ACTITUD:

Respuesta que el ser humano desarrolla hacia algo o alguien, reacción afectiva que puede ser positiva o negativa hacia un objeto, persona, idea, etc. Si es positiva, se habla de Buena, Muy Buena, Excelente actitud que puede llevarnos a buenos resultados.

ELEMENTOS DE LA ACTITUD:

  • Compromiso
  • Esfuerzo
  • Responsabilidad
  • Creación de nuevos hábitos
  • Entusiasmo
  • Honestidad
  • Educación
  • Constancia
  • Paciencia
  • Capacidad de trabajar en equipo
  • Disciplina
  • Capacidad de liderazgo

PLANIFICACIÓN DE LA RUTA:

Plan que realiza el APM para entrevistar a los médicos que forman el grupo objetivo. Nos permite optimizar tiempo, esfuerzo y recursos. Se elabora en función a un ciclo promocional (mensual, bimestral o trimestral).

Beneficios:

  • Evita pérdida de tiempo
  • Organiza el trabajo
  • Determina qué se hizo y qué no
  • Ahorro de recursos

ELABORACIÓN DE LA RUTA:

  1. Agrupar los médicos por zonas, calles, avenidas, etc.
  2. Marcar aquellos que recibirán más de 1 entrevista.
  3. Planillas con días hábiles de la semana
  4. Se organiza a los médicos de cada día teniendo en cuenta su ubicación
  5. Luego de elaborada la ruta se la divide en semanas y días

DETERMINACIÓN DE NECESIDADES:

  • En la entrevista la mente del APM, debe estar libre de ideas preconcebidas, debe escuchar abierta y receptivamente lo que el médico dice, de esta manera sabrá qué sucede y podrá identificar e interpretar sus necesidades.
  • En la planificación previa se identifican necesidades tentativas. Si el producto es nuevo, hay que preguntar (sondeo) para determinar necesidades y lograr el compromiso que es el objetivo de la visita.
  • Las necesidades ocultas o psicológicas se revelan mediante el comportamiento.

BARRERAS EXPERIENCIA PASADA:

Pueden ser buenas o malas. Impiden lo que se desea lograr.

Para resolver estas barreras el APM no debe desanimarse si ve truncados sus esfuerzos.

  • Si la experiencia pasada con nuestro producto o similar fue desfavorable, se debe sondear minuciosamente.
  • Si la experiencia pasada fue desfavorable con un producto de la competencia, debemos destacar aspectos que lo diferencien del nuestro.
  • Si la experiencia pasada fue desfavorable con un producto nuestro, determinar si lo usó correctamente.
  • Si la experiencia pasada fue favorable, existe una mayor posibilidad de que el médico discuta con nosotros.

SONDEAR:

Hacer preguntas valiosas incrementa nuestra eficacia en las ventas, ahorra tiempo a ambas partes, aumenta la confianza del médico, demuestra interés, afloran dudas, etc.

PREGUNTAR:

  • Para que el cliente se sienta satisfecho.
  • Para aumentar la confianza del médico.
  • Para establecer una relación en base a la confianza.
  • Para resolver un problema y determinar necesidades.

PREGUNTAS AMENAZADORAS Y NO AMENAZADORAS:

No son amenazadoras las que van dirigidas a las necesidades del médico.

Son amenazadoras las que obligan al médico a contestar sí o no, o las que solicitan información difícil de averiguar.

Conocer al cliente nos evitará usar palabras agresivas que distraen al médico desviándonos de nuestro objetivo.

Si se desea averiguar dos cosas, conviene hacer dos preguntas.

TÉCNICAS DE INTERROGACIÓN:

  1. Sondeos cerrados: dirigen la conversación de la venta hacia un objetivo concreto.
  2. Sondeos abiertos: animan al médico a hablar de un tema libremente.
  3. Preguntas evocativas: exigen contestación inmediata.
  4. Preguntas que solicitan opinión: piden un concepto al médico.
  5. Preguntas identificatorias: requieren señales.
  6. Preguntas subjetivas: pone en evidencia una actitud.
  7. Preguntas objetivas:
  8. Preguntas selectivas: exige una elección entre dos cosas.

IDENTIFICAR PROBLEMAS GENERALES Y ESPECÍFICOS:

Los problemas generales son aquellos que al cliente le resulta difícil enfrentarlo solo, por lo que le resulta más fácil compartirlo con otros (problemas de clima, económicos, etc).

Los problemas específicos, son aquellos que, una vez determinados, nos permiten identificar necesidades.

PROMOCIÓN EN FARMACIAS, HOSPITALES, ETC.:

  • Coadyudar activamente a la gestión de venta en cada hospital y clínica.
  • Informar a médicos, regentes de farmacias, y administrativos acerca de las características, ventajas y beneficios de los productos promocionados que no forman parte del Vademécum de la institución. ¡Persuadir!
  • Recordar a los médicos acerca de los productos que se encuentran dentro del Vademécum institucional.
  • Lograr y mantener una óptima relación con el personal médico, jefaturas y administrativos.

