Objetivos de la Comunicación Comercial

1. Objetivos de la comunicación comercial. Transmitir los mensajes de una manera eficaz y eficiente. Crear, mantener y recuperar una relación comercial basada en la buena voluntad con los destinatarios de esta.

Criterios para Redactar un Mensaje Comercial

2. Principales criterios a la hora de redactar un mensaje comercial. Claridad, brevedad, cordialidad, corrección ortográfica y gramatical, sencillez del lenguaje, creatividad, discreción y cortesía sin excesivos halagos y positivismo.

Claves para Transmitir Positivismo

3. Indica cuáles son las líneas claves para que los mensajes comerciales transmitan positivismo.

  • Dirigirse a la persona empleando términos que se refieran más al receptor que a uno mismo.
  • Evitar utilizar términos negativos como problema, dificultad o imposibilidad o sustituir expresiones negativas como no podemos aceptar su solicitud y transformarlas en positivas.
  • No reprochar a la otra persona, responsabilizando de errores.

Prohibiciones en la Comunicación Comercial

4. ¿A qué prohibiciones está acogida la comunicación comercial?

  • Las que vulneren la dignidad humana o fomenten la discriminación de sexo, raza, nacionalidad o discapacidad.
  • Las que utilicen a la mujer con carácter vejatorio o discriminatorio.
  • Las que utilicen técnicas subliminales.
  • Las que fomenten comportamientos nocivos para la salud, el medio ambiente y la seguridad de las personas.

Campañas de Marketing por Email

5. ¿Qué dos cuestiones claves cita el libro en la realización de campañas de marketing a través de e-mails?

  • La obtención legal de las direcciones de los potenciales clientes.
  • La dificultad de conseguir direcciones relevantes para la campaña.

6. ¿Qué se recomienda tener presente cuando se utiliza una base de datos ajena?

  • Analizar la política de privacidad de la base de datos, para comprobar si los clientes permitieron ceder sus datos.
  • Verificar si los receptores de datos tienen el perfil de público potencial.
  • Analizar si los datos están actualizados.

Campañas Publicitarias Telefónicas

7. Ventajas e inconvenientes al realizar una campaña publicitaria mediante llamadas telefónicas directamente por la propia empresa o bien subcontratarla en un call center.

Si la lleva el propio personal de la empresa siempre conocerá mejor los productos ofertados y existirá una mayor implicación de los trabajadores. Aunque siempre habrá que tener en cuenta la experiencia de los trabajadores expertos en telemarketing de la que se carece en la empresa que publicita.

Sin embargo, puede implicar una mayor rigidez en cuanto a la dimensión de la plantilla. La subcontratación de los servicios siempre implicará mayor flexibilidad a la contratación de recursos humanos.

Previsiones Legales de los Call Centers

8. Indica algunas previsiones legales a las que están sujetos los call center.

  • Debe constar en la comunicación el carácter inequívoco comercial, no valen mensajes personales.
  • Al comienzo de la llamada debe precisarse explícitamente la identidad de la persona o empresa que hace la llamada.
  • El horario de la llamada será de 9 a 21 horas y nunca en festivo o fin de semana.
  • Cuando se trate de un servicio sin intervención humana necesitará el consentimiento del consumidor.
  • El consumidor o usuario tendrá derecho a oponerse a recibir ofertas comerciales no deseadas.
  • El número de teléfono desde el que se llama será identificable, no oculto.

Ventajas y Desventajas de la Publicidad en Revistas y Radio

Ventajas de la Revista como Medio Publicitario

9. Ventajas de la revista como medio publicitario.

  • Segmentación elevada del producto al que se dirigen.
  • Duración del impacto, repitiéndose mensual o semanalmente el impacto del anuncio.
  • Elevada calidad de impresión.
  • Admite incorporar muestras.

Desventajas de la Radio como Medio Publicitario

10. Desventajas de la radio como medio publicitario.

  • No existe apoyo visual del mensaje.
  • Existe una importante fragmentación de la audiencia en un territorio.
  • Pausas publicitarias muy largas con frecuencia.
  • Poca diferenciación entre las diversas cuñas, ya que las produce la propia emisora.

