MARKETING:


Definición:
“es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos d intercambio”este concepto incluiría hoy en dia las siguientes ideas:
1-la dirección d marketing es una función d las empresas incluida n su planificación estratégica.
2-las 4 actividades fundamentales xra el dsarrollo d la función anterior giran en torno a decisiones sobre productos,precios,comunicación y la distribución(comunicación=promotion,precio=prize,distribución=place,producto=product).

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El intercambio no subyace solo en los bienes y servicios sino k se incluye cualquier clase d intercambios d valores,lo k implica ampliar el objeto del marketing más allá d lo meramente económico.
4-la satisfacción d los deseos y necesidades d los consumidores debe situarse x tanto en el mismo nivel k la consecución de los objetivos de las organizaciones.la clave xra alcanzar los objetivos esta en saber identificar las necesidades y deseos dl publico y satisfacerlos mejor k la competencia.

Hay k establecer 3 consideracioens a la hora d establecer las políticas d marketing:

Beneficios d la empresa,-satisfacción d los deseos d los consumidores,-interés publico.

Orientaciones del marketing:


Las 4 orientaciones básicas del marketing son

-orientación a la producción y al producto,-orientación a las ventas y distribución,-orientación al marketing(o l cliente),-orientación a la sociedad(o estrategia).Las 2 primeras se producieron en los 60,cuando se producían bienes inferiores o similares a la demanda,ahí als empresas se centraban en producir mas o n mejorar los productos,con la aparición d competidores se preocuparon d mejorar la manera d vender y distribuir sus productos.Es a partir d los 60 cuando se comienza a investigar sobre las necesidades d los clientes,gustos,tendencias d compra etc. las 2 ultimas orientaciones(actualidad) se trabaja orientado a la sociedad, al crecer als empresas han llegado al punto d producir/lanzar ams productos al mercado d los k la demanda puede adquirir.

A als empresas les interesa saber las necesidades del cliente xra averiguar lo k se demanda


Notas del marketing en la actualidad:

La demanda crece,xro la ofertas aumenta,-al aumentar la competencia las empresas tienen k reducir costes y mejorar sus productos xra ser mas competitivos,-los consumidores tienen mas cultura y stan habituados a consumir,x lo k son mas exigentes,-el cliente n la gran elección escoge lo k le satisface+.-las empresas tienen mas dificultades xra saber k acciones llevar a cabo pos el futuro cambia rápido.

Fase orientada a la sociedad:

sta se preocupa de satisfacer los intereses k a largo plazo puedan tener tanto los consumidores como l sociedad, no solo se preocupan d satisfacer las necesidades d los clientes individuales.Existen bienes intangibles k pueden ser considerados como productos y en este sentido se incluye cd servicio o idea k pueda satisfacer alguna necesidad o deseo.

Notas características de esta fase:

Se sigue aplicando todas las medidas posibles xra conseguir k 1 mpresa sea puntera n l mercado,s decir,k conociendo als necesidades ydeseos d los consumidoresdb poder ajustar los productos a las características k su publico dmanda con l fin d conseguir ventas y continuidd n el negocio.-se trata d manmteenr n condiciones apropiadas el entorno en el k se desarrollan las actividades económicas.Esto s no bastar con hacer bien las cosas dentro d la empresa, sino d cuidar tb el medioambiente.

El marketing de servicios viene determinado x una serie d razones(MARKETING Turístico):

A)l producto esta formado x 1mezcla indisolubre d bienes y servicios,B) el entorno del producto forma,muchas veces parte d este(un paisaje)C) gran diferencia en la distribución del producto, ya k es el cliente el k se desplaza xra poder consumirlo.

EL PLAN DE MARKETING:concepto:

herramienta básica d gestión k debe utilizar toda empresa orientada al mercado k kiere ser competitiva.El plan d marketing proporciona 1vision clara del objetivo final,d lo k se quiere conseguir l final,a la vez se informa con detalle de la situación y posicionamiento en la k nos encontramos,marcándonos los k se han d cubiri xra su consecución.

Principales utilidades:

Es un documento escrito,-detalla todas las variables especificas d marketing,-estaq dirigido a la consecución d los objetivos,-suelen ser realizados a corto plazo(1año),-dbe ser sencillo y fácil d entender,-dbe ser practico y realista,n cuanto a meta y forma d lograrlo,-dbe ser flexible con gran facilidad d adaptación a los cambios,-strategais coherentes y presupuesto económico real.

