La Promoción

La promoción es un proceso de comunicación que persigue estimular la demanda actuando sobre:

  • El comprador potencial, que desconoce la existencia del producto y sus excelencias
  • El comprador actual o real, al que se recuerda el producto y el acierto de su compra

Decisiones relativas a la promoción

Las decisiones relativas a la promoción se centran en la elección y el desarrollo de actividades de promoción que permitan establecer una comunicación satisfactoria con la demanda. Estas actividades, llamadas instrumentos de promoción, pueden ser:

  • Venta personal
  • Marketing directo
  • Publicidad
  • Relaciones públicas
  • Promoción de ventas
  • Merchandising

Instrumentos de promoción

1. Venta personal

Forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente, al tiempo que se recibe de forma simultánea e inmediata su respuesta.

2. Marketing directo

Forma de comunicación directa e impersonal, que utiliza la publicidad por correo, por teléfono o por Internet, para hacer proposiciones de venta dirigidas a segmentos del mercado elegidos generalmente a través de una base de datos.

3. Publicidad

Forma de comunicación indirecta, impersonal, masiva y pagada consistente en la transmisión de información remunerada a través de los medios de comunicación de masas, dirigida a un público objetivo y en la que se identifica el emisor (anunciante o vendedor), el cual controla el mensaje publicitario.

4. Relaciones públicas

Conjunto de actividades promocionales llevadas a cabo de forma habitual y planificada por las empresas, con el fin de obtener la confianza de la sociedad en general y de mejorar su propia imagen empresarial.

5. Promoción de ventas

Conjunto de actividades de corta duración dirigida a intermediarios o consumidores mediante la concesión de incentivos económicos a materiales y la realización de actividades específicas, con el objeto de estimular de forma directa e inmediata la demanda.

6. Merchandising

Conjunto de actividades desarrolladas principalmente por el detallista, encaminadas a estimular la compra del producto en el punto de venta.

El Ciclo de Vida del Producto

Los productos, como los seres vivos, tienen un ciclo vital o periodo de tiempo más o menos largo, durante el que nacen, crecen, maduran y mueren. Las fases de este ciclo y sus características más destacadas son las siguientes:

1. Etapa de introducción o lanzamiento

En general, antes de lanzar un producto nuevo, la empresa realizó unos gastos en investigación de mercados e invirtió en su producción lanzamiento (promoción y publicidad). En esta etapa, al tratarse de un producto ajeno al gran público, las ventas son pequeñas y crecen lentamente, por ello, la empresa registra pérdidas, ya que los escasos ingresos por ventas no compensan los altos costes iniciales.

2. Etapa de crecimiento

Una vez que el producto comienza a ser conocido y tiene éxito, se inicia otra etapa caracterizada por un crecimiento de las ventas, que termina generando beneficios para la empresa. De inmediato, en el mercado comienzan a aparecer competidores, que lanzan productos sustitutivos con la intención de captar una parte de los beneficios derivados del éxito del producto original.

3. Etapa de madurez

Cuando el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse, el producto entra en una etapa de madurez, en la que, por algún tiempo, se mantienen las ventas y los beneficios relativamente estables pero con tendencia a decrecer. En esta etapa, la competencia es más fuerte y tanto la empresa como sus competidores tratarán de conseguir una diferenciación de sus productos para mantener sus ventas.

4. Etapa de declive

Poco a poco el mercado se satura con los productos sustitutivos, las ventas descienden, los beneficios se reducen y algunos competidores abandonan el mercado. Esta fase concluye cuando desaparecen los beneficios y comienzan las pérdidas. En ese momento, la empresa debe decidir si deja de comercializar el producto o si hace un esfuerzo para renovarlo y mantenerlo es el mercado.

La Marca Personal

La marca personal es como nuestro sello de identidad con el que nos mostramos al mundo. Es la huella o estela que vamos dejando en los demás con nuestra actitud y nuestro comportamiento. Para construir y gestionar una marca personal, podemos seguir los siguientes pasos:

  1. Introspección
  2. Propósito
  3. Objetivos
  4. Práctica diaria

La Política de Precios

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto. La política de precios es una variable clave por varias razones:

  • Es la fuente de los ingresos de la empresa y por la que recupera sus inversiones.
  • Son decisiones que, en general, tienen efectos inmediatos sobre las ventas.
  • Es la herramienta del marketing mix que tiene más posibilidades de modificación para poder adaptarse a los cambios del mercado.

Métodos de fijación de precios

Entre los métodos de fijación de precios más utilizados están:

  1. Margen sobre costes
  2. En función de la demanda
  3. En función de la competencia

Estrategias de precios

Además de contar con métodos de fijación de precios, las empresas deben valorar qué estrategia contribuye a mejorar sus objetivos. Entre las estrategias más utilizadas están:

Estrategias de precios diferenciales. Implican vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Algunos ejemplos son los descuentos por compras en gran volumen, el descuento por pronto pago, el aplazamiento de pago sin intereses, las ofertas de temporada, las rebajas periódicas de precios (enero y verano) o los descuentos para determinados colectivos (jubilados, jóvenes, etc.) Estrategias de precios psicológicos. El precio también sirve para comunicar algo sobre el producto. Como muchos consumidores perciben el precio como indicador de calidad, las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto También se usan los conocidos como precios mágicos (9,95 en lugar de 10 euros). Estrategias de precios para líneas de productos. Con frecuencia, el precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la línea. Por ejemplo, en productos complementarios e imprescindibles para usar el producto principal, se utiliza a estrategia de precios cautivos, así ocurre al vender barato un producto impresora) y caros sus accesorios (cartucho de tinta) Otras veces se divide el precio en dos componentes (los usuarios del teléfono pagan una cuota mensual más las llamadas). También está la venta de un conjunto de productos a un precio paquete como incentivo para vender productos complementarios (vacaciones con todo incluidos viaje, traslados, hotel, visitas, etc) Estrategias de precios para productos nuevos: No es lo mismo fijar un precio para un producto ya conocido que fijarlo para un producto nuevo. Si el producto es innovador y aún no tiene sustitutos, hay dos alternativas la estrategia de descremación, que consiste en fijar un precio alto al principio para captar la élite del mercado y después bajarlo para atraer otros segmentos más sensibles al precio, o la estrategia de penetración, que supone fijar precios bajos desde el principio para alcanzar rápidamente las máximas ventas