Mercadotecnia

Actividad que dirige el flujo de bienes o servicios del producto al comprador final.

Funciones

  • Investigación de mercado: Recolección, tabulación y análisis de la información referente a la mercadotecnia.
  • Diseño del producto: Bien tangible que satisface necesidades.
  • Precio del producto
  • Plaza (Canales de Distribución)
  • Promoción: Conjunto de actividades que dirigen el producto al consumidor.
  • Publicidad: Conjunto de actividades que conectan al consumidor con el producto.

Definiciones

Phillip Kotler

Proceso social y administrativo para obtener necesidades mediante la creación de productos e intercambios con terceros.

Laura Fisher

Práctica administrativa de una empresa para determinar necesidades, deseos y valores de un mercado meta que adopte a la empresa mediante las satisfacciones deseadas de una manera más eficiente y adecuada que sus competidores.

Objetivo de la Mercadotecnia

Satisfacer las necesidades de los consumidores mediante actividades coordinadas, permitiendo el logro de la meta de la organización.

Satisfacción del Cliente

  • El cliente es el personaje número 1.
  • Investigación de sus necesidades.
  • Análisis constante de la competencia.
  • Innovar.

Clientes Meta

  • Producto: Variedad, calidad, diseño, marca, tamaño, características, servicios, utilidades, garantías.
  • Precio: Precio de lista, descuentos, concesiones, periodo de pago, términos de crédito.

Posicionamiento que se Pretende

  • Promoción: Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas.
  • Plaza: Canales, cobertura, surtidos, ubicaciones, inventario, transportación, logística.

Función Administrativa en la Empresa

Administración General

Disciplina que persigue la satisfacción de objetivos de las organizaciones, mediante una estructura y esfuerzo humano.

Administración de Mercadotecnia

Proceso de planeación, organización, dirección y control para conseguir los intercambios deseados con los mercados objetivo. Se estudia mediante:

Misión

Razón de ser de la empresa, propósito o motivo por el que existe, dando sentido y guiando a la empresa.

  • ¿Qué? Necesidad o problema que satisface.
  • ¿Quién? Clientes a quienes pretende alcanzar.
  • ¿Cómo? Forma en que satisfará las necesidades.

Fases de la Planeación

  • Análisis de la situación.
  • Fijación de objetivos: Jerarquía, consistencia, cuantitativa, realistas.
  • Selección de estrategias: Entrada, segmentación, mezcla, oportunidad.
  • Evaluación de resultados.

Dirección

El aspecto más importante es la coordinación de todas las actividades de mercadotecnia.

Control

Tipos:

  1. Control estratégico: Examina si la firma aprovecha las mejores oportunidades respecto al mercado, producto o distribución.
  2. Control del plan anual: Examina si los resultados planeados se están logrando.
  3. Control de productividad: Examina si la firma está ganando o perdiendo.

Proceso de Compra

Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir algo. Tipos: impulsivo, moral, deliberado.

Etapas

Necesidad – actividad previa a la compra – decisión de compra – sentimiento posterior a la compra.

Comportamiento del Consumidor

Actos de los individuos relacionados con la obtención de un bien o servicio.

Modelos

  • Marshall: Diseñado por economistas, dice que las compras se relacionan con el precio.
  • Pavlov: Consta de 4 etapas: impulso – clave – respuesta – reacción.
  • Freud: Diseñado por psicoanalistas, dice que las compras son por fuerzas conscientes e inconscientes.
  • Veblen: Diseñado por sociólogos, considera al humano como un animal social que se adapta a lo que la sociedad dice.
  • Maslow: Diseñado por administradores, dice que hay una escala de necesidades: autorrealización – autoestima – estima – seguridad – fisiológicas.

Factores Influyentes en el Estilo de Vida de los Consumidores

Externos

  • Cultura.
  • Valores.
  • Aspectos demográficos.
  • Estatus social.
  • Grupos de referencia.
  • Familia.

