Guía Completa para Emprendedores: Definición, Propósito, Modelos de Negocio y Más

1. Emprendimiento y Propósito

Definición:

Una declaración o sentido de por qué existes.

La diferencia que quieres hacer en el mundo a través de una labor, trabajo o actividad. Tu propósito es tu marca:

• Lo que te impulsa a lograr tus objetivos
• Lo que te hace funcionar
• Es lo que todos los que te rodean reconocen como único y fallaría si te fueras

Fases:

Hacerse la pregunta adecuada:

1. ¿Por qué haces lo que haces?
2. Escribirlo en una frase.

Liderarlo:

Liderar un propósito es: El proceso de influenciar a otros para trabajar en una meta que sea noble y que contribuya, no solo a nuestros intereses personales, sino principalmente a contribuir al bien general de la comunidad, la sociedad, el país o el mundo entero.

Ejemplos:

Google: Organizar la información del mundo, haciéndola universalmente accesible y útil.

Dove: Ayudar a las mujeres a construir una relación positiva con su apariencia, ayudándolas a mejorar su autoestima y a darse cuenta de su gran potencial.

Greyston Bakery: No contratamos gente para hacer brownies. Hacemos brownies para contratar gente.

2. Arquitectura de Marca o Negocio

Propósito:

Es el “por qué” de tu existencia: la razón de ser de una marca o empresa. Va más allá de obtener beneficio o crear valor para los dueños o accionistas.

Visión:

Es el “qué serás” cuando llegues al lugar donde quieres en 2, 5, o 20 años.

Misión:

Es lo que “deberías hacer” para llegar ahí: iniciativas específicas centradas en el desarrollo del producto / servicio, excelencia operativa, junto a estrategias de marketing o comunicación.

Valores:

Son el “cómo” te gustaría comportarte para llegar ahí: ¿cuál es la cultura organizativa de la empresa? ¿Cuáles son las cualidades o comportamientos en los que te basas: curiosidad, inclusión, diversidad de pensamiento etc.

3. Test A/B

El Test A/B permite evaluar cómo se comportan los usuarios y cuáles son las diferencias en base a una variable objetivo ante un cambio.

Para ello lo que se establece es un grupo de control, que son los que navegan en la misma web, app o pieza publicitaria de siempre y un grupo test a los que se les aplica el cambio.

El cambio puede ser un elemento pequeño o un elemento completo, por ejemplo, dos landing page completamente diferentes o dos banners completamente diferentes.

El hecho de que el público escoja uno u otro ayudará a mejorar los resultados de tu página web siempre teniendo claro cuál es la variable que determina el experimento ganador.

Tipos de Test A/B

• Testar dos landing page completamente diferentes
• Testar el subjet de un envío de email
• Testar la oferta que ofrecemos a los clientes
• Testar los incentivos y aceleradores de compra
• Testar un copy descriptivo de un producto
• Testar la distribución de contenidos
• Testar los colores de recursos como botones
• Testar los claims y call to actions

4. Modelo de Producción PUSH VS PULL

Modelo PUSH:

Empresa que intenta empujar su producto al mercado sin conocer la demanda.

Modelo PULL:

En vez de empujar hacia el mercado, hacemos que el mercado tire de nosotros y de nuestro producto, en base a la demanda.

Ejemplo:

Producimos 100 zapatillas las distribuimos en tiendas, y atendemos a las ventas, en el momento que el stock baje mucho, fabricamos más. Esto nos permite encontrar nuestro ritmo y no gastar más de lo necesario.

5. Estimaciones TAM- SAM- SOM

Dimensionar el atractivo y potencial de mercado de aquellas personas potenciales clientes que sufren los puntos de dolor.

TAM (Total Addressable Market):

El mercado total ¿Qué tamaño tiene nuestro universo?

SAM (Served Available Market):

Mercado disponible ¿A cuántos puedo llegar con nuestro canal de ventas? ¿a cuantos podemos servir?

SOM (Serviceable Obtainable Market):

Mercado objetivo. ¿Quiénes son mis compradores ahora? ¿Quién serán los compradores más probables?

