Evolución de la Mercadotecnia

Uno de los primeros métodos era pintar muros con anuncios. En Roma se ubicó el anuncio de un terreno en venta y en Pompeya el anuncio de una taberna.

Durante la Edad Media se anunciaban eventos de viva voz mediante pregoneros.

La publicidad impresa comienza con la aparición de la imprenta, donde se da origen a las marcas registradas y se crean los primeros símbolos.

En 1870, a través de los periódicos y revistas, se inserta la comercialización de medicamentos patentados.

A finales del siglo XIX en EUA se venden productos en envases con la marca.

La aparición de la electricidad contribuye a la creación de los anuncios luminosos y las mejoras de impresión.

En 1920 aparece la radio, estimulando las técnicas de venta utilizando la voz como medio de impacto.

Con la aparición de la TV se forzó a la industria a mejorar sus técnicas comerciales utilizando medios visuales y sonoros.

Aparece el internet como medio para difundir y publicar anuncios a nivel mundial.

Mercadotecnia

Área de la administración que busca identificar las necesidades insatisfechas de un grupo social y diseñar productos o servicios que las satisfagan.

Las 5 P de la Mercadotecnia

  • Producto
  • Plaza
  • Precio
  • Promoción
  • Procesamiento

El propósito de las 5 P es el desarrollo de una estrategia que ofrezca al consumidor una mezcla óptima de mercadotecnia.

Elementos de las 5 P

Producto

Un producto se establece en tres niveles:

  1. Producto básico: Son los beneficios o servicios que compra el consumidor al adquirir el producto.
  2. Producto real: Representa la adquisición del producto físico, influido por la calidad, marca y características del producto.
  3. Producto aumentado: A partir del producto básico y real, se ofrecen otros servicios y beneficios al consumidor como la instalación, garantía, servicios post venta y ventas a crédito.

Clasificación de los Productos

Se clasifican de acuerdo al mercado al que se dirigen:

Bienes de Consumo

Son aquellos que compran los consumidores finales para su uso y pueden ser:

  • Bienes de consumo común: Son los servicios y bienes que el consumidor compra con frecuencia, que requieren un mínimo de esfuerzo para su adquisición, son fáciles de conseguir, su costo es bajo y se puede cambiar de marca con facilidad.
  • Bienes de comparación: Son bienes de consumo en donde el cliente realiza un proceso de selección y comparación.
  • Bienes de especialización: Son bienes que están identificados por su marca, en los cuales el consumidor está dispuesto a adquirirlos aunque gaste grandes cantidades.
  • Bienes no buscados: Son bienes que el consumidor no conoce, que no piensa adquirir pero compra.

Bienes Industriales

Son aquellos tipos de bienes que son consumidos por las personas e industrias para utilizarse en los procesos productivos:

  • Materiales: Son los bienes que entran por completo en el producto del fabricante.
  • Bienes de capital: Son bienes industriales que están parcialmente en el producto terminado pero que se requieren para producir el artículo, como instalaciones y maquinaria.
  • Suministros y servicios

Clasificación de los Nuevos Productos

  1. Productos innovadores: No existen de ninguna forma en el mercado.
  2. Adicionados tecnológicos: Existen, pero gracias a la tecnología van cambiando.
  3. Productos imitadores: Son aquellos que ya existen en el mercado, pero representan uno nuevo para una cierta compañía.

Ingeniería del Producto

  • Generación de ideas
  • Desarrollo y prueba de concepto
  • Análisis financiero
  • Desarrollo del producto
  • Pruebas de mercado
  • Comercialización

Diseño del Producto

Es el proceso en el que el productor busca crear un bien atractivo, fácil en su uso y cuya distribución sea sencilla y económica.

Precio

Es la cantidad monetaria que un consumidor está dispuesto a intercambiar por un bien o servicio.

Función del Precio

  • Función económica: Debe observar el precio que debe tener de acuerdo a los costos.
  • Demanda de mercado: Determina el precio que le permite alcanzar el nivel de ventas que pretende.
  • Competencia: Al determinar el precio se debe considerar el precio de los demás productos similares.
  • Función social: Determinado por lo que el precio refleja al consumidor.

Ciclo del Producto

El ciclo del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.