Campañas Periódicas y Comunicación Integral

Finalidad de las Campañas Periódicas

11. Finalidad de las campañas periódicas. Promocionar la imagen de la empresa, posicionando la empresa en la mente del consumidor, haciendo referencia a la calidad de los productos, a la solvencia de la empresa o al excelente servicio al cliente; y en algunas ocasiones para responder a las campañas de la competencia. Promociones periódicas. Constituyen parte de la política comercial de la empresa y algunas son muy esperadas por el público, como en rebajas o Navidad. Aún así tratan de recordar la campaña concreta y reforzar las ventas de la empresa en esa promoción concreta.

Definición de Comunicación Integral

12. ¿Qué es la comunicación integral? Es el conjunto de procedimientos que comunican dentro de una organización. Abarca tres ámbitos diferentes: el marketing, la publicidad y las relaciones públicas.

Herramientas para una Política de Comunicación

13. ¿Con qué herramientas cuenta la empresa para hacer una política de comunicación? Marketing directo, marketing relacional, actividades de patrocinio, las relaciones públicas, el product placement (símbolos o marcas para promocionar un producto, por ej. en una película), las ferias o internet.

Áreas de un Plan de Comunicación

14. Áreas o actividades de un plan de comunicación.

  • Definir los objetivos de comunicación para transformar la imagen de la empresa en imagen ideal para el público.
  • Definir la estrategia de medios de comunicación y de mensajes que se adapten a los anteriores objetivos.
  • Definir un calendario de actuaciones y evaluar los costes de las acciones, así como definir instrumentos de control y seguimiento del plan.

Ventas y Promociones

Casos de Liquidación de Negocio

En qué casos tiene lugar una venta en liquidación del negocio?

  • Cesación total o parcial de la actividad de comercio.
  • Cambio de ramo de comercio o modificación sustancial.
  • Cambio de local o realización de obras.
  • Cualquier supuesto de fuerza mayor.

Respuesta Anticipada del Consumidor

2. Uno de los comportamientos del consumidor ante acciones promocionales es la respuesta anticipada. ¿En qué consiste?

Los consumidores estiman que en un futuro va a existir una promoción concreta de una marca que pretenden adquirir en la actualidad. Debido a ello, adoptan la decisión de retrasar las compras hasta que tenga lugar la promoción de las ventas.

Definición de Venta de Saldos

3. ¿Qué es una venta de saldos? Se considera venta de saldos la de productos cuyo valor de mercado aparezca manifiestamente disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia de estos.

Excepciones a las Prohibiciones de Ofertas Conjuntas

4. ¿Cuáles son las excepciones a las prohibiciones de ofertas conjuntas?

  • Cuando exista una relación funcional entre los artículos ofertados.
  • Cuando sea práctica comercial común vender ciertos artículos en cantidades superiores a un determinado mínimo.
  • Cuando se ofrezca, simultáneamente, la posibilidad de adquirir los artículos por separado y a su precio habitual.
  • Cuando se trate de lotes o grupos de artículos presentados conjuntamente por razones estéticas o para ser destinados a la realización de obsequios.

Carteles y Letreros en el Punto de Venta

Tipos de Carteles

5. ¿Cuáles son los principales tipos de carteles, según criterios diferentes al precio?

  • Según la perdurabilidad: Permanentes o Temporales.
  • Según la situación: Exteriores o Interiores.
  • Por la forma de sujeción: Suspendidos del techo, Adosados a las estanterías y Apoyados sobre el suelo.

Tipos de Letreros

6. Nombra los diferentes tipos de letreros.

  • Luminaria.
  • Caja de luz.
  • Bandolera a dos caras.
  • Bandolera con pantalla de leds.
  • Bandolera con indicativos de hora y temperatura.

Definición y Tipos de Displays

7. Definición de Display y tipos.

El display es un elemento de marketing cuya finalidad es impulsar la comunicación de los diferentes productos en el punto de venta.

  • Estáticos: son los que exponen la información de forma permanente, o permiten alojar otros soportes como folletos.
  • Dinámicos: son cada vez más empleados debido al avance de la tecnología, y los vemos mostrando información a través de pantallas o permitiendo interactuar con los clientes a través de teclados o pantallas táctiles.

Tipos de Carteles según el Precio

8. ¿Qué tipos de carteles se pueden distinguir en el ámbito del precio?

