Guía Completa para Emprendedores: Del Test A/B al Elevator Pitch

Test A/B

¿Qué es un Test A/B?

Evalúa cómo se comportan los usuarios y cuáles son las diferencias en base a una variable objetivo de cambio. Un grupo de control navega en la misma web, app o pieza publicitaria de siempre y a otro, se le aplica un cambio. Puede cambiar un elemento completo o algo pequeño. El público elegirá uno u otro y esto ayudará a mejorar los resultados.

Tipos de Test A/B

• 2 landing pages diferentes
• Asunto de un email
• Oferta a los clientes
• Incentivos y aceleradores de compra
• Copy descriptivo de un producto
• Distribución de contenidos
• Colores de recursos (botones)
• Claims y call to action

Ejemplo de cómo utilizar las RRSS para el lanzamiento de un test A/B

El equipo de Dropbox implementó una estrategia efectiva para lanzar su producto en 2007. Comenzaron con un Mínimo Producto Viable (MPV), que constaba de tres simples capturas para representar la idea central. Publicaron esto en Hacker News, generando una rápida y valiosa retroalimentación. Luego, crearon una landing page simple para captar el interés y motivar el registro. Además, lanzaron un video beta de demostración que atrajo 12,000 visualizaciones, aumentando la lista de espera de 5,000 a 75,000 en un solo día en marzo de 2008. Este enfoque fue fundamental para el éxito inicial de Dropbox.

Principios Lean Startup

• Modelo para desarrollar empresas acortando los ciclos de desarrollo a través de la retroalimentación de los clientes.
• Reducir grandes cantidades de financiación y gastos de lanzamiento.
• Preguntar al cliente y aprender.
• Business Model Canvas.

Modelo de Producción Push vs Pull

Push: la empresa intenta empujar su producto al mercado sin una demanda determinada.

Pull: el mercado tira de nosotros y de nuestro producto.

Estimaciones TAM – SAM – SOM

Dimensionar el atractivo y potencial de mercado de aquellas personas potenciales clientes que sufren los puntos de dolor.

TAM (Total Addressable Market) – Mercado total posible.

SAM (Served Available Market) – Mercado disponible / mercado que somos capaces de servir con el modelo de negocio actualmente definido y los recursos de la startup a medio plazo.

SOM (Serviceable Obtainable Market) – Mercado objetivo.

Cuando abordas el análisis de mercado, es importante entender el tipo de mercado al que vas dirigido y el tamaño de la oportunidad que supone.

¿Cuándo utilizarla? Al principio del proceso, se ajusta de forma progresiva durante el lanzamiento.

TAM incrementa el conocimiento del equipo sobre vuestro mercado.

1. Calcula el número de usuarios finales del mercado inicial.
2. Averigua los ingresos anuales de cada usuario final que pueden beneficiar a tu empresa. (x de cuentas de un mercado) x (valor del contrato actual)

• El nº de cuentas se determina mediante un estudio de mercado.
• El valor del contrato actual se determina a raíz de los datos históricos de los clientes.

SAM (segmento objetivo del TAM) x (valor del contrato anual)

Si el TAM incluye el mercado objetivo, el SAM sólo incluirá el segmento del mercado al que puedes prestar servicio. Este será el porcentaje del TAM que se ajusta a tu oferta según tu modelo de negocio.

SOM Este dato es tremendamente importante para una startup que está intentando validar su producto, es decir intentando alcanzar el encaje problema/solución.

(cuota de mercado del año anterior) x (SAM de este año)

La cuota de mercado del año anterior, se calcula dividiendo los ingresos del año anterior entre el SAM del año anterior.

Estudio del Consumidor

Realizamos una descripción e incluimos información demográfica y psicológica con hechos específicos sobre el usuario final del producto. Pone el foco de atención en la persona que usa tu producto, por lo que el producto crea valor.

Una vez identificamos el mercado inicial, necesitamos hacer un análisis detallado para ver si realmente es viable y crear un plan de acción para “atacar” ese mercado.