Etapas del Ciclo del Producto

  • Etapa de introducción en el mercado
  • Etapa de crecimiento
  • Etapa de madurez
  • Etapa de declive

Empaque

Se refiere a las actividades para diseñar y producir el recipiente o envoltura de un producto. Cumple con dos funciones:

  • Función utilitaria: Proteger el producto.
  • Función mercadológica: Busca que a través del empaque se realice la función de ventas, llamando la atención y describiendo al producto.

Logotipo

Es una imagen que busca identificar al producto de un fabricante.

Etiqueta

Puede ir desde simples pedazos de papel pegados en el producto hasta gráficas completas que formen parte del empaque. Las etiquetas buscan identificar, calificar, describir y promover al producto.

Marca

Representa el nombre, signo, símbolo o la combinación de todos para identificar los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos con otros. Estas pueden ser:

  • Marca nominativa: Son aquellas que se encuentran integradas por una o más letras legibles y pronunciables.
  • Marca figurativa: Es aquella integrada por una figura o un signo visual.
  • Marca mixta: Se integra por un elemento nominativo y uno figurativo.

Conceptos de Mercado

Es el lugar físico o virtual en donde convergen consumidores y productores, poniéndose de acuerdo en el precio y cantidad de los bienes. Dentro del mercado se pueden identificar dos tipos:

  • Mercado de consumo: Representado por todas las personas y hogares que adquieren bienes para su consumo personal.
  • Mercado de empresa: Representa todas las organizaciones que compran bienes y servicios para la producción de otros bienes, como el mercado gubernamental, institucional e industrial.

Segmentación de Mercado

Es la división del mercado en grupos de diversos consumidores con diferentes necesidades y características que podrán requerir productos o mezclas de mercadotecnia diferentes.

  • Segmentación demográfica: Divide al mercado en grupos a partir de variables que caracterizan a la población como edad, género, ocupación, religión o nacionalidad.
  • Segmentación geográfica: Divide al mercado en base a la localización física o geográfica como estados, países, delegaciones o municipios.
  • Segmentación por ingreso: Divide a la población de acuerdo a su poder adquisitivo.
  • Segmentación psicográfica: Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Mercado Meta

Serie de compradores que tienen características y necesidades en común y a las cuales la empresa opta por atender.

Mercado Penetrado

Serie de consumidores que compran un artículo o servicio en particular.

Distribución

Son las tareas necesarias para planear, aplicar y controlar el lugar físico de materiales y bienes terminados de su punto de origen a su punto de uso y satisfacer las necesidades de los clientes y lograr generar utilidades.

La distribución se lleva a cabo a través de los canales de distribución, que son una serie de organizaciones independientes que toman parte en el proceso de hacer que un producto quede a disposición del consumidor.

Tipos de Canales de Distribución

  • Fabricante-consumidor
  • Fabricante –detallista-consumidor
  • Fabricante-mayorista-detallista-consumidor
  • Fabricante-mayorista-intermediario-detallista- consumidor

Promoción

Además de poner el producto al alcance del consumidor, es indispensable que los clientes conozcan el producto, sus atributos y las ventajas al adquirirlo, lo que representa la promoción del producto.

Técnicas de Promoción

Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación a través de los medios de comunicación para dar a conocer un producto (publicidad promocional o un organismo o empresa).

La publicidad tiene como objetivo los siguientes:

  • Informar: Comunicar al mercado sobre la existencia de un producto, ventajas y formas de uso.
  • Persuasiva: Busca crear una demanda selectiva, es decir, una demanda para un producto o servicio en particular.
  • Recordar: Se da principalmente en aquellos productos que se encuentran ya posicionados en el mercado y busca solo recordar al consumidor la existencia de este producto.

Código de Ética AMAP

El mensaje publicitario debe:

  • Emitirse con apoyo a las disposiciones jurídicas en vigor.
  • Señalar las principales o peculiaridades comprobables de los productos o servicios.
  • Utilizar las técnicas y formas que hagan posible su debida apreciación mediante descripciones o imágenes que preserven la educación, salud, integridad familiar, cuidando el medio ambiente y respeto a las personas sin distinción de edad, sexo, nacionalidad, religión, afiliación política o condición social.

