Comunicación

Actividad que pretende informar sobre las características de un producto, resaltar las ventajas del producto respecto a la competencia y persuadir de la compra al consumidor.

  • Publicidad

    Aquel instrumento que consiste en transmitir un mensaje mediante un medio de comunicación de masas, con el objetivo de informar y persuadir. Se desarrolla a través de distintos soportes (TV, cine), instrumento más utilizado. Ventajas: alcanza mucho público. Desventajas: elevado coste, diseño del mensaje publicitario: llamar la atención y despertar interés.

  • Promoción

    Actividad comercial que pretende incrementar las ventas de la empresa a corto plazo, recomendable para dar a conocer un producto nuevo, cupones.

  • Relaciones Públicas

    Actividades comerciales que pretenden mejorar la imagen de la empresa o la marca entre los colectivos con los que se relaciona. Actividades: esponsorización…

  • Venta Personal

    Actividades que desarrolla la empresa a través de una red de vendedores y representantes para la comunicación personal del producto. Ventajas: se establece una relación personal entre cliente que beneficia a ambos. Desventajas: elevado coste.

  • Merchandising

    Conjunto de actividades que se realizan en el punto de venta para estimular la compra del producto, carteles.

Distribución Comercial

Conjunto de actividades que permiten que el producto llegue de la empresa al consumidor.

  • Canal de Distribución

    Camino que debe seguir el producto desde su origen hasta el consumidor. Camino compuesto por un conjunto de intermediarios.

  • Intermediarios

    Cada uno de los agentes que componen el canal de distribución.

  • Mayorista

    Intermediario que vende al por mayor, grandes cantidades. Minorista: al por menor, contacto con el consumidor final.

Estrategias de Distribución

  • Directa

    Sin intermediarios, contacto más cercano con el cliente (cooperativa de aceite).

  • Exclusiva

    Único intermediario por área geográfica, confiere prestigio, marcas exclusivas.

  • Intensiva

    Mayor número de distribuidores e intermediarios, permite abarcar grandes mercados, champú.

  • Selectiva

    Intermedia entre exclusiva y directa, número limitado de intermediarios por zona geográfica, concesionario.

Estrategia de Precios

  • Precios Diferenciales

    Vender el mismo producto a precios diferentes en función del consumidor, cine.

  • Precios Psicológicos

    Precios de prestigio (superioridad), precios mágicos y precios de costumbre.

  • Para Líneas de Productos

    Precios cautivos (producto barato, accesorios caros), precio de dos componentes (cuota fija y consumo) y precios de paquete (dos productos complementarios).

  • Para Productos Nuevos

    Descremados (alto y luego bajo), de penetración, bajo desde el principio.

Métodos de Fijación de Precios

  • En Función del Margen Sobre los Costes

  • En Función de la Demanda

    Tiene en cuenta la sensibilidad ante cambios de precio.

  • En Función de la Competencia

    Precio superior a la competencia (diferenciado y de calidad), a nivel (no diferenciado y marcado por el líder del mercado o la costumbre), precio inferior (costes menores, atrae a segmentos sensibles al precio).

Ciclo de Vida del Producto

  • Introducción

    Producto desconocido y ventas reducidas, fuerte inversión en promoción y publicidad, consumidores innovadores, pérdidas.

  • Crecimiento

    Producto se da a conocer, más ventas, beneficios y aparecen competidores de productos sustitutivos.

  • Madurez

    Ventas se estabilizan, beneficios se mantienen, competencia más fuerte, diferenciación del producto esencial.

  • Declive

    Mercado saturado, menos ventas y beneficios, decisión.

La Financiación Interna o Autofinanciación

Procede de los beneficios que la empresa genera periódicamente.

Una vez obtenidos hay que decidir entre:

  • Repartirlo entre los socios en forma de dividendos.
  • Retenerlo en la empresa → autofinanciación (fondos que la empresa obtiene por sí misma sin necesidad de acudir al exterior (menos accionistas)).

Tipos de Autofinanciación:

  • Autofinanciación de Enriquecimiento

    Formada por los beneficios en forma de reservas. Tipos de reservas:
    • Legales
    • Estatutarias (establecidas en estatutos)
    • Voluntarias
    Las reservas se suelen destinar a realizar nuevas inversiones de crecimiento y expansión de la empresa.

  • Autofinanciación de Mantenimiento

    Trata de mantener intacta la capacidad productiva de la empresa. Va destinada a dos elementos:
    • Amortizaciones: consecuencia de la pérdida de valor de los equipos productivos por su uso, paso del tiempo u obsolescencia. Se considera coste de producción.
    • Utilidad: guardar fondos para reponerlo en el futuro.
    • Provisiones: fondos que se reservan para cubrir riesgos o posibles pérdidas futuras: indemnizaciones, rupturas de contrato….

Ventajas de la Autofinanciación

  • Permite mayor autonomía e independencia financiera.
  • No se remunera.

Desventajas

  • Puede dedicarse a inversiones poco rentables.
  • Conflicto interno entre accionistas y directivos.