Segmentación de Mercados

Segmentar es una estrategia de marketing que pretende dirigirse, en vez de al público total, a diferentes grupos de forma más especializada.

La finalidad es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing y llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada.

Beneficios de la Segmentación:

  • Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado
  • Identificar a la competencia
  • Desarrollar políticas de marketing ajustadas al segmento al que se dirige

Criterios de Segmentación:

Generales:

Segmentan el mercado con independencia del producto o servicio considerado y del comportamiento del cliente en el momento de realizar la compra. (Demográficos, socioeconómicos, geográficos).

Específicos:

Segmentan el mercado teniendo en cuenta el comportamiento del cliente para cada producto o servicio considerado. (Tipo de usuario, nivel de consumo, frecuencia de compra, motivación de compra y beneficio esperado del producto o servicio).

Fases del Proceso de Segmentación

  1. Definición del mercado a segmentar
  2. Elección del criterio o criterios de segmentación
  3. Definición de los segmentos de mercado
  4. Análisis de los segmentos de mercado
  5. Elección del segmento
  6. Determinación de la política

Estrategias de Segmentación

  • Indiferenciada: Dirigirse a todos los segmentos del mercado sin ningún tipo de diferenciación en los productos ni en las políticas de marketing.
  • Diferenciada: Actuar en múltiples segmentos con diferentes productos o con el mismo producto planteando políticas de precios, comunicación o distribución diferentes.
  • Concentrada: Dedicar todos los esfuerzos a un único segmento de mercado. La empresa aplica todos los recursos a un mercado muy concreto con un producto muy determinado.

Diferencia entre Consumidor y Cliente

El consumidor es aquella persona, empresa u organización que adquiere, utiliza o disfruta como destinatario final, bienes, productos o servicios para obtener su beneficio central o utilidad. El cliente es la persona o entidad que adquiere un producto a una empresa o vendedor determinado. Puede ser o no el usuario final y puede comprar para otros.

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa posteriormente el producto.

Teorías del Comportamiento del Consumidor

  • Económica
  • Psicoanalítica
  • Del aprendizaje
  • Social

Elementos que Influencian la Compra

Elementos Internos:

  • Carencia
  • Necesidad
  • Motivación
  • Deseo
  • Percepción
  • Actitud
  • Aprendizaje
  • Personalidad

Elementos Externos:

  • Grupos de pertenencia
  • Grupos de referencia
  • Cultura
  • Factores económicos

Necesidades del Consumidor

  • Necesidad
  • Deseo
  • Demanda
  • Producto
  • Oferta

Maslow:

Necesidades Básicas:

  • Alimentación
  • Vestirse
  • Vivienda

Seguridad:

  • Seguridad física
  • Empleo
  • Familiar

Pertenencia:

  • Relacionarse con los demás
  • Afecto

Estima:

  • Sentirse estimado
  • Valorado

Autorrealización:

  • Aspiración personal
  • Logros sociales

Etapas en el Proceso de Decisión de Compra

(Se inicia cuando aparece una necesidad unida al deseo de satisfacerla.)

  1. Nacimiento de la necesidad
  2. Búsqueda de productos o servicios
  3. Percepción de los atributos de los distintos productos
  4. Decisión de compra
  5. Sensaciones posteriores a la compra

Determinantes del Comportamiento de Compra del Consumidor

Factores Internos

Necesidades, Motivaciones: Clasificación:

  • Fisiológicas: alimentación, descanso, etc. que llevan a la adquisición de productos para satisfacerlas.
  • De seguridad: se orientan al futuro para garantizar la seguridad
  • De pertenencia y amor: relacionadas con la moda y el ocio.
  • De estima: tendencia del individuo a destacar sobre los demás o a ser reconocido por un cierto estatus.
  • De autorrealización: afecta a los deseos de superación del individuo.

También pueden ser: Conscientes e inconscientes – Fisiológicos o Psicológicos – Racionales o emocionales – Primarios o selectivos.

  • Deseos
  • Percepción
  • Actitudes
  • Personalidad y estilo de vida

Factores Externos

  • Cultura
  • Clases sociales
  • Grupos sociales
  • Factores demográficos y económicos

Clasificación de los Compradores Industriales

  • Empresas del sector primario
  • Industrias
  • Intermediarios o revendedores
  • Administraciones públicas
  • Empresas de servicios

Proceso de Decisión de Compra Industrial

  1. Reconocimiento de problema
  2. Solicitud al departamento de compras
  3. Búsqueda de productos y suministradores
  4. Evaluación de alternativas
  5. Seleccionamos el producto y el proveedor y realizamos el pedido
  6. Evaluación de la satisfacción con el producto y el suministrador

Tipos de Información

Cuantitativa: si expresa en términos numéricos las conductas o comportamientos. (Transporte urbano)

  • Es de naturaleza objetiva, se pueden medir o cuantificar.
  • Se trabaja con muestras grandes
  • Su tratamiento de datos es numérico.
  • Proporcionan datos con una medición objetiva.

Cualitativa: si expresa actitudes, motivos y opiniones. (Opiniones sobre imagen de un centro urbano).

  • Se trabaja con muestras pequeñas.
  • No se realizan análisis de datos.
  • La interpretación de los resultados se basan en la psicología.

Sistema SIM

Es un conjunto de personas, equipos y procedimientos para reunir, ordenar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria y correcta destinada a quienes toman las decisiones de marketing.

Funciones del SIM:

  • Determinar necesidades de información.
  • Desarrollar información.
  • Distribuir información.

Contiene 4 subsistemas:

  • De información interna
  • Inteligencia de marketing
  • Investigación comercial
  • Apoyo a las decisiones de marketing