Internos

  • Personalidad.
  • Emociones.
  • Motivos.
  • Percepciones.
  • Aprendizaje.

Mercado

Conjunto de consumidores actuales y potenciales. Partes: Mercado – Productor – Producto – Consumidor.

Clasificación

  • Punto de vista geográfico: Mercado local o regional, nacional, multinacional, global.
  • Tipo de producto: Mercado de materias primas, productos especiales, productos informáticos, servicios.
  • Tipo de consumidor: Mercado de consumo, servicios, industrial, información.
  • Tipo de demanda: Mercado disponible, real, potencial, meta.

Mercado Meta

Conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible que forman parte del mercado real y potencial al cual van dirigidos los esfuerzos de la empresa para que se conviertan en consumidores reales del producto. Tipos: Primario – Secundario.

Segmentación

Proceso con el que se identifica a un grupo de compradores homogéneos.

Su Proceso

Conocer las necesidades del consumidor – crear un producto y programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades – producir variedad del mismo producto para cada segmento del mercado.

Bases de la Segmentación

Segmentación geográfica, demográfica, psicográfica, conductual, otras.

Ventajas de la Segmentación

  • Clasificación clara y adecuada del producto.
  • Centralización del mercado a un área específica.
  • Proporciona un mejor servicio.
  • Buena imagen de exclusividad y categoría.
  • Facilita la publicidad.
  • Mejor distribución.
  • Mayores ventas.
  • Posicionamiento a cada producto.
  • Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.
  • Una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
  • Conocimiento de la competencia.

Desventajas

  • Disminución de utilidades.
  • Que el producto no esté colocado en el momento adecuado.
  • Dejar fuera a clientes.
  • Características no determinadas del mercado.
  • Perder oportunidad de mercado.
  • No utilizar estrategias adecuadas de mercado.
  • Alto costo de información en México.

Posicionamiento

Manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos. Lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor.

Enfoque Fundamental

No crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que está en la mente del consumidor. ¡Innovar!

Estrategias de Posicionamiento

  • Atributos específicos.
  • Beneficios que ofrecen.
  • Ocasiones de uso.
  • Clases de usuarios.
  • Separandolo de la competencia.
  • Servicio al cliente.

Pasos

  • Escuche a sus clientes.
  • Enviar cartas constantes.
  • Fomentar la retroalimentación negativa.
  • Manejar el estrés.
  • Sistema impecable para procesar pedidos.
  • Ir más allá de la venta.
  • Elegir bien a buenos vendedores.
  • Registros perfectos de clientes.
  • Piense siempre en el cliente.
  • Estar a disposición del cliente.
  • Contratar a los mejores.
  • No tratar al cliente como un número.
  • Mejorar la calidad.
  • Ser organizado.

Sistemas de Información de Mercadotecnia

Compuesto por personas, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta.

Cómo se Genera la Información

  • Registros internos.
  • Servicios de inteligencia.
  • Investigación de mercados.

Objetivos

Proporcionar información útil para la identificación y posible ejecución de un problema. Básicos: social, económico, administrativo.

Tipos de Estudio de Mercado Más Aplicados

  • Sesiones de grupo: Serie de preguntas a un grupo determinado para la recolección de información.
  • Pruebas organolépticas.
  • Entrevistas.
  • Observación.
  • Simulación.
  • Paneles.

Cuestionarios

Formulario que contiene preguntas o variables de la investigación donde se registran las respuestas del encuestado.

Componentes

  • Datos de identificación.
  • Solicitud de cooperación.
  • Instrucciones.
  • Información solicitada.
  • Datos de clasificación.

Formato

  • Preguntas abiertas.
  • Selección múltiple.
  • Dicotómicas.

Secuencia

  • Preguntas de introducción sencillas.
  • Preguntas generales primero.
  • Preguntas en orden lógico.
  • Preguntas menos relevantes al final.

Evitar

  • Preguntas que sugieran respuestas.
  • Suposiciones implícitas.
  • Preguntas con doble respuesta.
  • Evitar los estimados.