Tb se puede definir como:

l elaboración d documet escrito k tras realizar 1 análisis se definen los objetivos a conseguir en 1periodo determinado ETAPAS (cuadros aparte)
1-

Plan de marketing(análisis de la situación)(marketing analítico)

en esta etapa se deberá recopilar,analizar y evaluar ls datos básicos xra l correcta elaboración dl plan,tanto a nivel interno como externo d l compañia, lo k nos llebará a descubrir la situación del pasado d la compañia, xra eso se rekiere realizar:

1-análisis histórico:


,establece proyecciones de los hechos más significativos:(ejemplos)-renta d últimos años,-tendencia d la tasa d expansión del mercado,-cuota de participación d los productos,-tendencia d los pedidos medios,-niveels d rotación d los pedidos,-comportamiento d los precios.

2analisis causal:

se pretende buscar als razones k expliquen los buenos o malos resultados n los objetivos marcados.Se tiene k evaluar la capacidad d respuesta k se tuvo frente a situaciones imprevistas d la competencia.

3estudio d mercado:

recopilación y análisis de información en lo k respecta al mundo d la empresa y del mercado. Este análisis va a permitir tomar decisiones.

EL MISTERY-SHOPPING:

“Técnica K CONsiste en la falsa compra” o contratación d servicio.Sirve xra evaluar los indices d calidad del servicio(trato,eficacia,profesionalidad)y ver las necesidades d formación d personal n 1empresa.

Análisis DAFO:

l beneficio k se obtiene con ello s conocer la situación real n la k se encuentra la empresa,así como l riesgo y oportunidades k le brinda el mercado.(el nombre lo adkiere d sus iniciales DAFO.D=DEBILIDADES,A=amenazas,F=fortalezas,O=oportunidades.Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno d l empresa al realizar l análisis d los recursos y capacidades.Las amenazas y oportunidades pertenecen al entorno externo d l empresa.

DEBILIDADES

O puntos débiles,son aspectos k limitan o reducen la capacidad d desarrollo efectivo d la estrategia d la empresa,constituye 1amenaza xra la organización,y deben x tanto ser controlads y superadas.

FORTALEZAS

O puntos fuertes. Son capacidades,recursos,posiciones alcanzadas y consecuentemente ventajas conpetitivas k deben y pueden servir xra explotar oportunidades.

AMENAZAS:

toda fuerza del entorno k pueda impedir l implantación d 1estrategia o bien reducir su efectividad o incrementar los riesgos, o reducir la rentabilidad…

OPORTUNIDADES:

s todo aquello k puede suponer 1 ventaja competitiva xra la empresa,o bien presentar la posibilidad xra mejorar la rentabilidad,o aumentar la cifra del negocio.

2-plan d marketing(determinación d objetivos)(marketing estratégico)

los objetivos determinana a donde keremos llegar y de k formamtb representa la solución deseasda de1problema d mercado.Aki se persigue la fijación del volumen d ventas o la participación dl mercado con el menor riesgo posible,xra ello los objetivos deben ser:–
Viables:k puedan alcanzar y k estén formulados desde 1 óptica practica y realista.-concretos y precisos:totalemtne coherentes con las directrices d la compañia.-en el tiempo:ajustados a un plan d trabajo.-consensuados:aceptados y compartidos x el resto d departamentos.-flexibles:totalmente adaptados a la necesidad del momento.-motivadores:deben constituirse como un reto alcanzable.

OBJETIVOS CUANTITATIVOS:

Previsión d ventas,porcentaje d beneficio,captación d nuevos clientes,recuperación d clientes perdidos.

OBJETIVOS CUALITATIVOS:

Mejora d imagen,mayor grado d reconocimiento,calidad d servicios,apertura d nuevos canales,mejora profesional d fuerza d venta,valoración=I+D+I(investigación,desarrollo,innovación)

3-elaboración y selección d estrategias (marketing estratégico)

las estrategias son los caminos d acción k tiene la empresa xra alcanzar los objetivos previstos,el proceso a seguir xra elegir las estrategias se basa en:

–

la definición del publico objetivo o target al k se desee llegar,-planteamiento general y objetivos específicos d las diferentes variables del marketing(producto,comunicación,distribución y precio),-determinación del presupuesto en cuestión,-la valoración global del plan,elaborando la cuenta d explotación provisional la cual nos permitirá conocer sí obtenemos la erntabilidad fijada.-designación del responsable k tendrá a su cargo la consecución del plan d marketing..