PREPARACIÓN PREVIA A LA ENTREVISTA:

Consiste en determinar con anticipación lo que se quiere lograr, los argumentos que se van a emplear y los recursos que se van a utilizar en cada entrevista.

Consta de 3 partes: planeamiento de objetivos, preparación de los argumentos promocionales, selección y planificación del material promocional.

PLANEAMIENTO DE OBJETIVOS:

Antes de la entrevista el APM debe plantear de manera resumida lo que quiere lograr con el médico.

Son 3 objetivos básicos.

  1. Informar: cuando se tiene información que el médico no conoce, para obtener una respuesta.
  2. Persuadir: cuando el producto es conocido por el médico pero no lo receta, cuando el médico receta un producto similar de la competencia, cuando no receta ningún producto similar pero atiende casos que se pueden utilizar.
  3. Recordar: cuando el producto es conocido y recetado por el médico. Médicos de prescripción frecuente, promedio, ocasional.

PREPARACIÓN DE ARGUMENTOS PROMOCIONALES:

Un argumento promocional es un razonamiento que se utiliza con la finalidad de convencer al médico para que acepte una propuesta o idea.

Debe ser claro, preciso, ordenado, convincente, con respaldo; para obtener una respuesta positiva de parte del médico al ver los beneficios para él y sus pacientes.

PARTES DE UN ARGUMENTO PROMOCIONAL:

  1. Características: es el producto en sí (composición, indicación, mecanismo de acción, presentación, precio, etc.).
  2. Fundamento: detalla las particularidades más importantes del producto.
  3. Ventaja: característica determinada y su clara superioridad sobre un producto de la competencia (mayor eficacia, menor precio, mayor seguridad, etc.).
  4. Respaldo: argumentos que avalan y dan credibilidad al producto (estudios clínicos, ficha técnica, experiencia, etc.).
  5. Beneficio: qué obtienen el médico y su paciente (ganar dinero, ahorrar esfuerzo, ahorrar dinero, evitar dolor, etc.).
  6. Respuesta: retroalimentación (feedback) de lo que entendió el médico.

PREPARACIÓN DE ARGUMENTOS PROMOCIONALES:

  1. Elaborar una lista de características de cada producto.
  2. Fundamentar cada característica.
  3. Comparar cada característica con la de un producto similar de la competencia e identificar las que son superiores.
  4. Encontrar, ordenar y clasificar el material que da credibilidad y validez a nuestros argumentos.
  5. Identificar beneficios.
  6. Elaborar 2 o 3 preguntas para cada argumento.

MATERIAL PROMOCIONAL:

Muestras médicas:

Sirven de recordatorio, permiten que el médico pruebe el producto, ayuda al médico con pacientes de pocos recursos, estimula la prescripción, permite su utilización inmediata en emergencias, familiariza al paciente con el producto.

  • Método tradicional: las muestras médicas se asignan de acuerdo a la cantidad de médicos por especialidad que se encuentran en el grupo objetivo.
  • Método de alto enfoque: las muestras médicas se asignan de acuerdo a los objetivos planteados y las preferencias prescriptivas del médico. Con este método se utiliza un 25% menos de muestras médicas.

Literaturas:

Apoya la presentación verbal del APM, ayuda a fijar conceptos, permite realizar presentaciones dirigidas a la vista y oído.

  • Método tradicional: se asignan de acuerdo a la cantidad de médicos que conforman el grupo objetivo.
  • Método de alto enfoque: se asignan en función a los objetivos y preferencias prescriptivas. A médicos prescriptores solo se entregará en caso de nueva información. A médicos en perspectiva, conviene utilizar el material para intentar persuadirlo de recetar.

Material de respaldo:

Da validez a los argumentos, genera confianza, establece un ambiente de seguridad.

  • Método tradicional: se asignan de acuerdo a la cantidad de médicos que conforman el grupo objetivo.
  • Método de alto enfoque: se asignan en función a los objetivos y preferencias prescriptivas. A médicos prescriptores solo se entregará en caso de nueva información. A médicos en perspectiva, conviene utilizar el material para intentar persuadirlo de recetar.

Obsequios:

Crean simpatía, rompen el hielo, obtienen minutos extras, recuerdan una marca.

  • Método tradicional: se asignan de acuerdo a la cantidad de médicos que conforman el grupo objetivo.
  • Método de alto enfoque: se asignan en función a las preferencias prescriptivas.

IMPORTANCIA DE LOS INFORMES:

Ayudan a visualizar si el trabajo se está realizando va por dirección correcta. Ayudan a determinar los puntos débiles para que sean mejorados. Ayudan a determinar aquellos aspectos que cada día muestran una mejoría.

CONTENIDO DE LOS INFORMES:

  • Médicos que entrevistó
  • Material promocional entregado
  • Comentarios de los médicos
  • Reportes de la competencia
  • Sugerencias e inquietudes
  • Resultados obtenidos
  • Preguntas realizadas