Marketing Mix

 El concepto de Marketing comienza desde la idea del producto. En definitiva es él quien a través de una compra satisfará a un consumidor. Sin producto no hay estrategia empresarial posible. Definimos producto como un conjunto de bienes o servicios que cubren la necesidad de un consumidor. Es una estrategia que permite a la empresa aparecer como líder del mercado. Cuestiones como la apariencia externa del producto, su envase, colores, nombre, tamaño del producto,… serán cuestiones que debemos decidir y que pueden condicionar un resultado. La idea de marca, e incluso de corporación también pueden ayudarnos, está comprobado que los consumidores satisfechos con un producto de una determinada marca confían en la misma a la hora de comprar productos nuevos avalados por la misma. Esta marca suele aglutinar un nombre y un logotipo (dibujo, representación gráfica que nos hace reconocerla fácilmente) Existe un registro de marcas y patentes para regular de forma legal toda esta situación y evitar posibles fraudes de imitaciones. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO: 1Lanzamiento: Etapa inicial donde el producto no es conocido por los clientes. Las ventas parten de cero, es una etapa difícil, debemos invertir muchos recursos en dar a conocer el producto, eso conllevará una serie de gastos fuertes que de momento no se ven compensados con ventas considerables, por ese motivo es una etapa de beneficio negativo. Según pasa el tiempo las ventas y por lo tanto los ingresos van creciendo pero de forma lenta. 2Crecimiento: El producto empieza a ser conocido y si todo ha ido bien las ventas empiezan a despegar, las estrategias promocionales y publicitarias surgen efecto y el crecimiento es rápido, estamos en el momento donde podemos empezar a hablar de beneficios. La publicidad cambia, ya no informamos sobre las características del producto, sino que buscamos captar a esos consumidores que todavía no nos compran. 3Madurez: Las ventas siguen creciendo pero a un ritmo mucho más estable. Los beneficios se mantienen. Las estrategias publicitarias deben cambiar buscando nuevos clientes potenciales, para ello a veces incluso modificamos características importantes en el propio producto. 4Declive: El mercado comienza a saturarse de nuestro producto, las ventas empiezan a decaer y con ella nuestros ingresos y beneficios. La empresa se encuentra en un punto donde debe tomar una decisión clave: o relanzamos el producto o dejamos que poco a poco muera. La primera alternativa supone una inyección de ideas en el producto, tal vez modificaciones, mejoras, aportaciones que lo hagan interesante para otro tipo de clientes,… además de una estrategia publicitaria agresiva. En el caso de abandonar el producto intentaríamos que se perjudicara lo menos posible la imagen de la empresa. Tal vez una retirada del producto sin llamar la atención.

PRECIO

Es la cantidad de dinero que los demandantes están dispuestos a dar por un bien. Algunos piensan que es la variable más importante del Marketing, tal vez sea porque muchas veces es la que más influye en el comprador. El precio del producto lo decide la empresa pero teniendo en cuenta una serie de factores como: costes de producción, competencia, fase de la vida del producto,… Criterios para marcar el precio: 1.- Margen sobre el beneficio: Es una opción muy utilizada, después de calcular cuales son los costes de producción, el empresario le aplica un % de beneficio, así conoce a que precio debe vender sus productos para cubrir los costes generados y además satisfacer una ganancia. 2.- Según la competencia: En este caso se nos presentan tres alternativas: marcar el mismo precio, uno mayor o uno inferior. En la primera opción competiremos en igualdad de condiciones monetarias, por ello entrarán en juego otros aspectos de competencia como la calidad, la marca, el servicio postventa, … Esta opción sirve cuando nuestro producto es más competitivo en aspectos diferentes al precio ya que en ese sentido están empatados. Ej: algunos productos los consideramos mejores sólo por el hecho de que tengan un precio superior al resto. Como una consulta médica o un producto electrónico. Un precio por debajo de la competencia supondrá que somos capaces de afrontar sin problemas nuestros menores ingresos unitarios con mayor número de ventas totales. Según la competencia podríamos llegar a una guerra de precios que no nos beneficiaría a ninguno, y que provocaría que una de las empresas tuviera que abandonar el mercado. 3.- La elasticidad de la demanda: Se basa en la idea de la pendiente de estas curvas. Así variaciones en los precios provocan en la cantidad demandada variaciones inversas en distinta proporción. Hay situaciones donde una bajada del precio puede provocar un aumento de la demanda del producto y por ello un aumento de los ingresos. En el caso de una demanda elástica (>1) cualquier variación en los precios provoca una variación en la cantidad demandada más que proporciona. 4.- Otras técnicas de fijación de precios: Como los precios psicológicos, son aquellos que terminan en 99, o que suponen cantidades redondas, (sólo 1€, todo a 100, …) Nos dan la sensación de ser más baratos y nos animan a comprar.

