Manual de Ventas: Incorporación, Formación y Técnicas

Incorporación y Contrato

Objetivos de la Acogida y Formación

Los objetivos que se pretenden alcanzar en esta etapa de acogida y formación son:

• Transmitir desde el principio el espíritu de equipo y los proyectos de la empresa.
• Resaltar la imagen corporativa y las actividades novedosas.
• Comenzar inmediatamente la formación.

El delegado o jefe de equipo es quien se encarga de la acogida y formación de los nuevos vendedores.

El Manual de Ventas

Es un instrumento de información, formación y consulta que contiene una recopilación de datos, referencias, normas básicas de funcionamiento, productos, etc. Su función es hacer más eficaz la acogida y formación inicial del vendedor por varias razones:

• Transmite una imagen de buena organización y transparencia informativa.
• Es un importante motivador, pues permite compartir información y responsabilidades.

Vendedores con Contrato Comercial

Estos vendedores no pertenecen a la plantilla de trabajadores de la empresa, son profesionales libres que pueden trabajar para una firma en exclusiva.

Conocimientos del Vendedor

Las Reuniones de Trabajo

Las convenciones de ventas son reuniones largas que hay que programar y preparar con bastante antelación. Se suelen celebrar una vez al año y los temas que se tratan son la presentación de nuevos productos, el planteamiento de objetivos importantes, la evaluación de actuaciones pasadas, etc.

Objetivos de las Reuniones

A veces, las reuniones resultan inacabables e ineficaces, y no se logra nada positivo. Por eso, cabe preguntarnos:

• ¿Por qué celebrar una reunión?
• ¿Cuál es el objetivo que esperamos alcanzar?

El objetivo de cualquier reunión es intercambiar ideas e información, dar información o recibir información (o ambas). Las reuniones suponen un coste especial, aunque se trate de reunir a un reducido número de personas dentro de la empresa. Debemos valorar todos los factores y hacer un cálculo detallado para conocer la rentabilidad del tiempo y el capital invertido en dicha reunión.

Formas de Acomodar a los Participantes

• Disposición línea abierta o forma de U: Permite que todas las personas puedan verse de frente. Además, el moderador puede captar la reacción del personal ante cualquier intervención.
• Disposición de jerarquía-colaboración: Se utiliza en las reuniones directivas de empresa. El jefe se sitúa en el centro, así transmite sensación de máxima jerarquía. El ángulo de visión le permite controlar a todos sus colaboradores.

Reglas para una Reunión Efectiva

Las reglas básicas para que la reunión sea efectiva son:

1. Evitar divagaciones.
2. No permitir las conversaciones particulares.
3. No permitir confrontaciones.
4. Evitar que se viertan frases insidiosas.
5. Escribir todo lo que se dice en la sesión.
6. Procurar que todos escuchen de forma activa.
7. Evitar protagonismos.

Resumir todos los puntos tratados, los acuerdos tomados, distribuir las tareas y recabar la conformidad del plazo de ejecución.

Los asistentes a la reunión deben conocer por anticipado el tema o proyecto que se tratará.

Remuneración o Salario del Vendedor

La remuneración es la contraprestación que recibe el empleado por haber puesto a disposición de la empresa su trabajo y esfuerzo. Mínimo un 80% en dinero. La remuneración es un premio o un motivador y una forma de reconocimiento de éxito. Los sistemas básicos de remuneración son: salario fijo (seguridad), comisión pura (no pertenece a la plantilla, inseguridad, el vendedor solo busca la venta) y sistema mixto.

Determinantes de la Rentabilidad en Ventas

Costes por visita = (costes de venta + sueldo + seguridad social) / número de visitas

Métodos de Motivación y Estimulación

• Aumento de sueldo o premios en metálico según la cifra de ventas.
• Un ascenso, un cambio de despacho, zona o clientes.
• Planes de jubilación, ayudas para viviendas y seguros diversos.
• Participar en la fijación de objetivos con el jefe.
• Premiar con viajes de fin de semana, cine, etc.
• Una tarjeta o unas palabras de agradecimiento.

Feedback 360

El feedback 360 o retroalimentación es una herramienta que se utiliza para evaluar la capacidad de los directivos y trabajadores de una empresa. El objetivo es que el evaluado se mire en un espejo y reconozca los aspectos que debe mejorar para avanzar.

Variables que Determinan la Rentabilidad en Ventas

• El coste por visita realizada.
• Los rendimientos de cada vendedor.
• La actividad y eficacia del vendedor.