Si el usuario final no usa el producto, el cliente no querrá comprar el producto y nadie pagará por él. Si por casualidad alguien lo compra por primera vez, no lo harán una segunda vez. Sea como sea, no tendrás un negocio económicamente sostenible.

Demografía

(determinar cuáles son relevantes para tu situación: las categorías generales son género, ingresos, geografía, trabajo, título, educación, etnia, estado civil, afiliación política…).

Psicología

(aspiraciones, miedos, motivaciones, hobbies, opiniones, valores, prioridades, personalidad, hábitos…).

Productos

¿Qué otros productos tienen los usuarios finales y valen más? ¿Cuáles tienen una mayor relación con tu usuario final objetivo?

Pozos

(lugares en los que los usuarios finales se encuentran e intercambian información. Permiten probar los datos demográficos y psicológicos. Deberás ordenarlos por prioridad e indicar la intensidad de cada uno).

Día en sus vidas

(describe un día típico en la vida del usuario final y qué es lo que pasa por su cabeza).

Prioridades

(determina cuáles son y especifica el valor de cada una de forma que sumen 100).

El Mapa de Empatía

• ¿Qué servicios necesitan nuestros clientes?
• ¿Cuáles son las aspiraciones de nuestros clientes y cómo vamos a ayudarles a alcanzarlas?
• ¿Cómo les gusta a nuestros clientes ser tratados?
• ¿Qué relación quieren nuestros clientes con nuestra empresa?
• ¿Somos capaces de adaptarnos a sus rutinas cotidianas?
• ¿Qué valores les mueven?
• ¿Cómo podemos motivar su compra?

Proceso de Adquisición del Cliente

Embudo de Ventas

Identificación

• El primer elemento es la cabeza del embudo donde generas leads (oportunidades).
• Posibles clientes, pero que no están al corriente de tu empresa.
• Puedes identificar las oportunidades por los pozos, y por el resultado de la investigación primaria de mercado.

Consideración

• El cliente toma consciencia de que tiene una necesidad, y de que existe tu producto para cubrirla.
• Muestran cierto nivel de interés.
• Responden a tus anuncios.
• Las oportunidades de que se conviertan en clientes aumentan.

Compromiso

• En este elemento comienza el dialogo con el posible cliente.
• Demuestra mayor interés.
• Interactúa con la marca.

Intención de Compra

• El futuro cliente muestra una clara intención de compra.
• En el caso de compra online, puede poner el producto en la cesta, pero no adquirirlo.
• En el caso de un negocio B2B negocia y elabora un pedido.
• Hablamos de posibilidades cualificadas.

Compra

• Emite el pedido y paga por tu producto.
• Otorga los datos de facturación.
• Se ha convertido en un cliente.

Lealtad

• Verificar que el cliente instala y usa el producto.
• Comprobar que el cliente está recibiendo el valor esperado del producto.
• En este paso debemos convertir al cliente en un cliente satisfecho.

Promoción

• El cliente se convierte en un cliente habitual o en un “evangelista” de tu producto.
• No sólo comprarán más productos, animarán a sus amigos y conocidos a comprarlo también.

Evaluación de la Idea

Evaluarnos y estar seguros de responder a:

• Conocer quién es el destinatario.
• Cuándo la debe recibir y en qué forma.
• Conocer las audiencias.
• Comprender sus necesidades.
• Estar dispuesto y capacitado para servirlas.

Business Model Canvas

Permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia o de cualquier otra empresa, y reflexionar sobre él, con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas. Especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa. Cubre 4 áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. Se divide en 9 módulos:

1. Segmentos de Mercado

Se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio y es posible aumentar la satisfacción de estos agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

2. Propuestas de Valor

Conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. Constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.

3. Canales

Modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.

Funciones:

• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

4. Relaciones con el Cliente

Basadas en los fundamentos siguientes:

• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas.

5. Fuentes de Ingresos

Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado. Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

6. Recursos Clave

Activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave diferentes. Pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

7. Actividades Clave

Acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Las actividades también varían en función del modelo de negocio.

