Objetivos y Factores Determinantes en las Tácticas de Negociación

Objetivos

Los objetivos principales de las tácticas de negociación son:

  • Obtener concesiones de la contraparte.
  • Alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
  • Lograr que la contraparte acepte nuestra propuesta.

Factores Determinantes

La elección de las tácticas de negociación depende de varios factores, incluyendo:

  • Etapa del proceso de negociación.
  • Asuntos a tratar.
  • Objetivos específicos.
  • Personalidad del negociador.
  • Experiencia en negociación.
  • Poder de negociación.
  • Tipo de negociación (competitiva o colaborativa).
  • Cultura de las partes involucradas.

Principales Tácticas de Negociación Profesionales

Tácticas Directas

  • Apostar alto: Comenzar con una propuesta ambiciosa para dejar espacio para concesiones.
  • Control del espacio y tiempo: Elegir un entorno favorable y gestionar el tiempo de manera estratégica.
  • Apelar al prestigio: Destacar la reputación y experiencia para generar confianza.
  • No ceder / soportar la presión: Mantener una postura firme ante las tácticas de presión.
  • Adelantarse a las objeciones: Anticipar y abordar posibles objeciones de la contraparte.
  • Promesas y recompensas: Ofrecer incentivos para motivar a la contraparte a aceptar la propuesta.

Tácticas Persuasivas

  • Deteriorar la confianza: Sembrar dudas sobre la credibilidad de la contraparte.
  • Generar incertidumbre: Crear un ambiente de incertidumbre para obtener concesiones.
  • Ser imprevisible: Actuar de manera inesperada para mantener a la contraparte desequilibrada.
  • Halagar: Elogiar a la contraparte para ganar su favor.
  • La excusa de la autoridad: Justificar las decisiones con base en la autoridad de un superior.
  • El enfoque inocente: Fingir desconocimiento para obtener información o concesiones.

Ventajas del Aprendizaje Cultural

Comprender las diferencias culturales es crucial para el éxito en las negociaciones internacionales. El aprendizaje cultural ofrece varias ventajas:

  • Facilita la relación y comunicación con clientes internacionales.
  • Permite comprender mejor las posiciones del cliente.
  • Evita errores culturales que pueden poner en peligro la negociación.
  • Proporciona un sentido de identidad a nivel individual y empresarial.
  • Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior.

Escucha Activa y su Importancia

La escucha activa es esencial en la negociación, especialmente en contextos interculturales. Implica:

  • Atención y empatía hacia la contraparte.
  • Esfuerzo por comprender y retener la información.
  • Evitar interrupciones.
  • Observación de la comunicación no verbal.
  • Recordar con precisión lo que se dijo y el tono utilizado.

Características para Negociar a Través de Intérpretes

  • Preferir un intérprete de nuestra nacionalidad.
  • Tratar al intérprete con respeto y como parte del equipo.
  • Repasar la terminología técnica del sector.
  • Utilizar frases breves y claras.
  • Mirar a la contraparte durante la conversación.
  • Escribir las cifras para evitar malentendidos.
  • Dar descansos al intérprete en negociaciones largas.

Saludos y Presentaciones en una Negociación Internacional

El protocolo de saludos y presentaciones varía según la cultura. Algunos ejemplos:

  • Internacional: Dar la mano a todos los presentes.
  • Centroeuropa: Dar la mano al reencontrarse, incluso después de un breve tiempo.
  • Países árabes: Apretón de manos menos firme y más prolongado.
  • América Latina: Apretón de manos largo, a veces acompañado de un abrazo y palmadas en la espalda.
  • Japón: Apretón de manos firme con una ligera inclinación de cabeza.

Regalos que No Deben Hacerse

Es importante evitar regalos que puedan ser considerados ofensivos o inapropiados en ciertas culturas:

  • Francia: Perfume o vino.
  • China: Relojes de pared.
  • Países árabes: Vino o licores.
  • India: Artículos de cuero.
  • América Latina: Instrumentos para cortar.

Ceremonial de Entrega de Tarjetas en Japón

El intercambio de tarjetas de presentación en Japón es un ritual con reglas específicas:

  • Iniciar con la persona de mayor rango.
  • Entregar y recibir la tarjeta con ambas manos.
  • Mostrar el texto de la tarjeta hacia la otra persona.
  • Hacer una leve inclinación o movimiento de cabeza.
  • Colocar las tarjetas sobre la mesa o en un portatarjetas.
  • No guardar la tarjeta inmediatamente.
  • No escribir en la tarjeta en presencia de la otra persona.

Estilo de Negociación en Europa

Europa se divide en tres grandes áreas culturales con diferentes estilos de negociación:

  • Europa del Norte y del Centro: Puntualidad, detalle, orientación al corto plazo, comunicación directa, concesiones graduales, contratos detallados, respeto a la ley, toma de decisiones jerarquizada.
  • Europa del Este: Similar a Europa del Norte y del Centro, pero con mayor énfasis en las relaciones personales.
  • Europa Mediterránea: Mayor flexibilidad en el tiempo, comunicación más indirecta, importancia de las relaciones personales.

Negociaciones en China y Japón

China y Japón tienen culturas de negociación distintas:

  • Japón: Impasibilidad emocional, enfoque en el beneficio total, cortesía, silencios, relaciones personales duraderas, importancia de la calidad y fiabilidad.
  • China: Emociones variables, enfoque en el beneficio económico por transacción, estilo más agresivo, muchas preguntas, relaciones personales menos importantes, énfasis en el precio.

Adaptación a la Cultura Local: Comportamientos Positivos y Negativos

Positivos

  • Aceptar la propia identidad cultural.
  • Buscar el equilibrio con el interlocutor.
  • Ser paciente y perseverante.
  • Fomentar las relaciones personales.
  • Mantener la integridad personal.

Negativos

  • Asumir similitudes culturales.
  • Imitar actitudes de la otra cultura.
  • Evaluar otras culturas como “buenas” o “malas”.
  • Comparar constantemente culturas.
  • Realizar comentarios ofensivos.