El marketing. 

1. El departamento comercial.

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar a un consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.

Planificación y control. Consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones futuras y, posteriormente, comparar los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones de esta comparación. 

Estudio de mercado. Proporciona la información que permite a la dirección de la empresa tomar decisiones. Utiliza diversas fuentes de información y técnicas de recogida de datos. 

Promoción y publicidad del producto. Con la publicidad se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia. Con la promoción del producto se pretende incrementar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.

Ventas. Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución. Es la función más importante de todas. Todas estas funciones están íntimamente relacionadas entre sí y con el resto de la empresa.

2. El mercado.

Es el conjunto de actividades de compraventa de un producto llevadas a cabo por oferentes (vendedores) y demandantes (compradores).

A- Tipos de mercado.

-Competencia perfecta. Se dice que una empresa está en un mercado de competencia perfecta cuando:

Homogeneidad de producto: aquello que vende un oferente es lo mismo que venden los demás. 

Gran número de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.

Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total información de las condiciones del mercado.

Libertad de entrada y de salida del mercado.

-Competencia imperfecta. Monopolio: sólo hay un vendedor y muchos compradores, por tanto, el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.

Oligopolio: hay pocos vendedores y muchos compradores. La competencia es muy fuerte y, al existir pocas empresas, la política comercial adoptada por una d ellas influye en las de las restantes. 

Heterogéneo: se da cuando hay un gran número de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. La empresa intenta diferenciar su producto de los demás, le da formas y características que lo hacen más deseable.

3. Estudio de mercado.

Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

B-Técnicas de recogida de datos primarios. La encuesta. Es la técnica mas utilizada para el estudio de mercado. Lo que se hace es recoger los datos de una parte de la población; esta parte representativa de la población es la muestra.Hay varios tipos de encuesta: 

-entrevista personal.

-Encuesta por correo.

-Encuesta telefónica. 

-Encuesta por correo electrónico y por la Web. 

Observación. Consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones. El observador directo ha de ser capaz de sintetizar todo lo que ve y oye, los gestos y las indecisiones de compra, para sacar conclusiones.

Experimentación. Esta técnica se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.

C-Análisis del entorno general. Para realizar un estudio de mercado se debe analizar la realidad que rodea a la empresa.

Entorno legal. La empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad económica.

Entorno tecnológico. La empresa ha de estar al día de las mejoras tecnológicas que se producen y afectan a su proceso productivo. Una mejora implica una disminución de costes y , por tanto, poder competir mejor con el precio del producto.

Entorno social. Es muy importante los cambios que se producen en los consumidores: renta, modas…

Entorno económico. La economía de un país sufre diferentes fluctuaciones: expansión, recesión, crisis; son los llamados ciclos económicos. Dependiendo del objetivo del estudio, a la empresa le puede interesar saber cuales son las perspectivas económicas del país.

D-Análisis de la competencia. Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio. Podemos determinar los puntos débiles y los puntos fuerte de la empresa, es decir, aquellos factores en los que la empresa se encuentra en ventaja o desventaja comparativa respecto a las otras empresas competidoras.

E-Análisis del consumidor. El consumidor es el gran objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse. Esto supone conocer sus necesidades, deseos preferencias y diferentes formas de vida, que generan a su vez diferentes necesidades. Comportamiento del consumidor. El ser humano, cuando realiza el acto del consumo, satisface una necesidad. Cuando una persona tiene una necesidad y quiere satisfacerla, antes pasa por un proceso de decisión, que se vera influido por su forma de actuar y de ser, basada en el pasado y en la experiencia. Esto genera unos determinados hábitos y una resistencia al cambio. La persona mejora su autoestima y se siente satisfecha de sí misma. El consumidor tiene necesidad de seguridad, el conservador, cauto y ahorrador.

Si su producto es de consumo frecuente se denomina, fidelidad a la marca. La seguridad que implica comprar siempre lo mismo se pondrá en duda cuando se modifique, de manera importante, alguna característica del producto. Muchas veces el consumidor intenta imitar el comportamiento de otras personas con las que le gustaría identificarse: es lo que se entiende por “moda´´. La segmentación de mercados. La división de clientes que se efectúa según necesidades homogéneas es lo que se denomina segmentación de mercado. Al grupo que se selecciona, en función de sus rasgos característicos y con cierto grado de homogeneidad se le llama también: público objetivo o target.

-Criterios de segmentación. Estos grupos de criterios de segmentación son: 

-criterios sociodemográficos. Agrupa a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat, el nivel de estudios y su posición en el hogar. 

-Criterios socioeconómicos. Dividen a los individuos según sus aspectos como su nivel de ingresos… 

-Criterios psicográficos. Entre ellos destacan la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida./ El consumidor es un ente complejo y variado cuya conducta esta condicionada por circunstancias internas y externas. El instrumento básico para la segmentación de mercados es la estadística.

4. El marketing.

Se entiende por marketing el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. 

B. La importancia del marketing. La idea de que un producto bueno y de calidad se vende solo está desfasada. Un producto se vende si hay una buena política de marketing que lo dé a conocer y lo haga deseable.

5. Los elementos del marketing. 

Hay 4 elementos que forman el marketing total o marketing mix: producto, precio, promoción y distribución.

A- el producto. El producto es un elemento esencial dentro de la política de marketing. Es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor. Se llama producto diferenciado al conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo puede percibir como algo nuevo y diferente. Las empresas intentan crear monopolios con sus productos, otorgándoles atributos característicos para diferenciarlos de los demás. El envase y la manera de presentar el producto son muy importante, y una buena presentación puede ser el estímulo que provoque la compra.

–la marca. Trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. Engloba 2 elementos el nombre y el logotipo. El nombre es la denominación y el logotipo la imagen. La marca ha de estar legalmente protegida mediante la inscripción en el registro oficial correspondiente, así se garantiza a la empresa la protección legal para todos los productos que saque al mercado con su marca y se impide que puedan ser copiados por imitadores. El nombre de la marca ha de ser corto y fácil de recordar. Cada empresa puede aplicar una estrategia de marca diferente.

-El ciclo de vida de un producto.

-Etapa de lanzamiento.

– etapa de crecimiento. el producto empieza a ser conocido y las ventas experimenta un fuerte crecimiento.

-Etapa de madurez. La velocidad de el crecimiento y las ventas empiezan a estabilizarse. -Etapa de declive. Las ventas caen considerablemente./ el estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en la etapa en la que se encuentra y poder aplicar la política de marketing mas adecuada.

B-El precio. Es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bine o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición. El precio es variable del marketing que más rápidamente influye en las decisiones del comprador. El precio del producto no depende únicamente de la voluntad de la empresa, ya que son muchos los factores que influyen en la fijación de mismo.

-Otras técnicas de fijación de precios. Hay empresas que utilizan una estrategia de precios confusos, o a la obligación de contratar algún servicio de mantenimiento.

-Estrategia de precios. La empresa debe tomar decisiones sobre el precio de los productos que vende, continuamente, pero un momento especialmente importante es cuando se introduce un nuevo producto .-Estrategia de precios máximos. comenzar con un precio muy alto. Esta estrategia será la adecuada para productos que no tengan competencia y que presenten una novedad, ya sea por moda o por ser de tecnología muy avanzada. 

-Estrategia de precios de penetración. Consiste en introducir el producto en el mercado a un precio mas bajo que el de la competencia, con la intención de conseguir una cuota de mercado determinada. Una vez que se consigue este mercado, se puede subir el precio hasta equipararlo con el de la competencia. 

C-La distribución. Incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor.

-El canal de distribución. Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.