8. Asociaciones Clave

Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.

9. Estructura de Costes

Costes que implican la puesta en marcha de un modelo de negocio. Principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste.

Elevator Pitch: 1 minuto para convencer con tu idea

Objetivo: captar la atención del oyente y lograr una entrevista o reunión posterior.

Etapas:

1. Presentar la empresa.
2. ¿A quién va dirigida?
3. Necesidad detectada y cómo resolverla.
4. Propuesta de valor.
5. Call to action.

Propósito

• Declaración de por qué existes.
• Diferencia que vas a hacer en el mundo.

Tu marca:

• Te impulsa a lograr objetivos.
• Te hace funcionar.
• Es lo que todos los que te rodean reconocen como único y fallaría si te fueras.

Fases:

1. ¿Por qué lo haces?
2. Escribirlo en una frase.
3. Liderarlo. Influenciar a otros para trabajar en la meta (noble y que contribuya).

Ejemplos Google:

Organizar la información del mundo, haciéndola universalmente accesible y útil.

Arquitectura de marca

• Propósito: es el “por qué” de tu existencia.
• Visión: “Qué serás”.
• Misión: “qué deberías hacer” para llegar (iniciativas específicas centradas en el desarrollo).
• Valores: “cómo” te gustaría llegar.

Iniciativa Emprendedora

• Mentalidad.
• Motivación y capacidad para identificar una oportunidad y luchar por ella produciendo valor.
• Voluntad para probar cosas nuevas o hacerlas de forma diferente (innovación).
• Puede conllevar, o no, a la puesta en marcha de una nueva empresa.

La manifestación de esta iniciativa es la creación de una empresa.

3 elementos:

• Oportunidad de negocio.
• Equipo emprendedor.
• Recursos.

Proceso:

1. Generación de ideas.
2. Definición de la oportunidad de negocio.
3. Plan de empresa.
4. Creación de empresa.
5. Gestión y consolidación.

Habilidades Emprendedoras

Habilidades sociales

• Trabajo en equipo.
• Cooperación.

Capacidades:

• Comunicativa.
• Relación con el entorno.
• Exponer y defender ideas propias.
• Dirigir equipos y reuniones.
• Empatía con las necesidades de otros.

Habilidades directivas

• Trabajo en equipo.

Capacidades:

• Persuasión.
• Organización y optimización de recursos.
• Afrontar problemas y soluciones.
• Liderazgo.

Habilidades personales

• Luchador.
• Confianza.
• Acepta el riesgo.
• Conocimiento.
• Inconformista.
• Realista.
• Reflexivo.

Competencias Emprendedoras

1. Búsqueda de oportunidades.
2. Persistencia.
3. Compromiso.
4. Calidad y eficiencia.
5. Fijación de metas.
6. Toma de riesgos calculados.
7. Búsqueda de información.
8. Planificación y seguimiento.
9. Persuasión y redes de apoyo.

Errores del Emprendedor

• Socios.
• Derroche.
• Precio inadecuados.
• Capital insuficiente.
• Falta de foco.
• No admitir errores.
• Confianza en el mejor cliente.
• Diversificar.
• Producto “nunca listo”.
• Investigación de mercado inadecuada.
• No hay razón para que el cliente cambie.
• Apostar la casa.
• Descontrol del crecimiento.

Identificación de la Oportunidad de Negocio

El mundo quiere:

• Value proposition.
• Customer segment.
• Customer relationship.
• Revenue (un precio con sentido).

Una propuesta de valor sólida y directa para un segmento de clientes bien definido es el indicador individual más importante del inicio del éxito.

Comunicación para el Emprendedor

1. Conoce al interlocutor: ¿A quién va dirigido tu mensaje?
2. Practica: Apréndetelo para poder transmitir seguridad.
3. Poco tiempo: ¡Conquista!
4. Asertivo: Seguridad y confianza.
5. No apurar el tiempo: dejar espacio para preguntas.
6. Anticiparse a las preguntas.
7. Creatividad: (Storytelling).
8. Sinceridad.