Planeación Estratégica

Consiste en acciones que tienen consecuencias futuras, quiere decir que se basa en decisiones anticipadas con una visión hacia dónde queremos estar.

Tipos de Negociación

Negociación Evitativa

Hay un factor importante que es el factor tiempo, poder identificar cuándo tengo que negociar y cuándo no. Cuando no estamos íntegros, no estamos preparados para negociar. Las dos partes tienen que estar preparadas para hacerlo; sino no sirve porque uno va a estar más débil, entonces hay que evitar negociar en ese momento. Por ejemplo, cuando una pareja se divorcia y quieren enfrentar una negociación.

Negociación Acomodativa

Se empieza a complejizar la situación. Nos tenemos que acomodar a la situación, es más para el futuro. Hago un sacrificio en el presente para poder ganar en el futuro más. Es una pérdida consciente. Por ejemplo, la empresa de cable, nos empieza a venir un adicional por fútbol, entonces llamo para decir que me están cobrando ese servicio por 6 meses y no lo uso, entonces quiero dar de baja el servicio. Entonces la empresa decide sacarle ese cargo que le hacían para no perder el cliente, mira hacia el futuro.

Negociación Colaborativa

Es fusión de dos partes. Es la mejor opción de la negociación. Para poder usarla las dos partes tienen que ser conscientes de qué quiere cada uno y salir ganando los dos. Tiene que haber buenos negociadores y una buena planificación. Por ejemplo, Pepsi y Lays se unen para tener un mejor resultado. Esto conforma el 110% para la empresa y no el 100% porque esto sería comprar las cosas por separado. El 110% sería una promo por las dos cosas (sinergia).

Negociación Competitiva

Obtenemos mayor resultado por encima de la relación. No es la mejor de todas. Es a todo o nada. No le importa la relación con los demás, sino yo vender mi producto para llevar mi propósito adelante. Funciona pero no es la que mejores resultados trae. El mercado tiene una actitud competitiva, quiero tener más rentabilidad a pesar de que la gente se enferme, se muera, aunque contamine, etc.

Compromiso

Es una combinación de los otros tipos de negociación. Porque para una negociación necesitamos diferentes características, con lo cual podemos tomarlas y combinarlas. Tiene que haber flexibilidad.

Preparación Táctica

Va a consistir en preparar en forma detallada una serie de aspectos que influirán en el desarrollo del proceso negociador. Es la base fundamental para una negociación y se va a tratar por escrito.

1. ¿Qué quiero yo?

Es el punto más importante, es mi objetivo, el propósito por el cual me vaya a enfrentar a esa negociación.

2. ¿Qué quieren ellos?

¿Cuál es el propósito de la otra parte? Es a conciencia. Diferenciar si sus objetivos son complementarios o antagónicos a los nuestros. Es fundamental informarse de lo que quiere la otra parte, porque cuanto más la conozco como por ejemplo gustos y preferencias más fácil se va a ser llevar la negociación adelante. También es importante saber si tiene familia, para ponerme en empatía.

3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?

Cuando ya sabemos qué quieren las dos partes, se elige el tipo.

4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Hacer una lista de cuáles son los contenidos auténticos que voy a querer negociar, y voy a tener que resumir en unas simples palabras, por ejemplo, un aumento de sueldo, mayor comodidad, más capacitación.

5. ¿Qué prioridad le voy a asignar a cada asunto negociado?

La prioridad es generar un orden interno, que nos va a dar un estado de seguridad. No querer enfrentar una situación, es tener miedo al fracaso, tengo dudas de mí mismo. Al generar un orden cuando llego a la negociación ya tengo organizado en mi mente todo para lograr llegar al grano más rápidamente y con los puntos más importantes.

6. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?

Primero tenemos que agotar las soluciones comunes, después tengo que buscar qué respuesta le voy a dar a diferentes tipos de razonamientos, si tengo creatividad y originalidad le generamos sorpresa. El factor es obtener respuestas extraordinarias.

7. ¿Cuál es mi mejor alternativa posible al acuerdo negociado?

Se trata del último nivel. Lo que hay que hacer es buscar una segunda alternativa; hay que pensar en un próximo nivel. Hay que tener una respuesta para la respuesta del otro.

Marketing Internacional

Va a ser un conjunto de actividades que van a estar focalizadas para cumplir ciertos propósitos: crear el producto; promoverlo o promocionarlo; cómo distribuirlo; trabaja para satisfacer necesidades; asignarle un precio. A productos y/o servicios. Va a trabajar para lograr los objetivos de una empresa mediante las necesidades de los clientes. El marketing también va a partir de las necesidades básicas (comer, vestirse, dormir).

Diferencias que se van a considerar más allá de las necesidades básicas:

Cultura y necesidad:

  1. La familia: es la primer célula de la sociedad, el marketing va a pensar en eso para poder adaptarse al tipo de cultura de las familias.
  2. Costumbres: dependiendo de las costumbres de cada cultura va a influir en el consumo, por ejemplo, Argentina-Uruguay el mate.
  3. Educación: depende de cómo se educa la gente, no en todos los lugares es la misma educación. Depende de cómo nos eduquen vamos a consumir ciertos productos y otros no. Hay sistema educativo Waldorf, la pedagogía Waldorf, el de primaria, secundario, terciario, universitario. Los dos primeros son diferentes al convencional.
  4. El idioma: según el idioma va a ser el consumo y las diferentes formas de adaptarse a esos idiomas y costumbres.
  5. Religión:

El ambiente económico:

  1. Infraestructura: dependiendo del país, la cultura en cuestiones energéticas, va a haber un consumo diferente.
  2. Comunicación: el nivel de comunicación hace la diferencia, cuanto más comunicado esté el país, hace que el resultado final sea más beneficioso.
  3. Transporte:
  4. Desarrollo económico: la economía de un país se mide por el PBI. Mide cuán desarrollado está ese país. Analizamos la economía mundial y lo hace sacando el PBI de cada país.
  5. Competencia nativa:

Las fuerzas políticas y jurídicas:

Para importación y exportación dependiendo de los aranceles, varían para proteger el mercado. Cuota de importación y acuerdos comerciales o tratados, por ejemplo, Mercosur, ALADI, AMC, etc.