Estrategias que incrementen las ventas dando a conocer el producto en el mercado. Pasos para incentivar la compra del producto. Son las distintas políticas de comunicación de la empresa con el posible cliente. Cinco posibilidades: 1.Publicidad: Transmitimos el mensaje a través de medios de comunicación. Es la forma a través de la que queremos influir en la decisión de compra del consumidor. La publicidad pretende: informar sobre un producto y persuadir sobre la compra del mismo. Para comenzar una campaña publicitaria, lo primero es tener claro que es lo que queremos conseguir. Qué imagen queremos dar, a que cliente nos queremos dirigir, cual es el mensaje que queremos presentar, cual será el canal de información más aconsejable, el horario de emisión en el caso de que sea la televisión, … etc. 2.Promoción de ventas: Actividades empresariales que pretenden incrementar las ventas en un plazo breve de tiempo. Incentivar la compra con alguna propuesta que haga que el consumidor se anime a comprar: – Dos por uno. Ej: Telepizza, ofertas de Carrefour, compras 3 y pagas 2. … – Regalo de promoción con el producto. – % de producto gratis. Ej: envase ahorro con un % más de producto. – Vale de descuento para otro producto de la propia empresa. – Participar en un sorteo o concurso. Ej: etiquetas de Nescafé para conseguir un sueldo para toda la vida. 3.Venta personal: Aquí aparece la aportación más humana, es decir más directa. Ej: los comerciales, vendedores, visitadores médicos, … Realizan estrategias personalizadas que obtienen una respuesta inmediata por parte del consumidor. 4.Relaciones públicas: Actividades que la empresa realiza para crear, fomentar o mantener una imagen que previamente ha marcado. Algunos creen que esta estrategia sólo afecta al personal de relaciones públicas, pero toda la información que la empresa de al exterior es también relaciones públicas. Ej: Patrocinar eventos deportivos, participar en actividades sociales de relevancia. 5.Merchandising: (Publicidad en el lugar de venta) Estrategias que pretenden incrementar las ventas del producto pero que son realizadas en el mismo punto de venta. Todo lo que el vendedor hace para que el producto en el propio punto de venta sea visto como más atractivo y por lo tanto se produzca la compra. 

Es el conjunto de políticas o estrategias que hacen que el producto fabricado llegue a manos del consumidor. Esto puede realizarse a través de vías muy distintas. Además es la forma de añadirle al producto la utilidad de lugar y de tiempo. Ej: La posibilidad de comprar productos que no se obtienen en mi zona, como frutas tropicales, pescados, mariscos. Este proceso de distribución suele seguir las siguientes etapas: 1.Almacenamiento del producto terminado (intentaremos que sea el mínimo posible. 2.Distribución física: traslado del producto desde el punto de fabricación hasta el propio consumidor. 3.Facturación y cobro: Tras la venta el cobro que provocará que la empresa obtenga unos ingresos con los que compensar los gastos y además conseguir un beneficio. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Medios utilizados para que el producto llegue a manos del consumidor. – Canales propios: la distribución es llevada a cabo por la propia empresa productora. – Canales ajenos: también llamados externos, la empresa productora deja en manos de otras empresas la distribución de sus productos. Aquí aparecen intermediarios como mayoristas, minoristas,… Los primeros son los que compran al por mayor y venden a otros intermediarios, nunca al consumidor final. Los minoristas son aquellos que venden al detalle, es decir, directamente al consumidor final. Ej: Carrefour por muy grande que sea es un minorista, ya que vende directamente al consumidor final

NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Franquicia: Es un método muy utilizado para crecer, la empresa que crea un negocio exitoso tiene una opción de expandirse a través de esta idea. Consiste en “alquilar” nuestra idea, permitimos que personas ajenas a nosotros exploten nuestra marca como si de nosotros mismos se tratase. Ellos corren con los riesgos y deben acomodarse a una serie de condiciones que nosotros mismos les marcamos, ya que nosotros también corremos riesgos en esta operación: estamos dejando en manos ajenas nuestra propia marca, y eso puede afectar a nuestra imagen, a nuestra cuota de mercado … Nosotros seríamos el franquiciador o empresa madre y aquellos que se acojan a este formato serían los franquiciados. Nos comprometemos a enseñarles el “Know How”, el saber hacer, es decir toda la filosofía de empresa, como se lleva a cabo un negocio como este y a cambio ellos nos entregan: -Canon de entrada, cantidad de dinero que les otorga el derecho a montar el negocio. -Royalties: % de las ventas que va directamente a nuestro bolsillo. (Ventas no beneficios) -%Publicidad, también aplicado sobre las ventas. La empresa madre es la encargada de llevar a cabo toda la publicidad de la empresa y esta es la forma de pagarle. Ej: Il café di Roma, Benetton, … Teletienda: Venta realizada a través de televisión. El pedido se realiza por teléfono y el cobro a través de tarjeta de crédito o mediante reembolso. 

Venta a través de internet: Cada vez esta siendo más utilizada, el pago ser realiza a través de tarjeta o contra reembolso. Algunos creen que es el sistema de distribución del futuro. 

Venta con máquinas expendedoras: (vending): Es barato para las empresas y supone una opción de venta 24 horas y en cualquier lugar. No sólo consiste en vender latas debebida o tabaco sino también entradas a espectáculos, cargar tarjetas telefónicas … 

Documento donde se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una. Conseguirá: definir el segmento de mercado en el que la empresa va a centrar su actividad, y segundo, definir todas las variables del marketing-mix. ETAPAS: 1. Estudio situación actual 2. Planificación de los objetivos 3. Acciones concretas a aplicar 4. Aprobación del plan de marketing por parte de todos los departamentos de la empresa Departamento comercial o marketing: Todas las actividades llevadas a cabo por la empresa desde que se idea el producto hasta que este llega a manos del consumidor, con el fin de aumentar el beneficio empresarial. Además es un departamento que está en contacto con todos las demás áreas de la empresa, los engloba a todos. – FUNCIONES: Planificación y control: exactamente igual que en otras áreas de la empresa. Estudio de mercado: Es la forma de obtener información sobre el consumidor potencial (consumidor objetivo). Promoción y publicidad del producto: Estrategias para dar a conocer el producto y para potenciar su compra. Ventas: Función principal de este departamento ya que provoca los ingresos que harán crecer los beneficios de la empresa. 

CUOTA DE MERCADO: Relación entre las ventas de una empresa y las ventas de todas las empresas que operan en un mercado. Son el % de las ventas totales que le corresponden a mi empresa: ventas empresa/ventas mercado por 100 Ratios: Tesorería: realizable+disponible/exigible a cp. Liquidez inmediata. Liquidez: AC/PC= existencias+realizable+disponible/exigible cp. Solvencia a cp. Garantía: activo/pasivo= activo/exigible total. Disponibilidad: disponible/exigible cp. Autonomía: recursos propios/exigible total. Calidad de la deuda: exigible cp/exigible total= PC/pasivo. 

Cuentas de pérdidas y ganancias: *gastos: compra de mercaderías, compra de materias primas, devoluciones de ventas, rappels sobre ventas, variación de existencias, arrendamientos y cánones, servicios de profesionales independientes, transportes, servicios bancarios, suministros impuestos sobre beneficios, otros tributos, sueldos y salarios, seguridad social a cargo de la empresa, intereses de deudas a largo plazo, descuentos sobre centras por pronto pago, amortización del inmovilizado. *ingresos: ventas de mercaderías, prestaciones de servicios, devoluciones de compras, ingresos por arrendamientos, rappels por compras, descuentos sobre compras por pronto pago, otros ingresos financieros.