Métodos en la Recompensa

Gestión de Premios por Actuaciones

Este método implica ofrecer incentivos y premios a los empleados por su desempeño. Sin embargo, es importante considerar las posibles desventajas:

  • Miedo a la pérdida: La posibilidad de no obtener la recompensa puede generar envidia y ansiedad.
  • Expectativas: Las recompensas otorgadas una vez pueden convertirse en un derecho adquirido, creando expectativas futuras.
  • Valoración subjetiva: El valor de la recompensa es percibido de manera diferente por quien la recibe y quien la otorga.

Métodos en el Respeto por los Individuos

Entorno Participativo

Fomentar la participación de los empleados es crucial para crear un ambiente de respeto. Esto se puede lograr a través de:

Participación Colectiva

Creación de equipos de trabajo eficaces que promuevan la colaboración y el intercambio de ideas.

Participación Individual

Fomento de relaciones espontáneas y de diálogo abierto entre todos los miembros de la organización.

La Función de los Líderes

Los líderes deben adoptar un estilo de mando participativo que facilite el trabajo de los subordinados, aumentando su implicación y motivación.

Aplicación de las Teorías de la Motivación

Crear un ambiente donde el personal pueda satisfacer los cinco niveles de necesidades de Maslow (fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización).

Soluciones para la Comunicación Interna

Simplificar la Comunicación

Transmitir ideas de forma clara, precisa y sencilla para asegurar la comprensión de todos.

Promover la Comunicación Bidireccional

Fomentar la retroalimentación (feedback) para mejorar la comunicación y la comprensión mutua.

Enfoques Empresariales

Orientación a la Producción

(Segunda mitad del siglo XVIII) Se caracteriza por una alta demanda y la facilidad para vender todo lo que se produce. La empresa se centra en la fabricación.

Orientación al Producto

(Desde la primera mitad del siglo XIX) Se enfoca en las características del producto y una buena red de distribución, asumiendo que la oferta crea su propia demanda.

Orientación a las Ventas

(Crecimiento económico a partir de la segunda mitad del siglo XIX) A medida que aumenta la competencia, se requiere un mayor esfuerzo para lograr las ventas. El enfoque se centra en vender lo que se produce, en lugar de producir lo que se puede vender.

Orientación al Marketing

(Desde la segunda mitad del siglo XX) La producción depende del consumo, y el objetivo es satisfacer las necesidades del cliente.

Factores Psicológicos

Motivación

La fuerza que impulsa a las personas a la acción.

Percepción

El modo en que el individuo recibe e interpreta la información a través de sus sentidos. La percepción puede ser selectiva.

Aprendizaje

El proceso por el cual el individuo adquiere conocimientos y experiencia.

Actitud

Una predisposición aprendida para responder a los estímulos.

Modelos del Comportamiento del Consumidor

Enfoque Psicosociológico

El comportamiento del consumidor está determinado por factores económicos, internos y externos, así como por su experiencia.

Enfoque Motivacional

Se basa en teorías como el psicoanálisis de Freud y la jerarquía de necesidades de Maslow. El hombre económico busca maximizar sus beneficios al elegir productos.

Decisiones del Marketing

Marketing Estratégico

Comprende la determinación del público objetivo, la segmentación del mercado y el posicionamiento de la marca.

Marketing Operativo

Implica la elección del mercado meta y la selección del marketing mix, que incluye las 4 P:

  • Producto: Qué productos o servicios se ofrecerán y con qué características.
  • Precio: Cómo se fijará el precio y cómo se ajustará a la competencia.
  • Plaza (Distribución): Cómo llegará el producto al cliente y qué canales de distribución se utilizarán.
  • Promoción: Qué tipo de publicidad se hará y cómo se comunicará con los distribuidores.

Marketing Relacional

Busca integrar al cliente en todas las funciones de la empresa para construir relaciones a largo plazo.

Elasticidad Cruzada

Mide cómo varía la demanda de un producto al modificarse el precio de otro.

  • Sustitutivos: Elasticidad cruzada positiva (la demanda de un producto aumenta cuando sube el precio del otro).
  • Complementarios: Elasticidad cruzada negativa (la demanda de un producto disminuye cuando sube el precio del otro).
  • Independientes: La demanda no varía.

Métodos para Segmentar el Mercado

La segmentación del mercado implica dividir el mercado en grupos de consumidores con características similares.

Grupos de Métodos

Segmentación a priori

Parte de datos previamente establecidos para definir los segmentos.

Optimización

Se estudia la muestra y se identifican los diferentes grupos existentes y sus características.

Estrategias tras la Segmentación

Indiferenciada

Se utiliza el mismo marketing mix para todos los segmentos del mercado. Es una estrategia sencilla y barata, pero puede no ser efectiva para llegar a todos los consumidores.

Diferenciada

Se desarrolla un marketing mix diferente para cada segmento. Esta estrategia es más costosa, pero puede ser más efectiva para satisfacer las necesidades de cada grupo.

Concentrada

Se enfoca todo el esfuerzo de marketing en uno o varios segmentos específicos. Esta estrategia puede ser arriesgada, pero también puede ser muy rentable si se elige el segmento correcto.