Tipos de Países Según su Desarrollo

Los Pre-industriales

  • Ingreso per cápita de menos de 900 dólares anuales.
  • Un 40% de la población mundial está ubicada en esta categoría.
  • Se sostienen con las actividades del campo.
  • Dependen 100% del extranjero.
  • Tienen un índice de población alta.
  • Sus gobiernos son inestables.
  • Hay pocas oportunidades.
  • Son países de ensamblaje.
  • Por ejemplo: Etiopía, Camboya, Haití.

Los Menos Desarrollados

  • Ingreso per cápita de 900 a 3500 dólares anuales.
  • El otro 40% de la población mundial está ubicada en esta categoría.
  • Están comenzando el período de industrialización.
  • Hay fábricas para consumo interno, pero depende de la importación.
  • Tienen fuerza de trabajo y salarios bajos.
  • Elaboran productos estandarizados, por ejemplo: Adidas, Nike.
  • Son un mercado atractivo para la tecnología.
  • Por ejemplo: Bolivia, Filipinas, Rumania.

En Proceso de Industrialización

  • El piso es entre 3500 a 9500 dólares anuales per cápita.
  • El 7% de la población se encuentra en esta categoría.
  • Aumenta el nivel de educación y se interioriza en la alfabetización.
  • Las exportaciones son las más importantes de la economía.
  • Importan tecnología y bienes de consumo.
  • Por ejemplo: México, Venezuela, Chile, Argentina.

Post-industriales

  • Tienen un ingreso de más de 9500 dólares anuales per cápita.
  • Tienen una infraestructura desarrollada.
  • Tienen un alto nivel de educación.
  • La tecnología está en avance.
  • Tienen gobiernos estables.
  • El 13% de la humanidad está en este estado.
  • Por ejemplo: Australia, Japón, Canadá, Holanda.

Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas: Sugerencias para Impedir un Desacuerdo

Acepte el desacuerdo

Por ejemplo, cuando dos socios están de acuerdo, ya uno está demás (no hay un punto donde se pueda discutir). Hay que agradecer a las personas con las que estamos hablando o negociando. No hay que creerse dueños de la verdad (uno siempre quiere tener la razón).

Desconfíe de su primera impresión instintiva

En lo instintivo hay una falta de verdad. Al tocar por autoreflejo.

Controle su carácter

Recuerde que se puede medir la dimensión de una persona por lo que le irrita.

Primero escuche

Dele a su oponente la oportunidad de hablar, déjelo terminar, no se resista, no se defienda ni discuta, eso levanta barreras. Empatía: ponernos en el lugar del otro. Generar esto es una fuente de comprensión.

Busque las áreas de desacuerdo

Una vez que haya oído hasta el final a su oponente exponga antes que nada los puntos en que estén de acuerdo.

Sea honesto

Es una herramienta y estrategia más efectiva. Busque los puntos donde pueda admitir su error y hágalo, discúlpese de sus errores, eso desarmará a sus oponentes y así reducirá la actitud defensiva.

Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes y hágalo en serio, sus oponentes pueden tener razón

Prestar atención a la postura del otro. En este estadio es mucho más fácil que te digan “yo te avisé” y usted no escuchó.

Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés

Cualquiera que se tome el trabajo está en lo mismo que usted, piénselo como que lo quiere ayudar, hágase amigo de sus oponentes. Someter la postura de uno a un análisis más profundo. A la hora de agradecer nos pone en un nivel superior.

Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema

El intermitamiento lo podemos aplicar en la vida (esto es como una pausa), es decir nosotros tenemos un límite, por ejemplo, si en una clase no hay recreo se tornaría muy densa. Sugiera realizar otra reunión más tarde o al otro día para presentar más datos, al prepararse para esta reunión hágase algunas preguntas difíciles para destrabar el conflicto: ¿Tendrán razón mis oponentes?; ¿Tendrán parcialmente la razón?; ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos? (si puede fundamentar lo que está diciendo y nosotros también los tenemos); ¿Mi reacción solucionará el problema o solo impedirá mi frustración? (voy a poder solucionar el problema de los dos o solo el mío para sentirme bien yo); la reacción es algo instintivo, si yo reacciono no defiendo mi postura. La diferencia entre acción y reacción es la conciencia; ¿Mi reacción acercará o alejará de mí, a mis oponentes? No la reacción lo va a terminar inyectando; ¿Mi reacción elevará la estima que me tiene el oponente? Al contrario la empeora (la reacción); ¿Ganaré o perderé?; ¿Voy a tener éxito?; ¿Voy a lograr que el otro se adapte a mi postura?; ¿Qué precio tendré que pagar por ganar? Algo hay que dar para obtener otra cosa, sacrificar el orgullo, querer tener la razón para ganar, sacrificar la verdad para poder tener el control de la situación (parte de la verdad) puedo herir susceptibilidades, todos no están capacitados para recibir la verdad; ¿Si no digo nada el desacuerdo se desvanecerá? Se va a prolongar, se va a ir pateando y el desacuerdo no desaparece; ¿Esta ocasión tan difícil es una oportunidad para mí? Termina transformándose en un desafío, la única forma de salir ganando es evitar una discusión. El intermitamiento es conciencia; posponer algo o poner una pausa concientemente.