  • Indicativo: Se limita a enseñar el precio del producto.
  • Promocional: Señala la existencia de un precio reducido durante un determinado periodo de tiempo.
  • Reductor: La finalidad es transmitir la imagen de que los productos situados bajo dicho cartel se encuentran marcados al precio mínimo señalizado.
  • Diferencial: Muestra el ahorro que supone el precio actual respecto al original.

Objetivo de la Promoción

9. ¿Qué busca y pretende la promoción?

Busca transmitir un mensaje al conjunto del público objetivo al que se dirige. Se pretende que el público conozca el producto o servicio, sus características principales y las diferencias respecto a la competencia, así como las ventajas que se obtienen de su adquisición.

Aceleración de la Compra

10. Uno de los comportamientos del consumidor ante acciones promocionales es la aceleración de la compra. ¿En qué consiste?

En incrementar la cantidad adquirida de producto, así como anticipar el momento en que se lleva a cabo la adquisición.

Función del Cartel de Acompañamiento

11. ¿En qué consiste la función de un cartel de Acompañamiento?

Refuerza campañas comerciales que se estén desarrollando sin referirse de forma concreta a ningún artículo o precio. Contribuyen a que el cliente se integre en la promoción.

Tipos de Promociones

12. ¿Qué tipos de promociones existen?

  • Ventas en rebajas.
  • Ventas en promoción.
  • Ventas de saldos.
  • Ventas en liquidación.
  • Ventas con obsequio o prima.
  • Prohibición de ofertas conjuntas.

Relaciones con los Medios de Comunicación

Instrumentos para Mantener el Contacto

15. Instrumentos utilizados para mantener un contacto con los medios de comunicación.

  • Boletín de prensa: Noticia emitida por la empresa en relación con una actividad u opinión de la compañía.
  • Rueda de prensa: Reunión programada para abordar temas de actualidad o presentar proyectos.
  • Conferencia de prensa: Reunión con periodistas para abordar un tema especializado y acordado.
  • Entrevista en exclusiva: Transmite la información una persona concreta a un periodista.
  • Rectificación: Derecho a pronunciarse sobre una noticia falsa.
  • Pronunciamiento: La empresa adopta una postura sobre una norma o ley.
  • Recorrido por los medios: Visita a los medios impresos o radios de personal directivo de la empresa.
  • Jornada de puertas abiertas: Invitación a periodistas a la compañía para conocer alguna novedad tecnológica.

Análisis de Rentabilidad del Producto

Variables para el Cálculo del DDP

6. ¿Qué variables se utilizan para el cálculo del DDP?

  • El precio de venta neto: PVP menos impuestos y descuentos al cliente.
  • Coste total de compra: Precio de factura más gastos de aprovisionamiento.
  • Margen bruto: precio de venta neto menos coste de compra.
  • Ajustes comerciales, es decir, rappels y descuentos por pronto pago que nos ofrece el proveedor.
  • Margen bruto ajustado: Beneficio bruto más ajustes comerciales.
  • Costes directos imputables a la comercialización, es decir, de almacenamiento y presentación en tienda.
  • DDP: Margen bruto ajustado menos costes directos.

Matriz Portafolio o BCG

7. ¿En qué consiste la matriz portafolio o BGC?

Es una metodología que utiliza una matriz de doble entrada para agrupar los diferentes productos que se comercializan en la empresa, situando en los ejes las ventas y el DDP y englobando los productos en 4 categorías: productos estrella, productos interrogantes, productos perro y productos vaca lechera.

Características de los Productos Vaca e Interrogantes

8. ¿Qué características presentan los productos vaca y los productos interrogante?

  • Productos vaca: No aportan altos BDP, pero generan afluencia de público al establecimiento.
  • Productos interrogante: Presentan bajas ventas y alto BDP. La estrategia de estos productos es la de potenciar las ventas con una correcta gestión de precios y otorgarles una buena localización.

Definición de Producto Parásito

9. ¿Qué es un producto parásito? ¿Por qué se ha convertido en eso?

Es aquel producto cuya aportación a la rentabilidad de la familia es mínima y, ocupa una longitud en el lineal que no se corresponde con esa rentabilidad. Pudiera ser que en el momento de la implantación debido a una gran publicidad en la televisión se le asignase un gran espacio y con el tiempo se viera que no es rentable.