El Consumidor

El consumidor es el individuo que adquiere productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

Tipos de Consumidor

  • Consumidor particular: Adquiere bienes para su consumo propio o para el de terceros.
  • Consumidor industrial: Adquiere bienes para incorporarlos en el proceso de producción, para la elaboración de sus productos.

Similitudes

  • La finalidad es una compra.
  • Ambos compradores tienen como objetivo final la adquisición del producto.
  • La decisión de compra sigue un proceso de decisión, aunque ese proceso es diferente en cada caso.

Diferencias

  • La demanda industrial es una demanda derivada, depende de la demanda del consumidor final.
  • El mercado industrial está más concentrado, el número de organizaciones es muy inferior al número de consumidores finales.
  • Las compras industriales son de mayor volumen, un comprador particular adquiere un número reducido, el comprador industrial, grandes cantidades.
  • El proceso de compra industrial es más complejo, largo y duradero.

El Estudio del Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor es el conjunto de acciones que lleva a cabo una persona u organización desde que se descubre que tiene una necesidad hasta que se consigue satisfacerla mediante la compra y el uso de un determinado producto.

Necesidad:

Sensación de carencia de algo junto con el deseo de cubrirla.

¿Por qué es importante estudiar el comportamiento del consumidor?

Para las empresas es relevante conocer cómo se comporta el consumidor para así conseguir llegar a él de la mejor manera posible. Conocer al consumidor va a beneficiar a la empresa, ya que:

  • Le permitirá desarrollar una estrategia de marketing adaptada al consumidor.
  • Esto le facilitará incrementar la demanda de los productos ofertados.
  • Al aumentar la demanda también aumentarán los beneficios de la empresa y su cuota de mercado.

El hecho de que las empresas hagan estos estudios es también útil para el consumidor, que gracias a este análisis tiene las siguientes ventajas:

  • Oferta amplia de productos, para satisfacer sus necesidades.
  • La compra se vuelve más fácil, las empresas estudian dónde poner el producto para que este alcance a sus usuarios.
  • El consumidor es orientado en el proceso de decisión.
  • Más satisfactoria la compra, el consumidor adquiere los productos que cubren sus necesidades a los precios que están dispuestos a pagar.

Tipo de Productos

  • Alta implicación: La compra es importante, el proceso de decisión de compra será completo.
  • Baja implicación: La compra no se considera importante o el riesgo percibido es bajo, el proceso de decisión de compra será sencillo y corto.

Implicación: Participación, motivación o interés en una situación específica, en este caso en la compra de un producto.

Riesgo percibido: Son las consecuencias negativas que el consumidor considera que implicaría equivocarse en la compra de un producto.

¿Por qué compramos?

  • Para cubrir una necesidad o capricho.
  • Por imitación.
  • Por compromiso.
  • Por autoestima.

¿Cómo se compra?

  • Si se compra solo o acompañado.
  • Compra razonada o impulsiva.
  • Información sobre el producto.
  • Promociones.
  • Establecimiento físico o a distancia.

¿Cuándo se compra?

  • Momento: Hace referencia al día, hora…
  • Frecuencia: Indica cada cuánto tiempo se repite la compra.

¿Dónde se compra?

Esta pregunta se refiere al punto de venta al que acude el consumidor a realizar sus compras y los motivos que le llevan a elegir el establecimiento y no otro, incluyendo Internet.

¿Cuánto se compra?

Se trata de conocer la cantidad adquirida por el consumidor de cada producto en cada acto de compra. Este aspecto es muy importante para determinar el tamaño de los envases de cada producto.

Procesos de Decisión de Compra del Consumidor Final

El proceso de decisión de compra son las distintas fases por las que pasa el consumidor desde que le surge una necesidad hasta que la cubre.

Reconocimiento de la Necesidad

El reconocimiento de la necesidad surge cuando el consumidor advierte una diferencia significativa entre su situación actual y un estado deseado u ideal.

La Búsqueda de Información

A. Búsqueda de Información Interna

Fuente de información es su propia memoria.

B. Búsqueda Externa de Información

En muchos casos no bastará con la información que recordemos, necesitaremos además información adicional.

Fuentes controladas: Son aquellas que genera la propia empresa.

Fuentes no controladas: Son aquellas en las que la empresa no puede influir.

Si intervienen individuos:

  • Fuentes personales: Son aquellas que interfieren individuos o grupos de personas que pueden informar sobre el producto, vendedores o familiares o amigos del consumidor.
  • Fuentes impersonales: Medios de comunicación, pueden ser a su vez controladas, web corporativa, o no controladas, prensa.

Personales controlados por la empresa: vendedores y no controladas por la empresa: amigos, familiares, usuarios, expertos. Impersonales controlados por las empresas: página web, publicidad, no controladas: prensa, revistas, internet, informes.

Evaluación de Alternativas

En esta fase el consumidor va a analizar cada una de las alternativas para satisfacer su necesidad. El proceso consta de estas fases:

  1. Identificación de alternativas.
  2. Criterios de evaluación.
  3. Valoración de alternativas.
  4. Reglas de decisión.

A – Identificación de Alternativas

-Marcas. Los consumidores son capaces de recordar un número limitado de marcas. Podemos diferenciar las siguientes agrupaciones:

  • Conjunto evocado. Conjunto de marcas que es capaz de recordar el consumidor.
  • Conjunto de consideración. Conjunto de marcas que el consumidor considera como posibles en su proceso de elección.
  • Conjunto inerte. Marcas que para el consumidor son indiferentes. No las descarta, pero tampoco las considera en consideración.
  • Conjunto inepto. Marcas que el consumidor excluye de su consideración de compra.

-Atributos. Nos ayuda a asociar productos a las marcas.

-Valoraciones globales. Experiencias previas que asociamos a determinadas marcas o productos.

B –

CRITERIOS DE EVALUACION

Son los atributos que vamos a tener en cuenta a la hora de determinar si un producto nos interesa o no.

C – VALORACION DE LAS ALTERNATIVAS

Consiste en aplicar los criterios de evaluación a los distintos productos o servicios estudiados.

D – REGLAS DE DECISION

Reflejan los criterios que aplicamos cuando tomamos la decisión final de compra, es decir, es el modo en que decimos cual es la alternativa elegida. Podemos clasificarlas en las siguientes:

-Compensatorias. Se basan en evaluar alternativas, el individuo compensa atributos negativos de una alternativa con positivos que hacen que el global sea viable.

-No compensatorias. No se compensan los atributos, es decir, una baja valoración en un atributo no se compensa con una buena valoración en otro atributo.