es importante incidir en la calidad de los recursos humanos o del capital humano, desde un punto de vista físico (salud y nutrición) y desde un punto de vista intelectual (mejor educación, formación profesional, experiencia).
  • Capital: Nos referimos al capital físico, es decir, bienes que sirven para producir otros bienes (Ej.: infraestructuras y edificios, maquinarias, herramientas). No incluye al capital financiero (acciones, obligaciones), es decir, fondos disponibles en dinero o derivados, que no se destinan directamente a la adquisición de capital físico.
  • Emprendimiento e innovación: Incluye la capacidad creativa y de innovar en proyectos en la empresa, la generación de sinergia con otras empresas y la capacidad de organizar y dirigir empresas.

Clasificación de los Factores de Producción

  • Factores de producción fijos: La cantidad utilizada es constante, independientemente de la producción. Generalmente: los locales, instalaciones, máquinas. Si es propio, el valor de la amortización del año y, si es alquilado, la renta que se paga.
  • Factores de producción variables: Su cantidad varía en función de los productos que se realicen. Generalmente: trabajo y materiales, pero depende del enunciado de los ejercicios.

Aportaciones Clave en la Teoría de la Innovación

  • Joseph Schumpeter (1911):
    • Puso la innovación como motor del desarrollo económico.
    • Definió el concepto de empresario innovador, como aquella persona capaz de, a través de la innovación, generar transformaciones decisivas en la economía y la sociedad.
  • Peter F. Drucker (1985):
    • Distinguió dos áreas o fuentes de innovación en las que el empresario debe fijarse: lo que sucede dentro de la empresa (éxito o fracaso inesperado) y lo que sucede fuera de la empresa (cambios demográficos, de preferencias, etc.).
    • Defendía la necesidad de asignar las labores por actitud y conocimiento del trabajador para lograr una correcta dirección.
  • Michael E. Porter (1990):
    • Pone el acento en la innovación y la competitividad.
    • Entiende que hay que profundizar en lo que se sobresale.
    • Buscar la diferenciación y aumentar, en lo posible, las barreras de entrada.

Tipos y Estrategias de Innovación

Tipos de Innovación

Pueden ser: radicales o incrementales, según el cambio que provoquen. A su vez, también se pueden clasificar en:

  • Innovación del producto: Introducción de un bien o servicio nuevo o mejorado.
  • Innovación del proceso: En la elaboración del producto, en un proceso de distribución, en las restantes variables de marketing, en los sistemas de información y comunicación, en la administración y gestión.

Estrategias de Innovación

  • Estrategia ofensiva o de líder tecnológico: Empresas que buscan ser las primeras en desarrollar y comercializar nuevas tecnologías o productos innovadores. Por ejemplo: Apple o Tesla.
  • Estrategia defensiva o seguidor tecnológico: Empresas que no son las primeras en innovar pero adoptan rápidamente las nuevas tecnologías desarrolladas por los líderes, buscando mejorar o adaptar estos avances.
  • Estrategia imitativa: Empresas que copian o imitan productos y tecnologías existentes, generalmente buscando competir en precio o mercado. Por ejemplo: Marcas de productos electrónicos de consumo que lanzan versiones más económicas de productos populares ya establecidos en el mercado.

Outputs, Proceso Productivo y Revolución Industrial

Outputs y Proceso Productivo

  • Outputs/proceso productivo: Bien o servicio obtenido al final de la cadena productiva. Los productos pueden clasificarse en tangibles o intangibles, dependiendo de si son cosas físicas o no.
  • Proceso productivo: Es el conjunto de procedimientos y actividades que debe seguir la empresa para la elaboración de bienes y servicios.

Destino del Producto

  • Producción por encargo: La empresa elabora el bien o servicio a partir de una solicitud o pedido.
  • Producción para el mercado: Se produce para el consumidor en general.

Revolución Industrial

La Revolución Industrial supuso un hito histórico que provocó un antes y un después:

  • Proceso de producción artesanal: Es la elaboración de objetos que se realiza de forma manual y generalmente se utilizan máquinas y herramientas de mano. Se trata de la manera más antigua de producir cosas y generalmente requiere de ciertas habilidades técnicas, que se van transmitiendo de generación en generación.
  • Proceso de producción en masa: Producción de bienes en grandes cantidades, normalmente utilizando líneas de montaje y maquinaria especializada. Permite una mayor eficiencia, menores costos y tiempos de producción más rápidos.

Actividades, Recursos y Alianzas Clave en un Negocio

Actividades Clave

Las actividades clave de un negocio son las acciones esenciales que una empresa debe realizar para:

  • Crear y entregar valor a los clientes.
  • Mantener la operatividad.
  • Asegurar la sostenibilidad y crecimiento del negocio.

Recursos Clave

Los recursos clave de un negocio son:

  • Recursos físicos.
  • Recursos humanos.
  • Recursos financieros.
  • Recursos intelectuales.
  • Recursos tecnológicos.

Alianzas Clave

Las alianzas clave de un negocio son colaboraciones estratégicas con otras empresas, organizaciones o individuos que ayudan a la empresa a alcanzar sus objetivos.

  • Con los proveedores: Se deben firmar acuerdos de confianza, basados en prever conjuntamente la necesidad de mercancías, construir una relación de confianza de plazo de entrega que beneficie a ambas partes.
  • Con otras empresas: Unión Temporal de Empresas (UTE) o empresa conjunta, que es un acuerdo temporal de corto, medio o largo plazo entre dos o más empresas para llevar a cabo un proyecto.
  • Alianzas estratégicas horizontales: Se establecen entre empresas competidoras que colaboran en diferentes áreas.
  • Alianzas estratégicas verticales: Se establecen entre empresas que se dedican a negocios diferentes.