Esta herramienta sirve para hacer una estimación inicial de la oportunidad de mercado que tienes de tu producto o servicio.

Pasos para implementarla

Calcular el TAM incrementa el conocimiento del equipo sobre vuestro mercado.

Tu equipo saldrá de este paso entendiendo qué hace el mercado inicial sea atractivo.

1. Calcular el número de usuarios finales del mercado inicial.
2. Averigua los ingresos anuales de cada usuario final que puedan beneficiar a tu empresa

SAM (Served Available Market)

Si alcanzamos de forma efectiva el SAM en los primeros pasos de lanzamiento con la estrategia que definamos, podremos validar el mercado alcanzando el deseado encaje producto/mercado.

Calcular: (segmento objetivo del Tam) x (valor del contrato anual).

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Este dato es tremendamente importante para una startup que está intentando validar su producto, es decir intentando alcanzar el encaje problema/solución.

Calcular: (cuota de mercado del año anterior) x (SAM de este año).

6. El Mapa de Empatía

El mapa de la empatía nos ayuda a responder:

• – ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes?
• – ¿Cuáles son las aspiraciones de nuestros clientes y cómo vamos a ayudarles a alcanzarlas?
• – ¿Cómo les gusta a nuestros clientes ser tratados?
• – ¿Qué relación quieren nuestros clientes con nuestra empresa?
• – ¿Somos capaces de adaptarnos a sus rutinas cotidianas para ofrecerles nuestros productos/servicios de manera exitosa?
• – ¿Qué valores les mueven?
• – ¿Cómo podemos motivar su compra?

7. Embudo de Ventas

Identificación

• El primer elemento es la cabeza del embudo donde generas leads (oportunidades).
• Posibles clientes, pero que no están al corriente de tu empresa.
• Puedes identificar las oportunidades por los pozos, y por el resultado de la investigación primaria de mercado.

Consideración

• El cliente toma consciencia de que tiene una necesidad, y de que existe tu producto para cubrirla.
• Muestran cierto nivel de interés.
• Responden a tus anuncios.
• Las oportunidades de que se conviertan en clientes aumentan.

Compromiso

En este elemento comienza el dialogo con el posible cliente.

§ Demuestra mayor interés.
§ Interactúa con la marca.

Intención de Compra

• §  El futuro cliente muestra una clara intención de compra.

• §  En el caso de compra online, puede poner el producto en la cesta pero no

  adquirirlo.

• §  En el caso de un negocio B2B negocia y elabora un pedido.

• §  Hablamos de posibilidades cualificadas.

• • Compra

    § Emite el pedido y paga por tu producto. § Otorga los datos de facturación.
    § Se ha convertido en un cliente.

• • Lealtad

    § Verificar que el cliente instala y usa el producto.
    § Comprobar que el cliente está recibiendo el valor esperado del producto. § En este paso debemos convertir al cliente en un cliente satisfecho.

    Promoción

  • §  Elclienteseconvierteenunclientehabitualoenun“evangelista”detuproducto.

  • §  No sólo comprarán más productos, animarán a sus amigos y conocidos a

    comprarlo también.

• 0. Business Model Canvas
     Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. La clave es conseguir un concepto simple, relevante y fácilmente comprensible que, al mismo tiempo, no simplifique en exceso el complejo funcionamiento de una empresa.

  Acuñado de forma popular como “Canvas”. Esta herramienta te permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia o de cualquier otra empresa,
  y reflexionar sobre él, con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas.
  El Business Model Canvas se divide en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.

  Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El lienzo del modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

  Mapa de valor:
  Productos y servicios: Se trata de hacer una lista con lo que ofreces. Enumera todos los productos y servicios sobre los que se construye tu propuesta de valor. Aliviadores de frustración: Describen la manera exacta de cómo tus productos y servicios alivian las frustraciones específicas de tus clientes, eliminando resultados, obstáculos o riesgos no deseados.
  Creadores de alegrías: Describen como tus productos y servicios crean alegrías para el cliente. Resumen de manera explícita como pretendes producir resultados y beneficios que tu cliente espera.