Orientaciones estratégicas k pueden comtemplarse,tanto de forma independiente como combinados entre sí:

Entrar en Internet,-eliminación d productos menos rentables,-modificar productos,-ampliar la gama,-apoya la enta d los mas rentables,-centrarnos en los canales mas rentables.-apoyo al punto d venta,-modificar los canales d distribución,-mejorr la eficiencia d la producción,-modificar los sistemas d entregas,-retirarse d algunos mercados seleccionados,-especializarse en ciertos productos o mercados.

4-plan de acción del plan del marketing(marketing operacional o marketing MIX)

xra ser consecuente con las estrategias seleccionadas y elaborar un plan xra conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.

Pasos a realizar

–

Sobre el producto

Eliminaciones,modificaciones,lanzamientos d nuevos productos,creación d nuevas marcas.-

Sobre el precio:

revisión d las trifas actuales,cambio n política d descuentos,bonificacioens d compra.-

Sobre los canales d distribución

Entrada n Internet,apollo al detallista,fijación d condiciones a los mayoristas,política d stock,-

Sobre la comunicación:

contratación d un gabinete d prensa,creación d página web,plan d medios y soporte,campañas promocionales,política d marketing directo..


5-establecimiento del presupuesto (plan d marketing):


una vez ya sabido k es lo k hay k hacer,solo faltan los medios necesarios xra llebar a cabo las acciones definidas previamente.Esto se materializa n 1presupuesto,cuya secuencia d gasto se hace según los programas d trabajo y tiempo aplicado.Depende d su aprobación, un presupuesto es una autorización para utilizar los r.Económicos.No es el medio xra alcanzar su objetivo,ese medio es el programa.

6-métodos de control(plan d marketing)

es el ultimo rekisito exigible a un plan d marketing,el control control d la gestión y la utilización d los cuadros d mando permiten saber el grado d cumplimiento d los objetivos a medida k se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través d este control se `retende dtectar los posibles fallos y desviaciones a tenor d als consecuencias k estos vayan generando xra poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediated.

MARKETING MIX O MARKETING OPERACIONAL:

USO SELECTIVO de las diferentes variables d marketing xra alcanzar los objetivos empresariales.Fue McCorthy quien a mediados del sigloxx lo denomino la “teoría de las 4 p”(product=producto,place=distribución y venta,promotion=promoción,prize=precioPRODUCTO(n tema4)

Distribución:

L CANAL D Distribución REPRESENTA UN SISTEMA INTERACtivo k implica a todos los componenetes del mismo:fabricante,intermediario y consumidor.Según sean als etapas d propiedad k recorre el producto o servicio hasta el cliente así será la denominación del canal.La estructuración d los diferentes canales será la siguiente:(cuadro canal y recorrido mesa)

Las funciones d los canaels d distribución serán:-

centralizar dcisiones básicas d la comercialización,-participan en la financiación d los productos,-contribuyen a reducir costes en los productos debido a k facilitan almacenaje,transporte…,-se convierten en una partida del activo para los fabricantes,-intervienen en la fijación d precios,aconsejando el mas adecuado,-tienen una gran información sobre el producto,la competencia y el mercado,-participan activamente en actividades d promoción,-posicionan al producto en el lugar k consideran +adecuado,-intervienen directa o indirectamente en el servicio postventa,-colaboran en la imagen d la empresa,-actúan como fuerza d ventas d la fabrica,-reducen los gastos d control,-contribuyen a la racionalización profesional d la gestión,-venden productos en lugares d difícil acceso y no rentables al fabricante.

EN la actualidad coexisten en España 2 sistemas d distribución diferentes:

El 1º constituido principalmente x empresas multinacionales con tecnologías modernas y 1marketing muy avanzado,-el2º integrado x el comercio tradicional k sigue manteniendo una cuota importante d mercado.(dentro d distribución)empresas turísticas de intermediación y venta:
son x así decirlo el nexo d unión entre la oferta y la demanda.

A)Agencais de viaje:

aki la distribución d los productos puede realizarse d 2 formas diferentes:-DIRECTA:hay personas k prefieren hacer las reservs y contratar todo(alojamiento,transporte,alimentación) x su cuenta,creyendo k así, al evitar intermediarios ahorraran dinero xro en ocasiones no tienen criterio suficiente xra saber sí al elegir 1empresa o destino están acertando o no.-INDIRECTA:aki la distribución se realiza mediante intermediarios, no asegurandogarantía xro sí conseguir información xra tomar mejores posibles decisiones.

