T4. Elementos Influyentes en la Negociación

  1. Confrontación entre Protagonistas

    Representan los intereses propios o los intereses de otros (portavoz). Doble pertenencia: con el grupo al que representa y con los otros negociadores.

  2. Noción de Divergencia

    El encuentro entre los protagonistas es un acto voluntario. Esta naturaleza de voluntariedad implica la posibilidad de elegir entre aceptar o rechazar la incorporación al proceso. La negociación evita los costes de la falta de acuerdo.

  3. El Orden Negociado

    El orden establecido en cualquier sistema social es un orden negociado. La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las interacciones sociales.

  4. Motivación Mixta de las Relaciones

    El proceso de negociación intenta resolver las paradojas establecidas entre divergencia y cooperación. La negociación es un proceso ordenado (jugar al conflicto en la cooperación). Los compromisos representan el resultado en una serie de concesiones recíprocas.

  5. La Relación de Poder

    Se necesita una relación de poder entre las partes para que se pueda establecer la negociación. Negociar no es ni bueno ni malo, es una situación de poder. Si el poder de alguna de las partes establece las decisiones, la negociación se sustituye por la dominación.

  6. La Relación de Interdependencia

    Los resultados de una conducta dependiente están determinados por la interacción entre la propia conducta y la de la otra parte. La negociación surge por la escasa y desigual asignación de recursos.

  7. Proceso de Percepción

    Cada parte trata de manipular la percepción de poder. La satisfacción con el resultado dependerá de la percepción de relación de poderes entre las partes.

  8. Precisión del Objetivo y Margen de Actuación

    La situación de negociación exige:
    1. Estar tácticamente preparado para desarrollar argumentos en el aspecto competitivo.
    2. Tener recursos apreciados que permitan desarrollar concesiones en el aspecto cooperativo.

  9. Pautas Secuenciales de Conducta

    El ritual de la negociación es secuencial. Se producen repetidos intercambios de información, evaluación y decisión, hasta llegar a un acuerdo que sea aceptable para las partes.

  10. Proceso de Parámetros Antagónicos

    • Individual: Conseguir el máximo beneficio.
    • Colectivo: Buscar una solución equitativa para las partes, que favorezca la supervivencia del sistema.

Fases de la Negociación

  1. Preparación y Planificación

    Realizar un análisis de la situación conflictiva, determinar nuestros límites, metas y objetivos, desarrollar un plan táctico y estratégico.

  2. Establecimiento de los Límites y Objetivos de la Negociación

    La característica esencial es la competitividad, debemos mantenernos firmes en lo relevante e intentar atraer a la otra parte a nuestro terreno.
    • Método: Obtener información de la otra parte.
    • Objetivo: Comprobar el grado de realismo de la fase anterior, para sentar las bases del marco de actuación.
    • Funciones: Manifiesta flexibilidad, nos ayuda a descubrir hasta dónde la otra parte está dispuesta a hacer concesiones, facilita la definición de nuestras metas y objetivos, dar la imagen de estar interesado en los beneficios del otro, observamos las diferencias entre ambas partes.

  3. Aceptación del Marco Común

    Las dos partes disminuyen las objeciones ante la propuesta de la parte contraria, encuentran más puntos en común, hacer hincapié al objetivo común de llegar a un acuerdo, se asumen las actitudes de coordinación.

  4. Preparación de Alternativas

    Se plasman las propuestas, se genera un intercambio fluido de oferta y contraoferta, hasta llegar al logro del acuerdo final.

  5. Cierre

    Una vez llegado al logro del acuerdo final se cierra el pacto a través de un documento escrito (ventajas: sirve como documento histórico y como comprobante, resume todos los puntos acordados, otras personas autorizadas pueden continuar o hacer valer el acuerdo, pueden aplicarse las cláusulas de garantía). A veces la otra parte prefiere un contrato verbal.

Tipos de Negociación

Pruitt realiza la siguiente clasificación:

  1. a) Funciones

    • Acuerdos concretos y específicos.
    • Acuerdos sobre políticas generales.
    • Mediación para el cambio social.

  2. b) Modo de Desarrollo

    • Negociación Formal (explícita): La negociación es un intercambio explícito de oferta y contraoferta encaminados a encontrar una solución del conflicto que satisfaga a ambas partes.
    • Negociación Informal (táctica): Las partes no definen la relación como negociación.

  3. c) Carácter de la Interacción

    • Negociación Distributiva (ganar-perder): Estrategia esencialmente competitiva, lo que una parte gana, necesariamente lo pierde la otra.
      • Punto de referencia: Objetivos deseados como resultados de la negociación.
      • Punto de resistencia: Objetivos mínimos que se puede obtener como resultado de la negociación.
      • Zona de contrato: Puede ser positiva o negativa.
    • Negociación Integrativa: Ambas partes ganan, estrategia esencialmente cooperativa. Distribuir los beneficios entre las partes encontrando soluciones y alternativas que satisfagan a ambos.
    • Negociación Mixta: Se mezclan tanto aspectos de la negociación distributiva como de la negociación integrativa (cooperación y competitividad).

  4. d) Nivel de Análisis

    • Negociación interpersonal.
    • Negociación intergrupal.
    • Negociación interorganizacional.

  5. e) Partes Implicadas

    Independientemente, el número de partes implicadas en la negociación puede variar de 2 a múltiples partes.

  6. f) Composición de las Partes

    • Personas individuales que defienden sus propios intereses.
    • Representantes que defienden los intereses de otros.
    • Terceras personas: arbitraje, mediación y conciliación.

  7. g) Ámbito donde se Desarrolla

    • Negociación social (negociación interpersonal y con organizaciones).
    • Negociación comercial (compraventa).
    • Negociación diplomática (negociación internacional/intenta solucionar conflictos entre países y estados).