Principios del Código de Ética

  • Legalidad: Apego de la publicidad a las normas jurídicas vigentes y a las normas que este código emanen.
  • Honestidad: La publicidad se hará con rectitud e integridad, empleando siempre informaciones y documentaciones adecuadas.
  • Decencia: Las personas que intervienen en el quehacer publicitario actuarán o participarán respetando los valores morales y sociales de la comunidad, entendiendo por estos al cuerpo de obligaciones entre los individuos y la sociedad en el mismo lugar, tiempo y espacio.
  • Veracidad: Libertad de expresar a través de la publicidad las características o bondades debidamente acreditadas con que cuentan los bienes, servicios o conceptos, omitiendo cualquier expresión que contemple verdades parciales.
  • Dignidad: La abstinencia de presentar o aludir situaciones discriminatorias o denigratorias por razones de raza, edad, sexo, religión, afiliación política, nacionalidad o condición social.
  • Respeto: No denigrar directa o implícitamente los productos, servicios o conceptos de un competidor ni copiar sus ideas publicitarias. La denigración de un competidor constituye no solo la falta de honor profesional del quehacer publicitario, sino que conduce también a un debilitamiento de la confianza que el público dispensa a la publicidad.
  • Justa competencia: La comprobación de bienes, servicios o conceptos podrá llevarse a cabo siempre y cuando sea de la misma especie, tomando como referencia idénticos elementos objetivos de comparación. Los puntos de comparación deben hacerse en hechos comprobables y fehacientes.
  • Bienestar y salud: La publicidad en su forma se abstendrá de incluir imágenes, textos o sonidos que induzcan a prácticas inseguras y que por este hecho se ponga en riesgo la salud de cualquier ser viviente.

Comerciales

Posicionamiento

Lograr que en la mente del consumidor el producto o servicio sea considerado como el número uno.

Promoción de Ventas

Son incentivos a corto plazo para comentar la adaptación o las ventas de un producto o servicio, como las muestras, cupones, reembolsos en dinero, paquetes a precio especial, artículos extras, artículos publicitarios, premios por preferencia de marca, promociones en el punto de venta, concursos, rifas y juegos.

Las Ventas Personales

Es una presentación oral en una conversación con uno o varios posibles compradores. Se da principalmente en ferias y exposiciones.

Relaciones Públicas

Conjunto de actividades que buscan lograr una imagen favorable ante los diversos públicos de la necesidad.

Publicidad Subliminal

Es el uso de imágenes, textos o sonidos que solo pueden ser captados de forma subconsciente y que busca aumentar el consumo de producto. A partir de que se identifica que la publicidad subliminal provoca comportamientos de consumo masivo, surge la mercadotecnia social. Esta busca crear comportamientos más sanos de venta y comportamientos saludables.

Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)

Un sistema de información de mercadotecnia es un grupo organizado de procedimientos y métodos creados para generar, analizar, difundir y almacenar información para la toma de decisiones de marketing.

Factores que Afectan la Demanda de un Producto

Poder adquisitivo o ingreso del consumidor: Representa las cantidades monetarias que el consumidor obtiene por su trabajo y que se encuentran dispuestas para adquirir bienes y servicios que satisfagan sus necesidades.

Ciclo de Vida de las Familias

Las familias, desde que son formadas, cambian su comportamiento de compra, es decir, no consumen lo mismo parejas recién formadas que aquellas con hijos o parejas con adultos.

Moda: La moda es un estilo aceptado o popular de actualidad, por lo cual se consume para integrarse a grupos.

Precio

Un bien sustituto es aquel que puede ser intercambiado por otro y al aumentar su precio aumenta la demanda del otro y al disminuir su precio disminuye del sustituto.

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Los requisitos para una buena segmentación son:

  • Homogeneidad en el segmento
  • Heterogeneidad entre segmentos
  • Estabilidad de segmentos
  • Los segmentos deben ser identificables y medibles
  • Los segmentos deben ser accesibles y manejables
  • Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables.

Es Importante Segmentar el Mercado para:

  • Comprender el comportamiento
  • Determinar requerimientos de servicio
  • Mejorar la identificación de necesidades
  • Mejorar las comunicaciones con el cliente
  • Incrementar la retención del clima