Fijación de Precios

1. Estrategias de Precios para Productos Nuevos

Precios para Productos Innovadores

  • Precios por Tamizado del Mercado: Muchas empresas que inventan productos nuevos fijan precios altos a fin de captar distintos segmentos de un mercado.
  • Precios por Penetración del Mercado: Algunas empresas marcan un precio inicial bajo con el objetivo de penetrar con rapidez y en profundidad en el mercado.

Precios para Imitaciones de Productos Nuevos

La empresa que proyecta desarrollar la imitación de un producto nuevo enfrenta el problema de colocar su producto. Tendrá que determinar el precio y a qué segmento del mercado lo incorpora.

2. Estrategias para la Fijación de Precios según la Mezcla de Productos

  • Precios por Línea de Producto: Entre los productos que ofrece la empresa, según sus características, se tendrán en cuenta las diferencias de costos. Si la diferencia de precios entre dos productos no es grande, los compradores elegirán el producto más avanzado. Si la diferencia es grande, los clientes elegirán los productos menos avanzados.
  • Precios para Productos Opcionales: La empresa ofrece productos optativos o accesorios para su producto principal al momento de la venta. Ejemplo: jabón y jabonera.
  • Precios para Productos Cautivos: Las empresas recurren a estos precios cuando los productos deben usarse junto a un producto básico. Los precios de los productos básicos son bajos, y luego se establecen recargos para los suministros.
  • Precios para Productos Derivados: Si los productos carecen de valor y cuesta mucho deshacerse de ellos, los precios del producto principal se ven afectados.
  • Precios por Paquete de Producción: Los vendedores suelen combinar varios productos y ofrecer un paquete a un precio muy bajo.

3. Estrategias para Ajustar Precios

Descuentos y Bonificaciones

  • Descuento por Pago y Bonificación: Se reduce el precio que se concede a los compradores que pagan sus cuentas de inmediato.
  • Descuentos por Volumen: Reducción del precio que se concede a los compradores que adquieren grandes volúmenes.
  • Descuentos Funcionales: Es el que ofrece un vendedor a los miembros de un canal comercial.
  • Descuentos por Temporada: Se concede a compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada.
  • Descuentos por Bonificación: Se reduce el valor de la cuota.

Otras Estrategias de Ajuste

  • Precios Discriminatorios: Sirven para que la empresa ofrezca un producto o servicio a dos precios o más, aunque la diferencia de precios no esté basada en la diferencia de costos.
  • Precios para un Segmento de Clientes: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio.
  • Precios para una Forma del Producto: Diferentes versiones del producto tienen diferentes precios.
  • Precios por Ubicación: Diferentes ubicaciones tienen diferentes precios, aun cuando el costo de la oferta en cada ubicación sea el mismo.
  • Precios según el Momento: Los precios varían según la estación, día o mes.
  • Precios Psicológicos: Se toma en cuenta la psicología del consumidor, no la economía. Se usan precios de referencia, que son precios que los compradores tienen en mente y a los cuales se refieren cuando ven un producto dado.
  • Precios Promocionales: Las empresas ponen precios temporales a sus productos, por debajo del precio de lista y, en ocasiones, por debajo del costo.
  • Precios de Valor: Combinación entre el servicio, la calidad del producto y el precio al que se ofrece al mercado.
  • Precios según las Regiones: La empresa tendrá que decidir cómo fijar el precio de sus productos para clientes situados en diferentes partes del país.
  • Precios de Origen LAB (Libre a Bordo): Los bienes se entregan libre a bordo a un transportista, y en ese momento pasa el título de propiedad y la responsabilidad al cliente, que paga el transporte desde la fábrica hasta su destino.
  • Precios Uniformes de Entrega: Contrarios a los precios FOB. La empresa cobra el mismo precio más el transporte a todos los clientes, sea cual fuere su ubicación.
  • Precios por Zona: La empresa delimita dos o más zonas. Los clientes dentro de esas zonas abonan un precio; cuanto más lejos sea la zona, mayor será este.
  • Precios para un Punto de Partida: El vendedor elige una ciudad cualquiera que será su punto de partida y le cobrará el transporte a todos los clientes desde dicha ciudad.
  • Precios por Absorción de Fletes: Se absorben todos los cargos de transporte reales o parte de ellos con el objetivo de conseguir el negocio deseado.
  • Precios Internacionales: Las empresas deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en los que operan.

4. Cambios de Precios

  • Cómo Iniciar Rebajas en los Precios: La empresa puede empezar con costos más bajos que sus competidores y bajar sus precios con la esperanza de ganar parte del mercado.
  • Cómo Iniciar Incrementos en los Precios: Se pueden incrementar por la inflación.
  • Reacciones de los Consumidores: Los clientes no siempre interpretan los precios en forma directa. El precio puede interpretarse según la calidad, la actualización del producto o el estado financiero de la empresa, etc.
  • Reacciones de la Competencia: Cuando hay varios competidores, la compañía debe adivinar la probable reacción de estos.
  • Cómo Responder a los Cambios de Precios: La empresa tendrá que analizar la etapa del ciclo de vida de su propio producto, las intenciones y los recursos de la competencia, y las posibles reacciones de los consumidores ante los cambios de precios.