B)SISTEMAS CENTRALIZADOS D RESERVAS:

se pueden clasificar en:-las k actúan d forma q cualquier hotel d cualquier partedel mundo puede estar en su banco d comercialización siempre k se llegue a unos acuerdos previos.-las k ademas d reservas realizan realizan xra sus socios labores d marketing,-las k comercializan hoteles k pertenecen a una cadena,grupo o que se reúnen para aprovechar sistemas informáticos de reserva.TANTO en Europa como USA y otros países del mundo,la información,reserva y venta d productos turísticos han entrado en el campo d la informática,a través d los SISTEMAS COMPUTERIZADOS DE RESERVAS:
entre los mas importantes están:-en Europa”Amadeus”,-en EE.UU.”Sabre”,-En África,Sudamérica y este de Europa”gets”´-en Japón”Axess” y “aBACUS”.Con esto las agencias d viajes realizan reservas,cobran las comisiones y tienen información actualizada d la oferta hotelera,transportes etc…Al instante.

BROKERS:

EMPRESA k realiza funciones d intermediación entre empresas aéreas y turoperadores,TOURBROKERS:
agencias d viajes especializadas cuya función es d hacer d intermediarias entre turoperadores y emrpesas d alojamientos.X otro lado existen encuentros profesionales k sirven d marco d contratación ntre los agentes d turismo,siendo los mas significativos:-

FERIAS INTERNACIONALES D TURISMO:

n las k se puede participar como expositor o como visitante profesional.-

WORKSHOPS:

concebidos como foros profesionales d ocntratacion donde la oferta y la demanda son representados x los diferentes agentes participantes.

C)equipo de ventas:

cuanto mayor sea la empresa,mayor será el numero d personas k se dedique a la promoción y venta d sus productos.

Muñoz Oñate en su libro”marketing turístico” recoge una serie de reglas k cada equipo d ventas debe conocer:-

el hecho d k se produzca 1venta significa la posibilidad d k se produzca un cobro,-las personas k se dedican a la venta d forma directa o indirecta dben conocer muy bien el producto k ofertan,xra d este modo poder presentarlo d la mejor forma posible al cliente.-las visitas deben planificarse d la mejor forma conveniente xra el futiro cliente,-hay k ser capaz d vender al cliente el beneficio del producto(k es lo k va a poder hacer con el)´sí esta vendiendo algo intangible ,hay k encontrar algo tangible como un folleto,-hay k prestar atención a las persoans k influyen sobre la compra,conocer los peros k pueden poner y tb estar preparados apra las posibles preguntas,-no hay k terminar d hablar pronto xro tampoco hablar mucho.-antes d cerar una conversación sobre ventas hay k asegurarse d k el cliente comprende todos los beneficios k puede encontr con la compra,-la calidad es el 1º argumento apra poder vender.-no hay k perder la calma en las situaciones mas difíciles ni dejar k el cliente impaciente al vendedor,-hay k evitr los chistes verdes,el mal gusto o frases vulgares en una venta.-1 argumento convincente es usar a la clientela satisfecha xra lograr otras ventas,-hay k conseguir k el cliente considere al vendedor como un consejero,-finalmente no hay k evitar una venta difícil ya k d ello se aprende mucho,se aprende a vender mejor.

D)nuevas formas de distribución:

el turismo electrónico.Los motivos x los k muchas personas no compran a través d Internet:1-prefieren utilizar los servicios d un asesor d viajes,2-desconfían d las agencias virtuales,3-la información encontrada les parece imcompleta,4-son principiantes en la red y no saben usarlo bien o comparar.

Precio:

la cantidad del dinero k el cliente esta dispuesto a pagar x un producto o servicio.

Costes dentro del precio:

antes d fijar los precios hay k tener en todos los costes k se han d producir xra k sea rentable el producto.

A)costes fijos:

costes k no varían con el nivel d producción ni con el d ventas.

B)costes variables:

sí dependen directamente d la cantidad d clientes k compren y d las necesidades internas k la empresa tenga x ese motivo.(ejem:costes d un complejo hotelero)

Ejem costes fijos:

Prestamos e hipotecas,-salarios,-alkileres,-contratos d mantenimiento,-seguros,-tributos e impuestos.

Ejem costes variables:

Horas extra,-personal extra,-compras d materias primas xra elaboración d menús,-reparaciones no incluidas en garantía,-publicidad,-gas,agua,teléfono.Luz.

PUNTO MUERTO O UMBRAL D RENTABILIDAD:

se alcanza cuando se consigue cubrir costes,es el momento a partir del cual la empresa comienza a reunir beneficios.

Determinación D LOS PRECIOS:

EXISTEN varios métodos xra la fijación d los precios,en turismo los criterios +comunes k se utilizan xra fijar los precios son:A)

Criterios económicos y empresariales: