1. La idea

¿Qué harás? Lo primero que debes saber es qué quieres hacer, es decir, qué proyecto de negocio tienes en mente. Existen dos caminos comúnmente usados para responder a esta pregunta:

  • Contar con una nueva idea de negocio, original, que no exista en el mercado, que te llevará a abrir nuevas necesidades.
  • Desarrollar un producto o servicio que ya existe, pero dándole un giro nuevo, lo que muchos conocen como valor agregado.

2. Integrantes

¿Con quién lo harás? Lo más lógico es que, de momento, solo pienses en integrar a los impulsores del proyecto. La idea surge de una o varias personas que, en un momento determinado, deciden emprender una aventura empresarial.

Otra manera es buscar un socio capitalista, es decir, que el promotor tenga los recursos suficientes para crear o invertir en una empresa, pero no le interesa el compromiso del trabajo diario.

3. Planificación

¿Cómo lo harás? En esta instancia debes tomar conciencia del sacrificio que va a suponer poner en marcha un proyecto, y por eso, tienes que reflexionar de manera importante cómo vas a desarrollarlo.

Es aquí donde debes elaborar un Plan de Negocios, que será la herramienta fundamental para especificar cómo se desarrollarán todos los aspectos de la empresa: en él tendrás que describir las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados. En este aspecto, son fundamentales las herramientas de marketing.

4. Ubicación

¿Dónde lo harás? Una vez que defines lo que vas a hacer, con quién y cómo, debes definir el espacio en donde realizarás tu idea, teniendo en cuenta las ventajas de ese local. Por ejemplo, los expertos aconsejan situarse cerca de los potenciales clientes y no muy lejos de los recursos necesarios para el funcionamiento de tu empresa.

5. Fechas

¿Cuándo comenzar? Hay varios factores a considerar antes de elegir el día para iniciar operaciones. Un ejemplo puede ser el plazo en el pago de impuestos, o esperar al momento en el que la estacionalidad de la actividad sea la más adecuada, entre otros.

6. Recursos

¿Qué tienes para hacerlo? Es hora de ver con qué recursos cuentas. Éstos pueden ser de dos tipos: económicos y humanos; debes considerar aquellos que necesitas para hacer frente al inicio de la actividad y aquellos con los que ya cuentas actualmente. En función de los resultados que te den los recursos al inicio, variarás (o no) su planificación.

Los contactos también son importantes en este punto, pues éstos te ayudarán a generar un networking beneficioso para tu negocio.

7. Razones

¿Para qué quieres hacerlo? Si bien, la mayoría de las veces los objetivos son meramente monetarios, es indispensable identificarlos y tenerlos claros desde el comienzo. Y es que los empresarios de mayor experiencia aseguran que gracias a la fijación de objetivos a corto, medio y largo plazo, podrás marcar las diferentes estrategias a seguir.

8. Entorno legislativo

¿Qué aspectos legales te afectarán? Éste es uno de los puntos más complejos del proceso que implica iniciar un negocio: averiguar qué entorno legislativo afecta o puede afectar a tu empresa, dependiendo del rubro.

Para ello, puedes llevar a cabo un estudio acerca de qué forma jurídica es la mejor para la actividad que realiza la empresa (sociedad mercantil, persona física, entre otras). Además, eso te permitirá optar a mejoras económicas y otros beneficios como el menor pago de impuestos, subvenciones, financiamiento, entre otros.

9. Clientes

¿A quién le vas a vender? Los clientes son lo más importante del negocio. Por ello, debes tener claro a qué personas o entidades van dirigidos tus productos o servicios, y saber sus necesidades.

Debes segmentar el mercado; es decir, agrupar a los clientes en conjuntos con características específicas y diferenciadoras importantes.

10. Inversión

¿Cuánto vas a invertir? Es fundamental, para completar el proceso de inicio, conocer cuánto dinero ocuparás para echar a andar el proyecto. Entre las preguntas que surgen están: ¿necesitarás más dinero o financiamiento? Para saberlo deberás tomar en cuenta todas las necesidades: activos materiales e inmateriales, recursos humanos, formación y caja. Además, en este punto vas a valorar cuántos clientes son necesarios para que la empresa esté en su punto de equilibrio.

#Plan de negocios

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluye básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

Estructura ideológica

Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio.

Estructura del entorno

Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales.

Estructura mecánica

Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

Estructura financiera

Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios– la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.

Recursos humanos

Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.

#Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

Nombre de la empresa

Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).

Misión

Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos:

  1. Descripción de lo que hace el negocio.
  2. A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
  3. Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

Visión

Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:

  1. Realista, con objetivos viables.

Valores

Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.

Ventajas competitivas

Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y experiencia.

Compromiso

Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.

Competencias

Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

Carácter

¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores?

#Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

Fortalezas

Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores.

Oportunidades

Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver.

Debilidades

La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio.

Amenazas

El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado.

Investigar datos demográficos del mercado

Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc. Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio.

Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

Estudiar a tus competidores

Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

#Estructura mecánica

Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

Precio de tu producto y/o servicio

Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.

Planes de pago

Si tu producto y/o servicio es más costoso que el de tu competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.

Fuerza de ventas

Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

Canales de distribución

Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como: ¿Necesitas hacerte de inventario? ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía? ¿Tus ventas se hacen sobre pedido? ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

Canales de comunicación

Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

  1. Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del público.
  2. Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
  3. Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

#Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

De acuerdo con Daniela Ruiz Massieu, del ITAM, la estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis reportes:

1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años

Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta, afirma la experta.

2. Balance general pro-forma proyectado a tres años

Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos, señala.

3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años

Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.

4. Análisis del punto de equilibrio

Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades, agrega la experta.

Cómo calcular tu punto de equilibrio.

5. Análisis de escenarios

Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.

6. Conclusiones

Este apartado es al que más importancia le darán los futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

#Recursos humanos

Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todólogos pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga.

A continuación, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

  1. Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
  2. Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
  3. Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados.
  4. Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia implementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador. Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

#Resumen ejecutivo

Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo. Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos:

Concepto del negocio

Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio.

Factores financieros

En este renglón, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

Necesidades financieras

Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido.

Posición actual del negocio

Provee información relevante como el número de años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave.

Los mayores resultados conseguidos

Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnología, etc.